上週有機會跟一些學生分享創投以及怎麼看新創的 Business Model，中間有些跟他們的分享我也認為很值得跟創業者來看看，從 Business Model Canvas 的角度來想實務上有哪些操作是自己得要注意的。
Business Model Canvas
過去在管理學院的訓練，老師講解什麼是 Business Model 的過程中，大概就是把中間涵蓋的元素 (如下圖所示) 全部講解一次，讓後透過幾個範例，讓學生慢慢理解。
過去幾年有一本 Business Model Generation (獲利世代)，書中就有提到 Business Model Canvas 的表格，讓你可以更容易的全盤看到 Business Model 的全貌。如果你選定了一間公司，可以依照你對於他的理解把相關的元素填進去，如果理解的正確，你大概就可以完整的描述出這間公司的商業模式。反過來說，如果你今天是創業者，你也可以透過這個表格，把你想要解決的問題，完整的想過一遍，讓你的服務變成是有商業價值的模式。(下圖為 Business Model 的簡單範例)
前後呼應
透過上面的結構，你可以把商業模式中得思考的相關環節一一擺上，然後想想是否每個環節有前後呼應。例如：你想要提供的是高質感的咖啡機，但銷售的通路是一般大賣場，或是在夜市賣精品。上述了例子都可以讓你自己想想在你的商業模式中，是否有自打嘴巴的安排。
符合自己的強弱項
以前上課時，老師常講，老鷹有老鷹的 Business Model，鯨魚有鯨魚的 Business Model，你如果是天上飛的動物，套到了水裡游的商業模式，那他也會水土不服。你得要從自己出發，如果你過去的經驗就是在精品產業，有很多精品圈的人脈與通路，那你宣稱自己想要做這類高品質高價值的產品與服務，也許你自身能提供的能力就可以跟商業模式匹配得上；如果你過去的經驗是在 B2B 產業是個厲害的 Sales，你創業的銷售型態跟通路也是 B2B 類別的，那你這個創業的可行性也會相對高一些。
地圖炮無差別攻擊 = No Focus
正因為你在「發想」創業的過程中，只要 Business Model Canvas 每個環節說得過去，你就可以發展出一套商業模式。有些人基於自己的能力與關係，在這張空白的 Business Model Canvas 上就會洋洋灑灑的寫了很多種商業模式，全部都擠在同一張表上。你問他為什麼要做這些事情，他也都可以一項一項的跟你說每個項目的邏輯。但這時你要把一個很現實但卻也是每個創業家會遭遇到的先決條件加入：「資源有限」。每個創業家的金錢有限、團隊時間有限，就算你在腦海裡想了 100 條合理的道路，但最後你大多也只能挑一條路來走。
這些學生在分析某一家新創時，就發現了上述的狀況：某間新創基於 XXX 技術，可以提供銀行、農產品、工廠各式各樣的解決方案，不同的 TA 他也列了不同的通路、定價模式、相關所需的資源等。也許你一條一條去想，好像都合理，但在我看來，這間公司則是尚未找到自己的方向，或者是 Product-Market Fit，因為有這技術不知道哪邊會有願意付費的客戶，我就農業也試試、工廠也試試、銀行也試試看，但因為還沒有哪間是願意付費，而且可以規模化 (客戶從一個變成十個、一百個，甚至更多)，導致你從他網站上來看，他就什麼都好像可以做。
Segmentation 的意義 = 某種 Focus
以上面的例子來說，他等於是沒有針對客群去切分，過去行銷學在 TA (Target Audience) 上做了分群的原因，就在於這些不同的客群會有不同的需求、你需要透過不同的通路去找到他們，他們的訂價與消費模式在群跟群之間可能也會有蠻大的差異，你同樣一套推銷方式是不適用在所有全體上的。所以金融業有金融業客戶你可以接觸到的管道、他們習慣的銷售方式、問題與話術等，這一套你轉到科技業，就又是不一樣的東西。如果你一次要推金融業、科技業與農業，你可能需要三組不同的業務，專業分工去應對這些客戶，在產品製作上，你可能就有三個方向得要去客製化。如果你用的是同一群業務，那他們就會覺得被你搞死，他們熟悉的產業與通路不可能可以那麼快速地做切換，早上用一套 Sales Kit，下午用另外一套 Sales Kit，就算真的寫得出來，那也不夠深刻。
你如果都還沒有找到方向，你如何說服別人給你資源？
這段則是要寫給創業者看的，如果你現在正在經歷上述的地圖炮無差別攻擊階段，你可能會說「我為了活下去，所以有機會我都會去試試看，先活下來才有辦法去做到我的理想」，這一點我也同意。但當初你在撰寫 Business Model 時，其實就是希望協助你事先去想清楚，哪一條路對你來說是比較有機會闖出名堂來的，因為你自己也知道不可能一次試三條路。最一開始是用自己的金錢與時間去試，過了一段時間也許要找 3F (Family, Friend, Fool) or 天使投資人來支持你，因為他們更可以在你還沒找到方向前，就更義無反顧地支持你。但如果來到機構投資人這一關，建議還是要有 PMF 後再來洽談，那募資的成功率會比較高。
以上就是上週的分享過程中，零零碎碎想的一些看法，也跟你們分享。若覺得基石創投這類的文章有幫助，可以幫我們基石創投的粉絲頁按讚與關注，也順便幫我們分享給更多的創業者與投資人。
我是布蘭登，與 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。
