創業者,你如何補充正能量

今天是 2019 上半年的最後一個工作天,下週起就是 2019 的下半年開始。每到這個時間的轉換點,我都會建議創業者利用個週末好好的想想,過去半年公司的狀況如何?接下來半年公司要怎麼走,是否有需要調整的地方,可以看看之前寫到的 [創業者這樣說 003] 創業者的暫停鍵,來幫自己做個 Review。


創業是個漫長的奮戰,過程中總是有潮起跟潮落,而且以大多數的創業者來說,可能在逆境的時間會遠大於順遂的時間,所以如何能夠有好的心態以及體力去面對這一切,對於創業者能否持久作戰會是關鍵。

運動

體力上加強的建議其實就跟大多數人說的一樣,多運動。運動對於創業者的好處除了生理上的之外,我個人認為另外一個好處是,當你運動時,例如跑步或者游泳時,在這個外在軀體都被綁在某個活動中時,是蠻容易開啟自己內心的對話,也許你會想到工作與人生上的事情,或者只是無邊際的亂想。以我自己的經驗而言,我認為那比較像是進入意識與潛意識的對談,所以有時候會跑出你平常想不到的解決辦法或者是看法。這反而是我覺得運動帶給我更好的效益。而且運動可以分泌多巴胺,而多巴胺可以讓你改善情緒,產生幸福與快樂的感覺,這也是個正向能量的來源。

Mentor

如何能夠面對逆境,能有正面的心態,有時候你需要的是一個有經驗的老師。也許他會是你過去的好朋友、之前工作時候的長官、某個有智慧的長輩,甚至是其他更有經驗的創業者或投資人,找個 Mentor 定時請教他,某些以我們現在的智慧可能很難處理的事情,在他們的智慧裡看來,說不定也不是那麼難解,而你從 Mentor 口中給你的建議,有時候也可以讓你的心安定下來。

正面心態的建立方法

正向積極的朋友

正向的力量是可以自己創造出來的,去找有正面積極個性的創業者或朋友,多多跟他們交流,久了你也會受他們的影響。之前在跑東南亞市場時,有時候會跟當地的 VC 或者是合作夥伴提出一些合作邀請,有時候有些人會以看到「風險」或需要「改變」而產生較負面的排斥心,但我發現幾個在事業上表現比較好的夥伴,反而都是以「我覺得這個很有趣,我們可以一起來做做看」!這類比較正向積極的人,他們反而願意跟你討論與創造各種可能性,而非一昧的否決你。如果把這樣的人對比到職場上,那這些人就是會提出解決辦法,而非只是跟老闆說「這個做不到」的人。

正面的歌單

我在自己 Spotify 的歌單中,有個叫「正面」的播放清單。我自己是個非常喜歡音樂的人,我也認為音樂能夠改變你的心情,甚至強化你的正面能量。我選出幾首我認為對於創業者建立正面能量有幫助的歌,分享給你們。

人生海海/ 五月天 (Youtube)

就算真的 整個世界 把我拋棄
而至少快樂傷心我自己決定
所以我說 就讓他去 我知道潮落之後一定有潮起
我不能忘記
無論是我的明天 要去哪裡
而至少快樂傷心我自己決定
所以我說 就讓他去 我知道潮落之後一定有潮起
有什麼了不起 有什麼了不起

→ 經典:潮落之後一定有潮起。這兩段的鋪陳差異在於,前面一段是以入世的觀點來看,所以就算世界把你拋棄,你還是有自己的自主權,快樂傷心自己決定,所以其他的不快樂就讓他去吧!後面一段則是對於未來樂觀的看待 (有知的樂觀),繼續奮鬥,期待之後的潮起!

路一直都在/ 陳奕迅 (Youtube)

穿過人潮洶湧 燈火闌珊 沒有想過回頭
一段又一段 走不完的旅程 什麼時候能走完

Oh 我的 夢代表什麼
又是什麼讓我們不安

That’s just life 尋找夢裡的未來
That’s just life 笑對現實的無奈
不能後退的時候 不再徬徨的時候
永遠向前 路 一直都在

→ 人生就是如此,有許多事會讓我們不安,現實也是很無奈的,但如果你退無可退,反而會讓你更有決心,向前走,路一直都在。

披風/ 陳奕迅 (Youtube)

多平凡的人也一樣 很需要夢
孤單向前走 偶爾回頭看 沒當孩子有多久

→ 低潮的時候就要想想當初的初心,人都有夢想,只是看你還敢不敢夢,創業者有時候就是比較勇敢去追夢的人,也許一路上很孤單,但回頭看看當時後的初心,如果你的心意夠堅定,那就堅持下去!

