[布蘭登觀點 067] 從滿幫的上市招股書,拆解滿幫的商業模式

上個月有中國陸運貨運 Uber 之稱的滿幫也提交了上市申請 (滿幫 F-1),預計公司價值會落在 USD 20-30B 左右。滿幫原本是由運滿滿跟貨車幫兩個數位化的貨運平台合併而來,在這之前,兩個公司因為競爭激烈而花費過度的補貼費用,對雙方都不利,在 2017 年時雙方合併,變成滿幫集團。

滿幫的市場

主要還是以中國的公路幹線物流為主,也就是可能是城市與城市間的幹線物流,而非我們常看到的快遞、或者是 Lalamove 這種同城貨運。相對應的市場大小可以參考下圖,其中滿幫所在的 Full Truckload (FTL) 市場的市值,是遠大於我們熟悉的快遞貨運。

Source: https://www.thecowboychannel.com/story/43678556/foru-smart-freight-leads-chinas-online-road-freight-business 

滿幫的商業模式

滿幫主要就是幫助 Shipper (有送貨需求的人) 與 Trucker (能協助送貨的貨運公司/司機) 之間進行媒合的一個平台,過去 Shipper 與 Trucker 之間要能有效的找到合適的合作夥伴是比較困難與沒有效率的,主要是因為貨車貨運的市場比較破碎及零散,在搜尋的過程中往往效率低落,加上這個產業非常的傳統,所以有滿幫這類的新創透過數位化的科技,將需求與供給整合在一個平台上,促使雙方更有效率的媒合。如下圖所示:

Source: 滿幫 F-1

從成立至今,滿幫也變成了中國數位化貨運平台的代表,相關成績如下圖:

Source: 滿幫 F-1

滿幫的營收來源

若要更細緻的了解滿幫的各種商業模式,我們可以從他的營收組成裡面去拆解。

Source: 滿幫 F-1

營收主要分成貨運媒合相關營收與加值服務兩大類

貨運媒合相關營收 (Freight Matching Services)

過去一開始滿幫雖然主打不會向司機收費,而是透過跟 Shipper 收費,但你也知道的,一個平台只要夠大,前面說不跟你收費,也只是為了讓他的 Chickens & Eggs 問題解決,只要他夠大,你得依附著這個平台才能生存時,他必定會開始收費 (Monetize)。

Freight Listing:

依照順序,滿幫最早開始收的事 Freight Listing Fee,主要的指標是看有多少個 Shipper MAUs,因為這個是向 Shipper 收費的,如果你有付費,你就可以 post 更多的 jobs 在平台上。這時候比較像是 104 模式,你要找人,那就付刊登費吧。但這樣的收費其實並沒有切入到這整個媒合活動的商業價值核心「媒合」。

Freight Brokerage:

為了切入媒合收取費用,Freight Brokerage 就因應而生,主要就是跟 Shipper 依據成交單數收取 Platform Fees,滿幫會將 Shipper 支付給司機的錢,扣除掉滿幫的平台費作為 Freight Brokerage Fee 後,剩餘的錢給司機。這個營收的主要指標則是:Fulfilled orders (完成了幾單)。

Transaction Commission:

根據 S-1 上面的說明,這是滿幫針對特定訂單跟司機收費而來的營收,司機得要先付儲値金,才有機會提早一分鐘搶到訂單,並從訂單金額抽取某個比例作為滿幫的佣金。

加值服務 (Value-Added Services)

主要就是 Credit Solution 與其他加值服務,Credit Solution 主要就是提供給 Shipper 的 Working Capital Loans 還有給司機的 Cash Loans,許多 Cash Loans 是司機拿來作為購車資金之用。其他的加值服務則是一些保險、ETC 等。

滿幫 Key Metrics

這邊因為滿幫提供的數字有限,我們透過 F-1 能看得的資料,推敲一些比較重要的數字,從上圖可知,目前平均每一張訂單大概是人民幣 2,500 元,如果將 GTV 來計算訂單收取的媒合費用相除,大概可以推算每一筆訂單的 Take Rate 是 0.8% 左右。這些數字如果有更長期的觀察,我們才能知道未來表現的好壞,目前這數字也只是讓大家心裡有個感覺。但以這樣的 Take Rate 而言,相比於我們之前看到的一些媒合平台,可以說是個非常低的數字。當然這個數字未來是否有機會提升,也跟滿幫平台提供的價值,以及對於 Shipper 與 Trucker 的黏著度也都有關係。

滿幫的經營效率

從他近兩年的損益表來看 (如下圖),你會發現 Revenue 的成長並沒有太快,加上營業虧損擴大。雖然前面有很多正面的數字想要讓你相信這是個不錯的商業模式,例如中國可以說是世界上陸運運輸市場數一數二大的國家,滿幫切入的 FTL 也是其中比較大的市場區隔,在中國服務超過 300 個城市,130 萬的活躍 Shipper,280 萬名司機等數字。但初看 Loss from Operation 在過去兩年分別是十億多與三十六億多人民幣的損失。

Source: 滿幫 F-1

Non-GAAP 還原滿幫經營效率

當然滿幫上市還是得要幫自己講幾句好話,所以透過 Non-GAAP 的財務呈現方式,把其中最大塊的 Share-based compesation expense 以及其他滿幫認為跟實際營運比較不相關的費用扣除後,還原後過去兩年分別是虧損 92M 人民幣與獲利 281M 人民幣。也就是說,之後如果沒有這種一次性的支出,未來滿幫還是看好看漲的。

Source: 滿幫 F-1

小結

我相信以滿幫過去累積的基礎來說,中國獲利的可能性也許正如他們想表達的,未來是有機會逐步獲利的。但在整份招股書中,沒有機會看到在往前幾年度的數字,比較難分析出這間公司在這幾年的「Delta」是否夠快,如果以近兩年來看,速度是有比較慢一些,但上市後的挑戰,可能就是如何在維持成長,讓投資人夠有信心支持滿幫。

以上就是從滿幫的上市招股書,簡單看一下滿幫的商業模式,如果你有興趣,可以去看看裡面更細節的內容,例如過去幾年有哪些投資人用哪些價格投資,裡面也有提到 Mezzanine Equity 夾層融資的一些細節,例如對於最新一輪的投資人,在什麼時間內會有怎樣的價格贖回,讓他們可以有多少的獲利等結構上的設計。但這類的更適合投資人去看看 (笑)。

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Photo Credit:Kendall Henderson via Unsplash


我是布蘭登,與 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。

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