[布蘭登觀點 005] 創業者不專注,就會瞎忙到死

我是布蘭登,畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投?)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。

自己一人獨處時,腦中常常會有許多的想法與小劇場發生,大多時候許多想法就這樣消逝而去,有些則是變成布蘭登自己的觀點。後來覺得還是要把這些微小的觀察與想法記錄下來,才能夠知道自己這些年來思想上的轉變。於是除了 [創業者這樣說][VC 101] 外,我又新增了 [布蘭登觀點] 來記錄自己的想法,也跟大家分享。

最近幾個 Startups 跑來跟基石創投募資,如果從 Traction 的角度來看,這幾間 Startups 初期的成績都做得不錯,通常初期能夠 Show 出實績並且講出其中的 insight,就有機會過了第一關,引起我的興趣往下問,了解一下創業者本身的想法與心態。但繼續往下問,有時候就會聽到一些對 Startups 不是太好訊號,主要就是不夠「Focus」,下面列舉幾項並且分享我的看法:

擴張區域太廣

「我們這一輪募資,就是要做馬來西亞、香港、台灣市場,並且會從中找到最適合的市場」。雖然創業就是摸著石頭過河,隨著市場的反饋調整自己的策略,找出自己的 PMF (Product-Market Fit)。但是好的創業者應該是要先想完一遍後,開始用減法,把非核心業務、成功率或者是投資報酬率比較低的刪除,專注於某個市場。

假設這個創業者做的是旅遊相關產業,如果這個創業者是說:「我研究過幾個市場旅客 inbound (其他國家消費者到該國旅遊) 與 outbound (該國消費者到其他國家旅遊) 的狀況,我發現以我們現在主要市場 XX 來說,最多的 outbound 是到印尼,其次是馬來西亞,然後是台灣,加上各地的旅遊產品合作商,目前我掌握的狀況各自為何,加上當地消費力等考量下,我會先以印尼為下一步的目標」。上述的說法,至少給我的第一印象是這個創業者有先做好功課,先廣泛的市場研究,然後選擇一個最有機會成功的項目壓在上面。

建構完整的生態系

「我們過去幾年在 XXX 項目上有點成績,所以接下來我希望針對這個項目規模化。除此之外,圍繞著 XXX 我準備做 A 與 B 的服務模式擴張,這樣整個生態系會更加完整,而且 A 與 B 也可以加強 XXX 服務的完整性與客戶的黏著性」。
這段話其實代表了很多選擇,第一個是原本模式的規模化,第二個是 A 服務模式,第三個是 B 服務模式。乍聽之下很有道理,已經成功的事情我會投資源繼續做,另外我把 A 與 B 這類相關的服務也開始嘗試,說不定可以讓整個服務變成個生態系。但要記得我們是 Startups,也就代表著我們的資源有限,這邊的資源包含了經驗、人力與資金。

經驗與人力

雖然 XXX 項目開始有點成績了,也許你可以定義成這個服務有找到 PMF,但下一步就是規模化,伴隨著規模化而來的,就是得要有更多的人力,新的人力需要被訓練,規模更大組之間的溝通也需要成本,甚至你需要建立 SOP (Standard Operation Process, 標準作業程序),原本的第一線人力,也得要開始學著當主管。規模要擴大,可能需要更多的行銷方案與預算,原本熟悉的那一套,能否讓規模大十倍?還是得要再多想個五套出來,而那五套可能都是你過去不熟悉的,而且有些方案也會失敗。就算是行銷預算提升十倍,也會碰到廣告預算越大,邊際效益遞減的問題。這都是 Startups 因為經驗不足,得要付出的學費與成本。

資金

上面講的任何事情都是需要錢的,規模化需要錢,新服務模式也需要錢。我們來做個假設試算,假設你規模化的預算規劃是需要 USD 1M,兩個新模式各需要 USD 0.5M,所以這一輪你規劃的資金需求就是 USD 2M。如果創業者內心有個想法,是這一輪最多可以稀釋 20%,我們就用 20% 來估算,這個創業者可能會提出公司 Pre-Money Valuation 是 USD 8M,要募集 USD 2M 的方案。

Pre-Money Valuation 就是投資人還沒將錢投進公司裡,你認為公司現在值多少錢。估值通常跟你做的實績與你所在的市場會有個正相關的關係,但創業者也得想想,你現在是否真的值 USD 8M?

募資金額與估值的平衡

今天不講如何評估一間公司的價值,我們先用 Common Sense 來看這件事情。假設今天這個創業者決定只要先把規模化做好,募資金額降到 USD 1M,他也是可以接受稀釋 20%,那他的 Pre-Money Valuation 就會變成 USD 4M。今天這間公司還是同一間公司,一個開價 USD 8M,一個開價 USD 4M,如果其他條件不變下,USD 4M 一定是相對比較便宜的價格,至於合不合理就得要再細看其他條件。

上面的例子是要讓創業者知道,在創業的初期,你有想過之後的策略發展,這是個加分,但一次要做太多事情,反而就是災難的開始。人家都說創業就像是小丑丟球一樣,同時有很多事情剛處理完就要接著處理著另外一個球,但不夠 Focus 就會像是,從同時丟三個球變成丟十個球,掉球的機率就會變大了。

策略上做減法,反而在估值方面更有彈性調整,讓估值與實績比較接近,投資人也比較有機會買單,加上你做過了減法,只要邏輯上沒太大問題,至少就比那些要做「要你命 3000」的創業者出色多了。

想清楚後,專注地去把一件事情做好

創業者給投資人的 Pitch,也會反映出創業者內心的想法。雖然有些創業者會試著去迎合投資的喜好說故事,但如果只是為了說故事而說故事,很容易幾個問題下來就不攻自破。想做很多事情,有時候只是因為自己的本業成長力道不夠強,想要用多種業務來堆疊出「成長」,但真正達到強勁 PMF 的團隊,大概就是先把原本的事做好,就有機會讓他達到下一個階段的里程碑。

過去看到能夠做更多事情的 Startups,通常都是到了 Growth Stage 之後,原本的商業模式上軌道後夠穩定,也累積足夠大的 User Base,加上有一定的實績可以募集到比較大的一筆資金,那時候可能就會是慢慢建立生態系的時間點。

各位創業者如果也還在思考自己的走向,甚至也想跟 VC 募資,在募資前,我都會希望創業者至少問自己:「想做什麼事情?你現在需要多少錢?預計可以用多久?那段時間到了之後,你的公司會是一間做到怎樣規模的公司?」然後再想想那樣的實績是否有把法支持你往下一步邁進。

基石創投會隨時分享各種跟創業者有關的觀念與知識,請隨時關注基石創投粉絲頁。創業的路上基石跟你一起走。

Image by Walkerssk from Pixabay