人不能飛於是才學走
別心一灰就失去聯絡
我懂你呀 做了惡夢
像獨行俠搞丟了披風
想飛飛不動 也不威風
嘿 別怕 還有晴空

→ 人不能飛於是才學走,創業也不會是一開始就一飛沖天,前面的辛苦都是你還在學走的過程。也許有些人是放棄了過去大公司優渥的薪水,跳下來創業,但一跳下來才發現自己可能什麼都不是,過去能夠飛其實蠻多是靠著大公司的光環,沒了光環也只能靠自己,但別放棄希望,抬頭看看晴空,跟自己說,有一天我還是會往天空飛去。

憨人/ 五月天 (Youtube)

我有我的路 有我的夢 夢中的那個世界 甘講伊是一場空
我走過的路 只有希望 希望你我講過的話 放在心肝內 總有一天

→ 這首歌沒話說,整首好好聽,創業者對於某些事情的堅持與執著,可能會讓別人覺得他是個「憨人」,但真正厲害的是大智若愚,而且是有堅強意念的「敢」去執行,而且有信念的相信,總有一天可以達成夢想。

Throw It Off/ 方大同 (Youtube)

You got to follow follow your heart

→ 整首歌都是以這句歌詞貫穿,希望你能夠拋棄枷鎖 (Throw It Off),聽聽你內心的聲音,往你的夢想前進,找尋你的北極星 (Straight to the galaxy, See a star in the sky, Like a thief in the night, Like a guide of the light),北極星就是你的指引,在公司經營層面,就是你設定想要帶公司走到的那個位子,在創業者自己心靈層面,就是你自己當時創業時的那個理想,看著你的理想往前衝,可能才比較有辦法讓你熬過目前身處的困境。關於北極星也可以參考 Jamie 的這篇文章

一定要相信自己/ 盧廣仲 (Youtube)

一定要相信自己 儘管他們不看好
一定要相信自己

一定要說服自己 儘管沒有人相信
一定要說服自己

今天過去 今天過去
就讓我輕輕睡去
睜開了眼 明天會美麗
今天過去 今天過去 疼痛會過去
睜開了眼 明天會美麗

→ 沒有過不去的日子,今天過去了,相信自己,持續努力,成功的彼岸有機會在明天到來。

過我的生活/ 蕭煌奇 (Youtube)

我過我要的生活不是生活過我就好
只要是我想要的期待多久都有情調
不該我吃的懶得管它是否酸的葡萄
對別人愛的甜點 報以微笑
我擁有時間不是時間擁有我的通告
我做想做的事情忙碌也是一種逍遙
投我所好 倘若有希望就有失望
享受那些煩惱 感受我想要的味道

→ 我過我要的生活不是生活過我就好,你是自己時間的主人,是你在過生活,而不是生活在過你。特別是創業者,如果你知道你自己要的是什麼,那也不要太在意別人的觀點 (不要在意酸民,但是要在意用戶的觀點),只要是做你想要的事情,忙碌也是一種逍遙,但人生就是有希望就有失望,這些煩惱本來就是會伴隨而來,面對他吧!

上述的歌曲,只是提供創業者在低潮的時候,可以替自己注入些正面能量,但創業者也不要一昧無腦的感覺良好,對於現實的判斷還是要客觀一些,不然只會是無知的樂觀。創業者會經歷幾個重要的時期,各位讀者也可以看看自己現在處於哪個階段

無知的樂觀

創業一開始,很多人都認為這件事沒人做,我想到了一個很棒的點子,只要好好把產品跟服務做出來,那就一定會沒問題了。但這時期大多的創意業者,對於他的客戶跟市場,其實不是那麼了解的,就算你做了很多功課跟商業模式的推演都覺得很合理,但真的上戰場了,可能大多不是那麼一回事。

有知的悲觀

當市場這個無情的老師給你好好地上了一課,你發現當初的你可能太天真了,這樣的產品竟然沒有人買單,那該怎麼辦呢?這時候為了生存,你就會東試試西試試,就算試失敗了,你也會了解「原來這個不行,原來消費者的想法是這樣」,慢慢的你也會變得「有知」起來。如果試對了,那恭喜你,就是你初步小成功的 Pivot。如果試失敗了,再堅強的人也很難一直處在失敗的氣氛下,有些人最後就覺得他沒有了創業的動力,當初的北極星消逝後,那他就會放棄了。

有知的樂觀

上面 Pivot 成功的創業者,隨著對於消費者與市場的偏好更加了解後,慢慢的就會又變得樂觀起來,此階段就是有知的樂觀。但在創業的路上,上述的幾個階段還是會一直不段重複的出現,一直到你的產品找到了強烈的 Product Market Fit,後來就是進入規模化的階段。

設定目標

每個人都有自己尋求正面能量的方法,宗教、朋友的鼓勵、家人的支持,可能都是不錯的做法。2019 上半年要結束了,也許有些創業者有一點累了,累了的創業者就補充點正面能量吧。如果有夠多的正面能量,創業者也可以替自己的下半年設定個目標,我認為目標比較像是中短期的某個北極星,讓你往正確的大方向前進。除了公司的目標外,我也建議創業者可以替自己設定個人的目標,比如說一週要健身三次;要參加一場半馬,所以平常得要開始練體力;開始練習英文,可以對於國外的用戶或者投資人進行全英文的 Pitch 等。這週末中場休息,調整一下策略與戰術,準備迎接 2019 年下半場。

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[布蘭登觀點 004] Mary Meeker’s 2019 Internet Trends 心得

我是布蘭登,畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投?)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。


