如何更有效率地從國外 VC 募資

作者
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       我是 Jonathan，在美國 University of Rochester 取得光學工程與金融經濟雙學位後，就職於日本三大投資銀行之一的 SMBC Nikko。之後在創投 SBI 負責海外投資，主要專注於區塊鏈，金融科技，人工智能等領域的成長期新創。2020 年加入基石創投。

這篇文章的 Target Audience

  • 對從國外 VC 募資有興趣的創業家或新創公司員工。
  • 希望幫助客戶或 portfolio 中的公司從國外 VC 募集資金的 FA 或早期投資人

這篇文章的目的

  • 由於我執行過不少海外投資，所以想給各位分享一些實用的建議，使整個投資過程更有效率。
  • 甚至我有在不曾面對面見過創業團隊或實際參訪對方辦公室的情況下就進行投資的經驗。如果你是在目前 COVID-19 的情況下（或即使是在疫情安定之後）要進行募資，我希望你能從我自己的經驗中得到一些關於你該如何執行這個募資過程的想法。

第一個要問自己的問題是，到底需不需要從國外的 VC 募資？

  • 大家應該可以想像，相比於從國內 VC 募資，從國外 VC 募資有不少困難與弊端。在這裡我只列舉其中的幾個面向：
    • 不管是在投資前、投資中、投資後，溝通的速度和質量可能都會相當差。
    • 海外的 VC 能提供的人脈和資源可能實際上對你的公司並沒有很多幫助。
    • 要完成 due diligence 與 closing 的時間成本以及金錢成本都可能會很高。
  • 但是，國外的 VC 的確可以提供一些獨特的價值：
    • 他們可能已經投資且幫助了在其他市場做跟你相似業務的一些公司。有些 CVC（Corporate Venture Capital）的母公司可能自己在經營著跟你類似的業務。
      • 因此，他們可以一路上與你分享一些你可能會面對的問題，如何解決這些問題，以及如何拓展業務等。
    • 他們可能位於一個比較成熟的資本市場，所以他們可以投資更高的金額。
    • 他們可以幫你打入他們的市場，也就是對你而言的的海外市場。
  • 最後，即使你認為你真的需要從國外的 VC 募資，你也應該向你的律師或法律部門諮詢一下是否有關於外資投資限制的相關規定。

如果你確定要從國外 VC 募資，你需要把你的 pitch 做到完美

  • 要想從國外 VC 募資，你需要做到：
    • 在一個小時內的視訊中完成 pitch 以及 Q&A
    • 清晰明瞭地用英文做 presentation
  • 要做到這一點，我建議你
    • Deck 的篇幅不要超過 15 頁
      • 但你可以在最後的 Appendix 中加入一些備註的 slides，在 Q&A 的時候用。
    • 在 40 分鐘內完成你的 presentation，預留留 20 分鐘做 Q&A。
      • 練習，練習，練習！
    • 給任何可能被問的問題準備好答案，並盡量回答得簡短。
    • 確保你能解釋清楚：
      • 你想解決什麼問題？
        • 查看看這個問題是否也在其他國家存在。如果不存在，一定要解釋為什麼這個問題在你的國家會存在。
      • 現有的解決方案是什麼，誰提供的? 而你的解決方案是什麼？
        • 有些提供現有解決方案的公司可能在你的國家規模很大、知名度很高，但在其他國家並非如此。如果能用一句話簡單介紹一下它們會對投資人十分有幫助。
        • 你也可以用一個比喻，讓國外 VC 知道你是做什麼的。例如：”Lazada 是東南亞版的 PChome “或者 “這是 XXX 領域的 Uber”。
      • 市場有多大？
        • 既要看現在的市場，也要看未來的潛在市場。
      • 你的 traction 如何？
        • 分析並解釋你的客戶/用戶的特徵。他們可能與其他國家的客戶/用戶有很大的不同。
      • 你的營收模式和 go to market 策略是什麼？
        • 不同的國家/市場有不同的特點，而當你向國外 VC 做 pitch 之前，你就應該已經想清楚並且能夠解釋，什麼樣的營收模式和策略在你的市場上最有效。
      • 你對公司的未來以及業績預估怎麼看？

