Product Market Fit 的相反詞是什麼?

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我是  Jonathan，在美國 University of Rochester 取得光學工程與金融經濟雙學位後，就職於日本三大投資銀行之一的 SMBC Nikko。之後在創投 SBI 負責海外投資，主要專注於區塊鏈，金融科技，人工智能等領域的成長期新創。2020 年加入基石創投。

什麼是 Product Market Fit? 

  • Product Market Fit (PMF) 這個概念很簡單，就是字面意思。說一個產品達到了 PMF，就是說這個產品 (Product) 適合 (Fit) 市場 (Market)了 。那為什麼要達到 PMF? 因為達不到就沒有人來買這個產品。這個道理也很簡單。既然這麼簡單，那為什麼這麼多新創都做不到呢？
  • 作為創投， 我們每天接觸到很多新創而且會持續聯絡，見證了不少新創從沒有 PMF 到終於找到 PMF 的過程。另一方面，我們也會向其他創投學習，以及研究成功的新創的草創期，來歸納出尋找 PMF 的方法。
    • 絕大多數新創並不是在這個尋找過程中把一個 60 分的產品做到 90 分，而是重新作出一個產品或大幅度改變原有產品。換言之，不是加快了前進的腳步，而是改變了前進的方向。
  • 那正確的方向在哪邊呢？這個問題很難回答。
    • 但比較容易回答的是：哪一邊是錯誤的方向。
    • 所以，在這篇文章中我們想要歸納出很多新創在早期都會陷入的一些錯誤的思維模式，希望讀者可以避開這些錯誤的前進方向，找到適合自己公司的正確的路。

什麼不是 Product Market Fit?

  • Product-Me-Fit
    • 不是市場想要的產品，是創業家自己 (Me) 想要開發的產品。
    • 常見於技術背景的創業家。
    • Example: “我的 CoFounder CTO 很喜歡區塊鏈技術，然後我自己很喜歡環保，所以我想要做一個結合區塊鏈跟環保的產品。”
  • Product-Buzzword-Fit
    • 把公司的重心放在曝光，因而硬塞一些 buzzword 的元素放進產品裡。
    • 常見於常年在新創圈打滾的創業家。
    • Example: “這是個 Cloud 的 mobile APP， 用 AI 來做判斷，用 Blockchain 做數據儲存，收集起來的數據會用 Quantum Computing 來分析。你知道嗎，AI 的市場有 XXX 千萬，Blockchain 的市場有 XXX 千萬。。。”
  • Product-Investor-Fit
    • 把公司的重心放在募資，過度揣摩投資人想要的東西，而忽略的市場想要的東西。
    • 常見於在金融業背景的創業家。
  • Product-Middleman-Fit
    • 不是符合 end user 或 end client 的需求，而是去迎合例如 distribution partner 或 SI 的需求，結果只有很短暫且不穩定的營收。
    • 正確的觀念應該是 Product-End User-Fit。
    • Example: “我們是跟四大之一的 EY 合作的，他們有 XXX 方面的客戶而且很了解他們的需求。我們自己本來只是開發了 A 功能，是 EY 建議我們加上了 B 跟 C 功能，我們才拿下了 YYY 的訂單。”
  • Product-All-Fit
    • 想要做一個 product 是從一開始就解決所有問題的。
    • 很多創業家都會拿出最成功的大公司來跟自己比較，認為他們的 stickiness 來自於他們可以解決很多問題。但其實幾乎每一個公司在一開始都是先解決了一個問題，在這個問題上找到 PMF，才開始尋找其他問題來解決的。
    • 正確的觀念應該是 Product-One-Fit。
  • Product-Budget-Fit
    • 不是看 market 有什麼需求，而是根據自己有多少 budget 來決定自己可以做出什麼樣的產品。
    • 常見於從大公司出來創業的創業家。
  • Product-Competitor-Fit
    • 把創業與產品開發的出發點放在跟 competitor 的比較。
    • Example: “Competitor 做了 A、B、C、E、G，但沒有做 D 跟 F，所以我們就來做了 D、F。 ”
    • 更可怕的是，在事後想方設法找到一些根據來說服別人 (也說服自己) 說市場是想要 D 跟 F 的。
  •  Product-Only Value-Fit
    • 產品跟市場既要在 value 的層面 fit，但也要在 price 的層面 fit。
    • 一個產品給我帶來了每個月 $10 的 value, 卻要我每個月付 $15 的錢，那我就不會買。
    • 正確的觀念是 Product-Value&Price-Fit。
    • 常見於解決社會問題的 social entrepreneur。

結論：

The Future Is Unwritten.

結論：

  • 然我們也知道，理想跟現實不同。像 “Product-Middleman-Fit”、“Product-Investor-Fit”、“Product-Budget-Fit” 這些做法可能是出於無奈的。但換個角度來想，如果一個公司只能靠沒有 PMF 的收入來維繫，這個會是你想要繼續為之奮鬥的公司嗎？再換個角度來想，當你找到真正的 PMF 後，你對 Middlema真正的 PMF 後，真正的 PMF 後，n 會更加有 bargain power，Investor 會對你更有興趣，你也會有更多 budget。從這個角度想，相信你已經很清楚你應該優先哪一個 fit 了。相關閱讀：[布蘭登觀點 049] 學術派創業與街頭派創業
    「通常我會鼓勵團隊，如果這麼多的商業模式你都想過了，那很好，但可以把比較後面的事情想完後放心裡，你還是得要依照市場的反饋，選出最有 PMF 的那一個，Focus 的做好他，而 PMF 代表的就是你的東西市場比較容易買單、轉換率比較好，在投資同樣資源下去的前提下，ROI 也會比較好。」新創的矛與盾 – 競爭優勢 (Competitive advantages) 和護城河 (Defensibility)
    「競爭往往都是等這市場已經被證明有機會獲利後才開始，如何利用先行者的優勢不斷擴大戰果，並建立起門檻也是創業團隊都該仔細思考的，尤其是已經有初步 PMF 的團隊，而底下明有機會獲利後才開始，如何利用先行者的優勢不斷擴大戰果，並建立起門檻也是創業團隊都該仔細思考的，尤其是已經有初步 PMF 的團隊，而底分享了一些我們覺得創業團隊在數位年代可能有的競爭優勢和護城河。」

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