自己一人獨處時,腦中常常會有許多的想法與小劇場發生,大多時候許多想法就這樣消逝而去,有些則是變成布蘭登自己的觀點。後來覺得還是要把這些微小的觀察與想法記錄下來,才能夠知道自己這些年來思想上的轉變。於是除了 [創業者這樣說] [VC 101] 外,我又新增了 [布蘭登觀點] 來記錄自己的想法,也跟大家分享。

Mary Meeker 每年都會產出 Internet Trends 的報告,今年的大家可以參考這邊。我建議不管是創業者或者是對於網路趨勢感興趣的人,每年應該都要花點時間,看看這份報告。畢竟這份報告雖然說是「Internet Trends」,但現在基本上很多商業模式都是建築在網路上,與其說是 Internet Trends,我認為就是未來趨勢。裡面提到的趨勢可能會在未來的 3-5 年影響我們的生活。

網路相關基本指標

全世界的上網人口數、網路滲透率等數值,這幾年下來都是穩定的成長。過去幾年智慧型手機是帶動許多開發中國家上網滲透率一個蠻重要的關鍵,只是智慧型手機這幾年走下來,這兩年也到了手機出貨量負成長的狀況。
這件事情我認為跟台灣也很有關係,過去幾年其實硬體製造業從桌機做到筆電,再從筆電做到智慧型手機。智慧型手機出貨量的成長,過去幾年應該就可以預測到負成長快出現了,當過去整體市場擴張時,人人有機會賺錢,但成長停滯後,就會變成是零和遊戲,你的成長就可能是來自於其他人的衰退。所以轉往尋求下一波成長,就會是這些硬體製造業的課題,所以這也是過去幾年軟硬整合的議題會蠻熱的原因。軟體會是未來趨勢,從下圖一就可以看出了,所以硬體廠商利用自己的專長,配合軟體,看看能否走出另外一條路。
圖表一、

Global Market Cap leaders

Source: Bond Internet Trends 2019

區域機會

如果把上述穩定成長的數字,以國家別來看,還是有高有低。以 Internet User 較有成長潛力的就是 Asia Pacific 跟非洲,台灣位於 Asia Pacific 應該更有感覺,例如過去幾年中國的興起,以及這幾年大家常常聽到的東南亞,都屬於 Asia Pacific 涵蓋的範圍。這也是為什麼我們過去幾年常常聽到這個區域,會有一個又一個的服務冒出來。可以參考圖表二。目前有 53% 的 Internet User 來自於 Asia Pacific。中國佔了整體 Internet User 的 21%,其次是印度的 12%,再來是美國的 8%。但從下表灰色的 Bar 看來,中國跟印度的開發空間還很大。
圖表二、

Internet User

Source: Bond Internet Trends 2019

世界網路公司市值

Internet 公司的市值排名,至少要值 US$ 25B 才有機會進到前 30 名。而前 30 名大概就是美國跟中國包牌了。詳見圖表三。
圖表三、

Internet Company market cap

Source: Bond Internet Trends 2019

如果是以全世界公司的市值來看,詳見圖表一,前 30 名科技類股佔了大概 9 個。但如果你看前十名來看,有 7 個就是科技類股。這也反映了這幾年科技類股的發展,特別是網路軟體產業。

電子商務與網路廣告近況

網路服務中,以電子商務跟網路廣告為其中較為成熟的類別。但裡面還是有些趨勢可以注意。

電子商務

年成長率大概也維持在 12% 左右。實體零售業大概年成長率為 2%。美國 EC 佔整體 Retail 大概是 15%。這個比例長期下來就是網路蠶食實體零售業所造成。過去幾年電子商務能夠比實體零售業更有競爭優勢的地方,除了大家過去就熟悉的網路的優勢外,我認為最大的優勢是數據。電子商務的巨頭們因為網路上的行為可以被 Track 的這個特性,使得他們更有機會了解他們的消費者,並且透過各種數位工具與其消費者溝通,進行 CRM (客戶關係管理,Customer Relationship Management)。這幾年的新零售,其實也是基於「數據」衍生出來的新模式,實體通路也想藉由數據的收集,把線上那套拿來用,甚是是把線上線下的行為整合在一起,徹徹底底地瞭解客戶,預測需求。

線上廣告

圖表四、

Media Time and AD spending

Source: Bond Internet Trends 2019

如上圖四所示,消費者在 Mobile 上花的時間以及廣告費用投放在 Mobile 的占比已經提升到 33%,幾乎快超過電視了。你可以看到 2010 年時,消費者花在 Desktop 與 Mobile 的時間成長已經蠻快的,但是轉化成廣告支出的比例還不高,但到了 2018 年,消費者在不同媒體上花的時間,以及廣告商的廣告投放,幾乎算是等比例,也就是這幾年下來,透過網路的技術,就能夠將消費者的眼球跟廣告花費有個良好的轉換,廣告主在網路廣告的投放也就跟著上來了。

