該拿 VC 的錢嗎?如何增加 pitch 時的說服力

Candice 目前是基石創投的實習生,就讀於政大企管四年級。在西雅圖交換時修了一門創業財務而對創投產生興趣。喜歡接觸新事物、打籃球還有狗。


在上週 <為什麼要向外走> 中,我們談到台灣內需以及資本市場的困境,希望給創業者一個向外走的 mindset。今天要講的是在確立募資需求後,如何調整說自己創業故事的角度。先來看看為什麼要拿投資人的錢:

拿 VC 的錢會為團隊帶來什麼?

一般來說,除非有認識天使投資人,多數創業者都以自己的存款或是向親友的借款作為最初資金來源。隨著規模擴張,資金缺口也將擴大,此時融資選項可能就有銀行、VC 和其他機構。以下為接受 VC 投資的利弊:

優點一:資源

除了錢,優秀的 VC 能帶給新創團隊更多 value-add 的資源,如人脈、市場知識與業務合作機會等,這些往往無法靠創業者單打獨鬥取得,詳細可以參考這篇文章。此外,很多新創團隊在從 0-1 時常專注在研發出產品、拉到第一批用戶,在內部管理上因規模尚小並不需要花費太多力氣;但隨著規模擴大,日常營運如管理報表、組織制度都需要更嚴謹的架構與紀錄,此時 VC 也能從旁協助。

優點二:知名度

VC 和新創團隊本質上是相輔相成的。除了上述的資源,擁有知名 VC 在你的 cap table 上將有助於提升團隊知名度,甚至類似於一種保障。當團隊進行下一輪募資時,將更容易吸引其他投資人的注意,也可透過該 VC 在投資界人脈接觸到更多潛在投資人。

缺點一:股權融資的成本

在眾多資金管道選項中,股權融資其實是最昂貴的選擇。假設有個團隊要融資 5M,以五年為期限,以下為可能的兩種情境:

<情境一:債權融資> 向銀行借貸的利息為年利率 12%,五年到期且本金每月平均攤還,則每個月要還約 222k,最後總共會付給銀行的金額為 = 本金 5M + 總繳利息約 1.67 M = 6.67 M。

<情境二:股權融資> 成功向創投募資,並以 10% 的股權作為交換。在五年後成功以 300M 的估值公開發行,在不考慮稅款及相關費用之下,創投全數出場時可獲得 30M 作為回報。

由上可以看出二者差異,並沒有絕對的好壞。借貸(loan)通常較適合短期內會產生現金流的團隊,且願意犧牲其他部分的投資來支付利息;相較之下,股權融資沒有每月還款的壓力,但當團隊成功 IPO 時要給投資者的報酬卻是向銀行借貸的近四倍多。還有另一種可能,若團隊不幸失敗需要清算時,創業者通常不需償還 VC 的錢,但銀行常有連帶保證人的約束。

缺點二:掌控團隊的權力 

儘管股權融資並沒有返還利息的壓力,但卻會使團隊失去一部份的掌控權,若引入不合適的投資人或稀釋過多股權,將影響團隊的重大決策與走向。此外,如果在太早就把公司所有權瓜分出去,有時對創業者來說會有替他人打工的感受。所以創業者在決定要募資時,就要想如何增加 bargaining power 來提高自己的 P/S ratio、降低稀釋的股權比例,並慎選投資人。

該怎麼說自己的故事?

在了解向 VC 募資的優缺點後,如果你有募資的打算,就該回過頭來想如何說自己的故事。身為台灣的團隊,擁有向外走的 mindset 十分重要。從以下兩個問題切入,可以幫助你找到故事中的亮點,並增加說服力:

  1. 你的 business 是否容易擴張(scalable)?

    下圖一顯示了過去十年來美國 VC 投資的團隊產業別,可以看到軟體類(深藍色)每年都佔了三至四成左右,原因除了網路科技是過去十年來的趨勢之外,還包含數位經濟產業不受地理區域限制的優勢,不像傳統產業一樣易受制於重資產,pivot 也相對容易。換句話說,要規模化,本質上容易複製的 business 在擴張上將更有利。

    圖一、美國創投投資產業類別統計(來源:2019 Pitchbook VC Monitor)

    創業者可以強調以下兩點:

    • 共同需求

    科技讓人的生活更加便利,現在不用出門就可以叫外送、網購;企業也運用科技不停在優化成本結構。每個國家的發展進程不盡相同,但消費者對生活的便利、企業對提高經營效率的追求是不變的趨勢。從一開始就瞄準普遍存在的問題會讓你有更大的 picture 可以描繪,再來才去衡量哪個市場已經到了適合進入的時機。

    • 商業模式

    確定需求後,下一步就是用什麼方式賺錢。以 SaaS model 為例,這種商業模式的營收是像堆積木一樣一層層累積起來,像 Netflix 只要能夠維持住一定的留存率,每個月的營收就包含舊客跟這個月的新用戶。如果做的是平台(platform),就要找到一套同時培養供給與需求面的方法,即解決雞生蛋、蛋生雞的問題。

  2. 為什麼是你?

這是最重要也是最關鍵的一點。前一段提到的共同需求與商業模式都不會只有一個團隊在做,但為什麼是你會成功?此時以 traction 來佐證十分重要,以下幾點可以作為 highlights:

  • 成長

有成長,就代表團隊做對了某些事,如市場對你的產品/服務有需求,團隊確實解決或改善了現存的痛點。數字是一種驗證,能夠解讀、找出原因後進行調整並確實有反映在之後的績效上的話,在向投資人解釋時會是很大的加分。

  • 速度

現在網路經濟產業的競爭不外乎是贏家全拿的獨占型態,「天下武功,唯快不破」用來形容當今環境真是再貼切不過。除了在營收、客戶開發的成長上呈現,也可以透過和競爭者比較來凸顯出團隊的速度。

前面兩點都是 business 層面,也就是團隊做對了什麼事情,但基石最看重的其實是做事的「人」。這有很多切入點,像之前提過的「心、手、腦」,可以賣自己的經歷、對市場的洞見以及做事情的方法,而核心團隊的成員也都是這之中的一環。

接續上次解釋了為何基石鼓勵團隊向外走,這次筆者分析了拿 VC 錢的利弊以及如何調整說故事的角度,希望有提供創業者們一些新的思維。基石創投一直努力在讓台灣的新創生態圈更好,歡迎創業團隊訂閱基石創投的粉絲頁,未來還會有更多的分享。也歡迎對新創、網路與投資有興趣的朋友,一起加入我們!