[VC 101] 創投如何做決策

我是布蘭登，畢業於台大數學系、商研所畢業。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投？)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。

VC 101 是在我跟幾個熟悉的創業者聊天的過程中，發現其實創業者對於 VC 的世界是很陌生的，為了讓他們更了解 VC 相關的日常，VC 101 專欄分享。除了 [VC 101] 以外，還有 [創業者這樣說] 與  [布蘭登觀點] 來分享不同類別的看法。

一個 VC 是怎麼樣決定要不要投資一間公司？這個是許多創業者都會問我的問題。在上次的 [VC 101] 見創投前，創業者需要先準備什麼，裡面所提到的內容，大致上就是 VC 會想要了解的項目，而這些項目就是讓 VC 決定要不要投資的因素之一。

在開始講細節前，我想要特別強調的是，裡面那些項目並不是個 Check List，有提供就打勾，打越多勾你就越有機會通過 VC 這一關。真正重要的是你所說的所有故事，是否前後一致？而且裡面是否跟創業者的中心思想相符合。每個項目基本上都是相互影響而非獨立個別判斷的。而且再強調一次，這樣的內容並不是只是要準備給 VC 看得而已，對於創業者自己可以更了解自己的服務、現金水位、中長期自己需要達到怎樣的指標、影響你生意的關鍵指標有哪些，這才是這篇文章的重點。

團隊、團隊、團隊

許多創業者都會專注於商業模式與市場分析等內容，但大多數的 VC 做決策的權重，反而團隊才是最高的，其次才會是商業模式與市場等因素。隨著階段的改變，商業模式、市場與競爭者的權重才會慢慢的提升。

這道理很簡單，在商業模式尚未很確定下，創業團隊能否有效的了解市場狀況、調整產品然後快速執行至有初步成果出現，才有機會讓商業模式更明確。在你商業模式未明確之前，也很難去定義市場，所以市場規模要考量的比重也沒那麼大，另外商業模式尚未驗證有市場需求前，創業者也不需要擔心競爭，因為你還沒到達需要擔心競爭的階段。當服務與產品越來越被消費者接受，你就會浮出檯面，有些人覺得這個市場有利可圖，競爭層面的考量才需要被加重。下圖為各階段影響投資人投資因素的佔比示意圖，每個案子都會有不同的權重，但以階段來說，大致上是這樣的趨勢。

有一篇研究報告 How do Venture Capital make decisions 其實裡面也有這樣的觀察，作者向 VC 發出問卷調查，詢問了許多跟 VC 相關的問題，有興趣的可以仔細看看。但其中問到「對於成功投資案影響最多的因素」，有哪些重要因素以及最重要的因素。

影響投資的重要因素

不管是怎樣的投資階段、產業以及地區的創投，都認為「Team」是投資成功的重要因素，其次大致上就是商業模式、科技、時機、產業別、好運與市場。如果只能選一個，大家幾乎都是選擇「Team」。

Source: Paul A. Gompers & Will Gornall & Steven N. Kaplan & Ilya A. Strebulaev, 2019. “How Do Venture Capitalists Make Decisions?,” Journal of Financial Economics, .

如何向創投呈現「團隊」的特色

如果 Team 這麼重要，你如何向別人展現你們團隊的特色呢？

過去成績/成就

如果你是連續創業者，之前有一間公司賣掉，一間公司 IPO，現在是你的第三間公司，往往這樣的創業者對於那些第一次創業者相比，當然會有些 unfair advantage。如果你是第一次創業，那你可以呈現過去你曾經做過很「有趣」的專案或經歷。這裡會特別提「有趣」，是因為會去創業的人，就不會是那 95% 的人，一定有一些奇怪或者有趣的點，有這樣特質的人，有時候可能更適合創業。

你的邏輯思緒

當你在論述市場分析、商業模式的同時，其實也是在表現你個人的邏輯思緒。團隊的介紹並不是只是在「團隊」的那個篇幅秀出幾個大頭照，然後剪貼一堆公司與學校的 Logo，說我的團隊來自 Google、mckinsey、Stanford 而已。其實團隊的介紹是散落在各個細節中的。最差的狀況可能是沒什麼邏輯，前後自打嘴巴，再好一點的可能是前後都有邏輯，一切聽起來有道理，但沒有什麼令人驚豔的看法。創業者把自己投入到一個特定的產業中，應該會有些非常人所能理解的體會，如果你給出來的看法，大多在創投可理解的範圍內，跟有個創業者給出的某些看法，會讓創投覺得「That is interesting」就有差別了。這樣的看法我會稱之為 Insight。Insight 之所以為 Insight，就是你看到了一些別人沒看到的東西，並且從中找到商機。

你的執行力

「Brandon 你好，我想創一個大平台，讓買家跟賣家都可以透過這個平台進行交易」創業者這樣說。

「那你現在有多少買家跟賣家在平台上？你是怎麼找到他們並讓他們使用你的服務？」我追問下去。

「喔，這是我的想法，我想透過這幾個月的時間來驗證一下」A 創業者這樣說。

「喔，現在還沒有買家跟賣家在平台上，但我去訪談了 300 個賣家，跟 50 個潛在客戶，所以我大概有個方向開始去嘗試」B 創業者這樣說。

「喔，現在有 300 個賣家在上面，這個月還有機會在增加 200 個賣家，買家則是先以自然流量的方式增加，等我賣家數量到了 1,000 個的時候，我認為那時候才有行銷推廣的必要」C 創業者這樣說。

上面的例子是我大概簡化的內容，但從三個創業者的回答，你心裡也大概有答案，哪個創業者的執行力是比較好的。執行力的判斷，除了絕對的成績外，還要考量「時間」，他是花了多久才達到這樣的成績，有些人花了三年，有些人花了三個月，如果都有一樣的成績，那花了三個月的那個可能執行力會比花了三年的好多了。所以在展現你的執行力的同時，也是在展現你的「團隊」能力。

ROI 的重要

有些人總是說，為什麼我覺得我做得不錯，但創投還是對我沒什麼興趣。也許在你的圈子中，你已經是跑得比較快的了，但從上面執行力案例來看，你就可以知道創投其實同一時間可以看許多團隊，在創投子彈有限的狀況下，只會選擇最有潛力的那幾間繼續看下去，並且投資。昨天遇到一個區域級創投的朋友，他們平均每一個禮拜可以看 25 個案子。創投也是看 ROI 來進行投資的，如果 25 個案子一字排開，預估投資報酬倍數可能從 10X、8X、7.6X、依序排下，那可能前幾個案子才有辦法屏雀中選。雖然這個可能不是創業者自己能控制的，但也得要讓想跟創投募資的創業者知道，有時候投資/募資的時機，可能也是很重要的一個因素。

上述創投如何做決策的淺談，真正在做決策的過程還是有許多風險、報酬、競爭、團隊化學變化、市場趨勢等會影響，下次有機會我們再來談談其他的因素。

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