2019 年一般人在電視跟 Mobile 上花的時間,已經黃金交叉了。詳見下圖五。
圖表五、

online beats TV

Source: Bond Internet Trends 2019

ADTech

圖表六、

Programatic buying

Source: Bond Internet Trends 2019

Programmatic Buying 這類 ADTech 的公司,在過去幾年佔整體數位廣告的佔比越來越高,2018 年來到了 62% (詳見圖表六)。數位廣告公司並非只是透過數位通路進行廣告投放,就叫做數位廣告公司。這類 ADTech 公司真正厲害的地方,也是在「數據」。他們透過使用者在特定網站、APP、Email、FB、Line 等通路收集到的行為,有些公司是透過 Rule-based 的規矩預測使用者行為,有些則是開始採用 AI 來推算使用者行為。我認為之後資料收集更加完整,AI 技術更加成熟下,此一比例只會越來越高而已。但 ADTech 公司並非沒有隱憂存在,在大家越來越注重隱私的狀況下,如何有效的運用消費者的資訊,而不要造成其困擾,會是這類公司未來得要考量的。

還記得有一天跟某個創業者聊起這話題,我們就說為什麼 Google 跟 Facebook 現在這麼厲害,因為他們知道大多數使用者在網站上的行為,只是看他們想要用什麼方式去看這些資料而已。許多網站都有埋 GA (Google Analytics),所以 Google 大概可以知道大多數網站站內的行為。Facebook 做為社群之王,大家在社群上的一舉一動,他也都是有紀錄的。所以上述 Programmatic buying 的這些 ADTech 業者,其實也只是賺某些皮毛錢而已,真正的霸主還是在掌握流量的大神手上,可以參考下圖七。我想除了中國之外,大多數的國家的分布也會像圖表七一樣。
圖表七、

Google facebook AD

Source: Bond Internet Trends 2019

獲客成本提高下之因應之道

獲客成本 (Customer Acquisition Cost, CAC) 逐年提高,現在 CAC 大概要 USD 40 元。詳見圖表八

圖表八、

CAC

Source: Bond Internet Trends 2019

在 CAC 逐漸提高下,說不定不久後,LTV (客戶終生價值, Lifetime Value) > CAC 這個讓生意健康存活的公式就會被打破,所以要如何用比較低的成本,吸引客戶,以及讓客戶的 LTV 更好就更顯重要。所以有效的行銷也會是之後的課題,回客 (Retention) 就變得更重要了。所以讓客戶快樂跟滿意,然後推薦其他人來使用,就是個很重要個方式。
免費試用通常是獲取客戶的主要方式,只要你產品夠好,客戶使用後很滿意,之後都有機會變成你的付費用戶,甚至推薦他人來使用。這可以參考最後布蘭登心得的第二點心得。

影片>圖像>文字

這幾年影片跟圖像的重要性越來越高,消費者在 Youtube 跟 IG 這類媒體花費的時間佔比越來越多 (詳見圖表九)。
圖表九、

online platform time

Source: Bond Internet Trends 2019

影像的重視度越來越高。IG Stories, Whatsapp, FB Stories 目前看來可說是三強鼎立 (詳見圖表十),可以說 FB 過去幾年的幾個投資相互間的 Leverage 都做得不錯。(FB 2012 年收購 Instagram,2014 年收購 Whatsapp。)
圖表十、

video time short time facebook platform

Source: Bond Internet Trends 2019

語音

Voice 會是之後的趨勢,從 Podcast 有越來越多人接受 (詳見圖表十一)、過去幾年智慧音箱讓人們越來越習慣透過聲音去跟機器溝通 (詳見圖表十二),越年輕的一代搜尋也更偏好語音而非打字。像我個人就喜歡用 Sonos one 搭配 Echo 或是 Google Home 來聽音樂、查看自己的行事曆等功能。只可惜我們身在台灣,很多新的應用現在還用不上,不然從圖表十二可以看出,Amazon Echo Skills 這幾年在許多開發者的努力下,之後有機會挑戰 100K 的數量,以後就可以透過音箱叫 Pizza、叫車、上網買東西,動動口就會發生。
圖表十一、

Podcast

Source: Bond Internet Trends 2019

圖表十二、

Echo Base

Source: Bond Internet Trends 2019

其他類別

因為內容很多,我就挑我覺得有趣的出來分享,有興趣的朋友還是可以將全文讀完。有幾個類別我沒特別提到,但大家可以去看看,例如 Fulfillment、Financial Service、Gaming、Education、Healthcare 以及中國案例。

布蘭登心得

影像跟語音會是未來關鍵

我個人認為互動會是未來的關鍵,以前透過文字,現在透過圖片、影像跟語音。這樣的趨勢可以應用到很多原本既有的商務上,例如遊戲,過去只是自己玩遊戲而已,但現在的遊戲直播,透過語音、文字的交流,讓越來越多人能夠享受遊戲的快樂。例如電子商務,中國直播賣東西已經賣到翻掉了,有些直播頻道還是 24 小時賣東西,由幾個直播主車輪戰提供服務,東南亞的蝦皮也把這一套導入,想在東南亞嘗試直播賣東西。