一旦你的 pitch 準備好了，你可以通過以下方式來來接觸國外 VC

  • 向你現有的股東或朋友尋求推薦
    • 最好是本地有名聲的 VC / incubator / 加速器 / 天使投資人。
    • 若你的創業家朋友曾經從國外 VC 成功募資過，他們的介紹也會是一個很好的開頭
    • 當然，FA 可以做介紹，但不會免費做。
  • 參加活動
    • 我的建議是：參加特定一個產業/主題的活動，以及小型的 investor matching 類的活動。如果你的目標純粹是與國外 VC 建立初步關係，那參加這兩種活動將比各個產業都參加的大型活動更有效。
  • 與政府和大使館保持聯繫
    • 有時候他們會辦活動促進 business matching，或者通過郵件進行介紹。但是，他們並沒有主動做介紹的 incentive，所以你應該要比他們更主動。
  • 活用社交媒體，如 LinkedIn
    • 不要發很長很枯燥的 message。
    • 在這個環節，你不需要讓對方這個 VC 完全了解你的業務。你只需要讓他感興趣就可以了。
      • 歸納出簡短的要點，介紹公司的一些亮點
        • 例如 MoM 增長率、客戶/用戶數量、著名的合作夥伴/投資人等。

第一次視訊 Pitch 後，如果對方的國外 VC 有興趣並開始安排 follow up 視訊會議：

  • 確保雙方在募資的 timeline 上有一致的認識
    • 向國外 VC 詢問他們的決策過程。
    • 制定一個合理的、雙方都同意的 Timeline。例如：
      • 何時正式開始 DD (due diligence)
      • 何時完成 DD
      • 何時召開投資委員會（或任何其他決策過程中需要的）會議
      • 何時簽署 term sheet
      • 何時 close，完成交易
    • 世界各國在溝通方式和辦事方式上都存在文化差異。因此，不要誤以為你的國家的 common practice 可以適用於其他國家的 VC。
  • 確保你的 data room 整潔易懂。
    • 使用 Intralinks、Dropbox、Dropbox、Carta、Box、Google Drive、Microsoft OneDrive 等 data room，而不是像 Docsend、WeTransfer 或 Transfernow 這種文檔傳輸服務。
    • 按照國外 VC 給出的 DD list 整理出順序相配的 data room，或者另外提供一個指南，說明在哪個文件夾可以找到 DD list 中所要求的哪個文件。
  • 儘早提供以下文件。如果已經準備好，在 DD 期間就可以分享給對方，會有所幫助
    • 解釋你的公司所在的國家的公司法基礎知識、公司權力架構、外國資本相關法規等方面的各種資料。
    • 公司的 MoA（公司章程）
    • 上一輪的投資相關合約，如 SSA (股權認購協議書) 與SHA (股東協議書)。但要先確認你的現有股東對此有沒有意見。
      • 即使只是合約的樣本也可以。
      • 目的不是要檢查實際的 term，只是可以早點了解到你的國家和國外 VC所在的國家在投資合約上有什麼重大差別。
  • 也許可以稍微調整一下你每天的作息時間，配合國外 VC 的時區。

在 Closing 期間

  • Timeline 的管理將變得比在 DD 的期間還要重要。
    • 例如： 什麼時候傳閱合約初稿；什麼時候交出 first review；什麼時候視訊來確認各方的意見和修改；什麼時候簽署；什麼時候匯錢等。
  • 有一些額外的步驟，本地 VC 可以跳過，而國外 VC 則需要花點時間完成。例如：
    • 基於法規上的考量，要設立 SPV（Special Purpose Vehicle）或其他法人。
    • 法律文件的 “Local Check”
      • 意思是要聘請當地的律師事務所來審查法律文件。通常這是當法律文件的原件必須用非英語的當地語言撰寫時，就需要這樣做。
    • 免稅或免受法規制裁的申請
    • 外幣兌換的準備工作

結論：

    • 如果從這篇文章中只傳達到一個 message，我希望是這一個：
      • 若從國外 VC 募資，溝通將會非常惱人，雙方的文化和辦事方法會很不一樣，而且可能需要完成額外的一些步驟。因此，一定要確保你和對方國外 VC 都在一個合理的、雙方都同意的 timeline 上合作。
    • 正如本文所述，從國外 VC 募資比從國內投資人募資要耗費更多的時間。我建議正式開始 DD 要抓在至少還有 6 個月 runway 之前。
    • 如果希望可以跟基石創投在投資上有合作，也歡迎將你們的相關資料寄到 contact@cornerstonevc.tw 與我們聯絡。

The Future Is Unwritten.

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