從免費模式到付費模式

線上遊戲先透過免費模式吸引玩家上來玩,然後再設計很多機制讓玩家課金,這類從免費模式到付費模式的商業模式,好處是初期可以快速吸引用戶使用,快速達到 Critical mass,然後產生 Network Effect 後,只要你的服務跟產品是好的,能解決客戶問題,那轉換成付費用戶的比例就會高。
過去幾年 Enterprise 的服務,有些也走過了免費階段,證明服務可以收費,例如 Google suite、Zoom、Dropbox、Wix、Slack 等。而 Consumer 的服務也有,例如 Spotify 的桌機版可以免費收聽,但有一些廣告會在中間插播,但用戶習慣後,加上 Spotify 也收集夠你的數據,能夠有效地提供你需要的音樂,此時消費者就會覺得,也許付點費用也是可以接受的。

Square Capital 以資料為根本提供之金融服務

Square Capital 的案例可以看出,還是有很多 underserved market。這就跟我們投資 FundPark 有點像。這類中小型企業,特別是女性創業、或者是少數移民創業,過去都很難跟銀行有資金往來,但 Square 因為有其交易的資料,所以平均大概可以提供 USD 6K 左右的小額貸款給這些小商家 (詳見圖表十三)。其實還是有很多可以針對現有商業模式優化,做為新的創業題目。但最根本的精神還是「數據」。Square 因為知道商家的經營狀況,所以才有辦法去判別如果要借錢給商家做週轉,是否是在風險控管內。數據數據數據

圖表十三、

Square Capital

Source: Bond Internet Trends 2019

Data is king/ Channel is king

過去有句話是 Channel is king,原因是掌握通路的人,就掌握了客戶。但現在我會加上 Data is king。因為過去掌握通路跟客戶的人,就是因為他們有優勢可以第一線接觸客戶,所以瞭解客戶的需求,其實掌握通路的人,就是掌握客戶的數據,上述提到的 Google 跟 Facebook 不也是掌握通路與數據,才成為王者的嗎?
這個其實也跟基石目前的投資哲學之一相關,在我們關注的網路領域中,目前更看重 Data Intelligence,我們定義的 Data Intelligence 就是那些能夠透過收集的客戶資料,進行分析,提出下一步行動的團隊,等特定領域的資料量夠大,才有可能發展 AI。特別是很多初創的團隊,我都會建議團隊用數字來說話,而不是感覺說話,光是以數字分析輔佐做決策,你就比 95% 以上的創業團隊來的強了。

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Photo by Saulo Mohana on Unsplash

[布蘭登觀點 003] Sea 財報解析 (下)

我是布蘭登,畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投?)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。


自己一人獨處時,腦中常常會有許多的想法與小劇場發生,大多時候許多想法就這樣消逝而去,有些則是變成布蘭登自己的觀點。後來覺得還是要把這些微小的觀察與想法記錄下來,才能夠知道自己這些年來思想上的轉變。於是除了 [創業者這樣說][VC 101] 外,我又新增了 [布蘭登觀點] 來記錄自己的想法,也跟大家分享。

延續上篇 [布蘭登觀點 002] Sea 財報解析 (上),如果我們再來看 Sea Limited 2019 Q1 所發佈的數字,你會發現裡面的定義跟年報會不同。Sea Limited 網站上自己公布的每季相關數字,你會看到一個 Adjusted Revenue 的詞。不管是 DE (Digital Entertainment, 遊戲事業) 的營收,或者是電商相關的營收,都會經過 Sea Limited 的調整。

DE Adjusted Revenue

這邊的定義是,原本 DE Revenue 再加上一個 Change in Deferred Revenue (遞延營收的差值)。原本的營收是依照會計原則可以計算扎扎實實的營收,例如我儲值了 1,000 元,但只花了其中的 400 元抽道具,還有 600 元掛在我的帳號上。那麼會計上當月真正可以認列的營收則是 400 元,600 元則是這邊指的遞延營收 (Deferred Revenue)。如果你要計算當月遊戲單位業務的功勞,你可以說這個月遊戲業務真的讓消費者儲值了 1,000 元,雖然當月只有耗用了 400 元,但剩下的 600 元早晚也會是收入,只是會遞延到後面的月份產生。從這個觀念來看,Sea 把遞延收入加上,也許還說得過去,但對我來說,那個數字只是虛增,唯一的好處則是,如果當月或當季的遞延營收變化變大了,那就代表很有可能在下一季有可能被耗用的數字有機會變多。
2018 年底的 Deferred Revenue 累計已經接近 USD 600M (其中 USD 427M 是屬於流動負債,USD 171M 是屬於非流動負債,詳見下表橘框),也就是說,之前提到雖然 Sea 在 2018 年底的帳上現金有 USD 1B 左右,但用流動資產扣除流動負債,Sea 真正還能動用的,大概也只是 USD 500M 左右,若以 2018 Q4 單季的虧損大約 USD 276M 來估算,大概就只能存活兩季。Sea 是怎麼解決的,這我們稍後再來說。

圖表一、

Sea 2018 balance sheet

Source: Sea Limited 公布之財報

E-commerce Adjusted Revenue

電商相關的營收,Sea 也在自己的季報表上做了調整,這邊的定義是,原本的 E-commerce Revenue 再加上 Sales Incentives Net-Off。Sales Incentives Net-Off 指的是因為優惠券、折價券或者是運費補貼折抵,使得營收被沖抵掉的數字。我推測 Sea 認為如果把這些折抵的加回去,更能夠反映 Sea 在電商這一塊真正產生的產值。例如原本賣 1,000 元的貨物,因為折價券折抵了 200 元,所以營收只能計算 800 元,但 Sea 把 200 元加回去,想呈現原先應該有 1,000 元的價值。
這邊我認為還是不應該把這個數字加回去,加完只是讓數字看起來比較大,比較好看。如果你用原本的價格去販售,說不定你也無法創造出現在這樣的營收。
我試著將過去幾季的報表整理如下

圖表二、

Sea 2019 Q1 financial report

Source: Sea Limited 公布之財報,基石創投整理

Garena 表現

遊戲相關的表現,逐季看起來表現越來越好,除了因為活躍用戶數的提升,加上付費比例提升外,Free Fire 這款自製遊戲的表現良好,而且因為是自製遊戲的關係,並不需要跟其他開發者進行分潤,能有更多的利潤 (Sea 在自己的說明裡,提到 Free Fire 是其自製的遊戲,但實際上開發商是 111dots Studio,可以參閱 Wikipedia)。年初推出的 Speed Drifters 也替 Garena 帶來用戶及營收的成長。特別是 2019 Q1 的 Change in Deferred Revenue 躍升至 USD 219M,這多少也替 Garena Q2 的業績帶來了一些保證的基本盤。但 Speed Drifters 其實也是 Sea 的大股東騰訊旗下天美所開發的遊戲,讓 Garean 在東南亞代理。所以 Garena 是否能夠真的走出自己開發的這條路,還有待觀察。

另外讓 Garena 過去快速崛起的英雄聯盟 LoL,這幾年因 Garena 的經營手法以及負面消息不斷,其實也讓 Riot 有可能結束跟 Garena 的合作關係,進行直營模式。這對 Garena 日後要代理其它遊戲,可能也因為過去不佳的名聲,可能更加難以拿到好遊戲,也許自製開發是其之後不得不做的方向。

Shopee 表現

電商相關的表現,從上表可以看出,從季報還可拆分為 Marketplace Revenue 與 Product Revenue。這就是上篇文章中,我提到的 Sales of good 的那一塊。如果是早期以 C2C 模式或是後來讓其他店家在 Shopee 上販售的模式,都是比較接近 Marketplace 的商業模式。Shopee 在 2017 Q4 的報告中,第一次看到有了 Product Revenue 營收的出現,這就是比較類似 B2C 模式,Shopee 自己跟製造商或供應商進貨,然後賣給消費者,其中的好處上一篇有提及,此篇不在贅述。

成長 (Growth) 在公開市場的重要性

從跟投資人溝通的角度,或是以財報的角度來看,2018 年 Q1 電商的營收,因為 Product Revenue 的成長,也帶動了營收的成長。
在公開市場中,成長是非常重要的一個因素,試想,若 2017 年想透過 Marketplace 的方式來收取廣告費或是其他費用,變現的程度有限,那你會用什麼方式來變現?Sea 就是自己進貨來賣,這樣賣出去的貨品,就是個扎扎實實的營收。當然 2018 年 Marketplace 的營收也逐漸開了出來,回過頭來看,就算上一篇提到 Product Revenue 的毛利是負的,但從帶來營收成長的角度來看,這個營收也算買的合理,特別是如果沒有特別細分出來,在財報上看到就是個不錯的營收成長。2019 Q1 Product Revenue 佔了三分之一,而 Marketplace 營收佔了三分之二。(詳見圖表二)

電商 Sales Incentive 的比例

我們順著 Sea 的邏輯,把 Sales Incentive 加回去,來看調整後的電商營收,以及 Sales Incentive 佔整體調整後電商營收的佔比,從 2017 Q4 的 47%,一直到最近兩季大概只有 4%,你可以發現這類使用折價券或是運費補貼的比例,有很明顯的改善。 (詳見圖表二的 Sales Incentive Net-off%)。
電商 Take Rate 佔調整後營收的比例,逐季看下來,Shopee 的 Take Rate 佔整體調整後營收的比例,2019 Q1 已經來到了 4.2%。這也呼應了上一篇提到的,Shopee 對於變現這件事情,是一季做得比一季好。而且台灣也是 Shopee 表現最好的一個市場,若以單一市場來看,2019 Q1 台灣 Shopee 已經獲利了 (不用去攤提總公司相關費用的前提下)。這其實也是許多東南亞公司可以參考與借鏡的,台灣的數位市場真的相對成熟,所以很有機會在相對短期內成長甚至獲利。

如何透過公開市場操作,解決資金問題?

Sea Stock priceSource: Google Finance

我們先來看 Sea Limited 上市以來,一路的股價表現。從一開始的破發行價,低迷了一陣子,投資人對於這類燒錢的做法,不是很有信心,價格一路下滑至 10 元左右,後來隨著每季還能維持不錯的成長,價格回到 15 元左右。
回到上一篇的財報表現,其實客觀地來看,許多重要指標都有不錯的表現或是改善,這其實對於投資人來說,也能慢慢的培養出對於 Sea Limited 的信心。但我們有提到,其實 Sea Limited 的現金其實也有點吃緊了,但作為一個公開發行公司的好處,就是能夠透過公開市場募資,Sea Limited 在今年三月的時候,就透過發行 ADR 募集了 USD 1.5B 的現金,詳情可以看這裡。成功募集後,加上 2019 Q1 的季報數字發布,更讓其他投資人對於 Sea Limited 更加有信心,股價也隨之上揚。
我認為雖然 Sea Limited 已經是公開上市的公司,但精神其實跟 Startups 募資的過程很類似。不管是透過 Product Revenue 讓自己的營收成長有機會在短期內做出來,或者是透過自己開發遊戲、跟騰訊代理熱門的遊戲,使得公司的 Key Metrics 有進步,屆時要遊說其他人投資,成功的機率也會比較高。

希望這兩篇文章,能讓你對於 Sea Limited 有更多認識。但更重要的,應該是學習這些已經 IPO 的公司,是怎麼樣針對自己的 Business,有個長期觀察的 Key Metrics,以及如何優化。這樣的方式如果創業者也能用在自己的 Business 身上,我相信持續個一兩季,你就越能了解自己 Business 的本質跟優缺點,並開始進行優化。

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[布蘭登觀點 002] Sea 財報解析 (上)

我是布蘭登,畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投?)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。


自己一人獨處時,腦中常常會有許多的想法與小劇場發生,大多時候許多想法就這樣消逝而去,有些則是變成布蘭登自己的觀點。後來覺得還是要把這些微小的觀察與想法記錄下來,才能夠知道自己這些年來思想上的轉變。於是除了 [創業者這樣說][VC 101] 外,我又新增了 [布蘭登觀點] 來記錄自己的想法,也跟大家分享。

Sea Limited 是過去幾年我一直在關注的對象,從他還沒有 IPO 前,就提出以娛樂、電商、支付三個核心,想在大東南亞地區 (東南亞加上台灣) 大展身手。蝦皮這幾年在台灣所掀起的電商大戰,我想大家也都有所了解。但真正有趣的,應該是看 Sea Limited 這間公司在整個大東南亞地區的動態,以及其與公開市場接軌後,如何運用資本市場的力量,持續投資。

Sea Limited 財報

我們先從 2018 年財報看起,之後再比較 Sea Limited 於自己網站上公布的每季營業狀況。其中 Sea Limited 於自己網站上公布的季報,會從自己管理的角度,提供一些調整項目,故與財報上的定義會有所出入。這個稍後再進行說明。

圖表一、

Sea fi

Source: Sea Limited 公布之財報,基石創投整理

首先我習慣將營收與成本,依照事業類別拆開來看,比較能夠了解各別是業別營運的狀況。先前雖然說 Sea Limited 有三大主軸,但其中的支付目前對於營收的貢獻上,還是微小到可忽略,並不會使得分析有太大影響,故我將它併入電商相關的類別。

DE (Digital Entertainment, 遊戲事業)

從營收的圖表一可知,DE (Digital Entertainment, 遊戲事業) 一直都是 Sea Limited 的金雞母,從 Gross Profit 來看,一直都有接近 40% 左右的毛利率。從圖表二來看, DE 的營收年成長率,還是能有個雙位數以上的成長,所以他不只是個 Cash Cow 而已,而是個還能持續成長的金雞母,雖然這個引擎要支持其他燒錢的 Business 還不夠,但至少不無小補。至於 DE 業務的成長,除了有新遊戲持續上市的因素外,因為 Sea Limited 所選擇的市場是大東南亞地區,只要這個地區的整體經濟持續成長,例如:人口數、GDP、上網普及率等,這樣總體因素的成長也自然能帶動營收成長。

E-commerce and other service 電商相關服務

燒錢的電商,雖然目前是 Sea Limited 的錢坑,但是這也是 Sea Limited 寄與厚望的 Business。還記得東南亞地區賺錢的起手式嗎?先有交易,累積資料,然後最後可以做 Financail Service,而 Shopee 其實就扮演著這個火車頭的角色。

圖表二、

Source: Sea Limited 公布之財報,基石創投整理

由圖表二可發現,從 GMV (Gross Merchandise Volume)來看電商相關服務的表現,2017 年達 USD 4B (YoY 257%),2018 年達 USD 10B (YoY 達 150%)。這樣的數字的一再的顯示,大東南亞地區的電商市場還是有很大的成長動能。

過去幾年 Shopee 還是以 GMV 為主來呈現其表現,但 2018 年可以說是 Shopee 開始 Monetize (變現) 的一年。之前電商相關所帶來的營收,15、16、17 年分別是 USD 10M、18M、47M,但 18 年來到了 USD 270M,這其實反映了過去幾年的投資,前幾年沒有收費,希望就是能夠在各地市場累積 Chicken and egg 的效應,把賣家與買家的基數累積到一定量,並配合基礎建設的投資,到了 Critical Mass 之後,就可以開始收費。雖然收費可能會讓上述的成長速度變慢,但 Sea Limited 上市後也是有壓力得要從 Shopee 身上轉出一些錢來,所以還是得進行 Monitize,而 Shopee 所在的市場中,台灣的電商市場最為成熟,所以當初也算是 Shopee 最早開始變現的一個國家,或者是變現最有效率的國家。

Monetization 變現能力

從圖表二的 Take Rate 來看 (拿營收除以 GMV,有點像是你帶來 100 元 GMV,你可以從中抽取多少當作營收的意味),過去三年的 Take Rate 分別是 1.54%、1.15%、2.62%。這數字正是能呈現 Shopee 這幾年來變現的成果。電商營收的成長,也使得營收來源的分配,由過去都是以 DE 為主,慢慢的長出第二隻腳來了。從圖表二來看,這三年來 DE 佔整體營收貢獻的比例為 95%、88%、56%,而電商則是 5%、11%、33%,若計入 Sales of good,則是 5%、11%、44%。不出一兩年,電商的小老弟就會超過遊戲的老大哥了。

這邊的 Sales of good 跟純粹 E-commerce 的營收別在於,Shopee 的經營方式,大多是以 Marketplace 的方式經營,所以商品大多是由第三方的店家直接負責出給消費者,這類型所帶來的營收就歸類在 E-commerce。但 Shopee 也有針對部分商品,是自己採購進來賣給消費者,一般而言是希望可以帶給消費者在某些特定類別商品上,更有價格競爭力,這就是 Sales of good 的類別。通常在 Marketplace 的操作上,因為平台知道消費者大都喜歡某特定類別的商品,有穩定的需求,平台就會自己去找貨源,供給消費者,進而獲取更好毛利率。只是從圖表一可以看出,目前 Sales of good 還是以負毛利的方式提供給消費者,長期這個項目應該有機會轉正。

營業費用

從財報上看到的數字其實不令人意外,主要還是花在行銷相關費用。人事費用則是維持在整體營收的 30% 左右,研發費用則是整體營收的 6-8%。但因為營收有了倍數以上的成長,所以相關費用投入的絕對數還是成長的。

地區分佈

過去幾年 Sea Limted 都會公布各國 GMV 貢獻,2018 年就沒看到這數字,但 2018 年公佈了各國營收貢獻。

圖表三、

Source: Sea Limited 公布之財報,基石創投整理

從營收來看,泰國、台灣與越南目前是營收貢獻主力,大概都在貢獻了 25% 左右。2016 年還是以遊戲為主要營收貢獻時,泰國位居第一名,但到了 2018 年時,台灣則是位居第一,因為台灣不管是遊戲或者是電商的重要性,對於 Sea 來說都是很有影響力的國家。台灣真的是數位經濟的寶島啊,願意在網路上花錢買東西,玩遊戲也願意課金,這一點真的是很多外國創業者都沒注意到的,以為台灣比較小,就忽視了台灣在數位經濟上的實力。

印尼市場的潛力

雖然 Sea Limited 沒有把營收依照事業別拆分,也沒將 GMV 佔比依照國家進行公布,但以筆者過去印象,如果以電商事業別來看,GMV 占比最高的就是印尼跟台灣,2016 年公布時,台灣跟印尼對於 GMV 貢獻大概都佔 35%,2017 年的數字台灣跟印尼對於 GMV 的貢獻分別約為 25% 跟 40%。如果以台灣現在營收貢獻佔整體 26% 來看,雖然說裡面包含了遊戲的營收,但大致上可以衡量台灣市場在 Sea 裡面變現程度的貢獻,但從這比例想想印尼市場,其 GMV 更大,但目前變現都還沒開出來,如果未來幾年有機會開出來的話,那就會是 Sea 的另外一個營收成長引擎。只是印尼變現的程度,也會與當地的經濟成長狀況成正比。

財報小結

從 Sea 的財報大概可以知道 Sea 慢慢的往他當初勾勒的藍圖前進,他的好處是選擇了一個正在成長的市場,所以有比較大的機會買了一個 upside。但是壞處是必須考量競爭,市場並非單一沒有變化的,而是存在了許多競爭者,隨時都會動態調整策略,東南亞市場還有許多獨角獸也覬覦這塊市場,Lazada、Tokopedia 等大型電商平台,也會不斷地出招。但作為一個 IPO 的公司,其實 Sea 可以善用公開市場的力量,募集資金繼續投入。到 2018 年底為止,Sea 手上的現金大概還有 USD 1B,而他一年虧損的就大概是 USD 1B 左右。下一篇 [布蘭登觀點 003] Sea 財報解析 (下) 將著重於 2019 Q1 Sea Limited 財報數字的呈現方式,以及其透過公開市場募集資金的一些操作,做一些心得分享。

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我是 TP,畢業於台大物理系、光電所。與台大數學系、商研所畢業的 Brandon 一起管理基石創投。畢業後參與公司 0 – 1 與 1 – 100,之後投入創投產業至今,相信未來仍有無限可能 The Future is Unwritten。


 

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