[VC 101] 見創投前,創業者需要先準備什麼

上次 [VC 101] 什麼是創投大致上有提到創投的幾個分類方式,例如:投資類別、投資階段、投資地域等,如果你正準備要募資,而且來跟你初步接觸的創投看起來也對你有興趣,準備跟你約下次見面深談,很多時候創業者都會問我:「那我應該準備什麼」?

商業模式 (Business Model) 與事業計畫書 (Business Plan)

在說明要準備的內容前,容許我對於商業模式以及事業計畫書稍作說明一番。商業模式也許是許多人朗朗上口的詞,但能夠真正把自己商業模式講清楚的創業者,反而沒那麼多。若有興趣多了解的,可以利用 Business Model Canvas 來學習如何將自己的商業模式列清楚,反覆思考前後是否一致。

若要簡單的說明,那大致上就是你的價值主張 (Value Proposition) 是什麼,你想幫誰 (Target Audience) 透過什麼通路 (Channel) 解決什麼樣的問題,如果解決這些問題,你如何訂價與收取你應得的利潤 (Monetization)。如果你想提供這樣的產品或服務,你需要哪些關鍵資源或者合作夥伴,跟你一起產出這樣的服務或產品,而你需要付多少錢給他們 (Cost Structure)。通常透過簡單的 Spreadsheet 也可以讓你把商業模式透過數字以及相關說明來呈現,有興趣的人可以參考我之前在 AppWorks 寫過的用一張表格掌握你的 Business Model,裡面有提到一些小訣竅。

事業計畫書是創業者跟投資人的溝通橋樑

事業計畫書則是涵蓋更廣,包含了你的商業模式、市場分析、競爭者分析、財務預估與團隊介紹等內容。如果你想要讓投資人更了解你,一份好的事業計畫書或是 Pitch Deck 可以讓你事半功倍。因為這些內容,也都是投資人想要了解的面向。有很多團隊再向投資人 Pitch 時,拿的都是他們對供應商、合作廠商、潛在客戶用的簡報,但你做生意也知道,不同的 TA 也需要針對他們客製化,設計適合的 Slide,面對創投也不例外。

一份好的 Deck 可以讓你跟投資人的溝通更有效率,每個投資人的喜好、看重的點可能也不太一樣,這必須跟投資人多接觸,才能夠調整出一份適用多數投資人的事業計畫書。不過主軸不外乎是「我看到了什麼問題,我發現了一個可以解決這個問題的 Solution,而且這個市場其實不小 (市場分析),所以我整體的商業模式是什麼 (商業模式),為什麼我有這個能力來做 (Team),我做到現在的成績怎麼樣 (Traction),跟其他競爭者比起來,我的優缺點是什麼 (Competitor Analysis),我預計想做什麼事情,需要多少錢,如果你投資我有機會獲得怎樣的報酬,整體的股權架構為何」等。

這些內容如果能夠再見投資人前,自己先想清楚、準備好,如果有些問題創投問到了,至少你是想過的,而不是到時候再來回答,這樣你的準備程度就會比其他的團隊在募資這件事上,好上許多。有些更成熟的團隊,還會建立 Data Room,就是把投資人可能會有興趣的點準備個雲端資料夾,讓投資人可以一次看得夠。

先把自己準備好

上面提到的,都只是形式上你得要準備的內容。真正要準備的是,你自己準備好了沒?你的 Business ready 了沒?你自己準備好了沒是指上述的環節你都想清楚了嗎?或者不只是想而已,而是你已經有做出成績來,可以用成績跟投資人說明你的 insight,而且要有邏輯,不要有很明顯自打嘴巴的狀況產生,因為有時候投資人不認識你,第一印象有時就是從這邊建立起的。

希望這些說明對於創業者能有幫助,而且上述的內容我還是認為,並不是只是為了募資而做,而是你如果要創業,這些事情也都得自己想過一輪,甚至固定時間 Review 一下,有錯誤或者是市場給你反饋的時候,就調整。

基石創投跟你一起把生意做得更好,創業者也可以趁著過年的空檔,把上述的東西走過一遍,也當成是自己 Pause 的時間,反思一下自己與自己的商業模式,讓新的一年有不一樣的新氣象!也歡迎加入基石創投粉絲頁,一起關注新創新知!

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[創業者這樣說 003] 創業者的暫停鍵

在我每天的生活中,都會遇到許多創業者,每個人在不同階段都有不同的心得與體驗:「Hey,Brandon,我跟你說,我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」,或者針對創業者最近的經歷,經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away),這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程,如果有機會跟更多人分享,讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談,可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。

前幾天有個國際的創業團隊跑來跟我 Update 他們最新的狀況,上次跟他們聊聊更新近況已經有快一年之久。還記得一年前他們為了募資而如火如荼的到處尋找投資人,而那時候我們有給他們一些建議,但有些地方,當時以投資人的角度來看就是有一點卡卡的,所以當時這個案子也就沒有繼續看下去。

Pivot

這次再回來,他們想要做的事情大方向沒有變,但是從獲取客戶以及服務供給兩端,都有明確的 Playbook,有些當時要主打的服務,反而現在不再是主力,而是又回到最一開始的 idea 為主力進行拓展。這樣的狀況其實在創業團隊很常見,發生時我們常會用「Pivot」來形容這團隊的狀態,中文來說就是「轉軸」,稍微地轉了方向。

When to Pivot?

很多創業者也常問,那我什麼時候該 Pivot?需要怎麼 Pivot 呢?如果你現在的模式做得很好,訂單一直來,客戶一直回來,你大概也不會問這問題了。通常需要「轉」的時候,就是你發現當初想的那一套,並沒有想像中有那麼多客戶買單,生意有一單沒一單的,甚至有事倍功半徒勞無功的感覺,這就是你沒有打中你原定的目標客群。那時候心中的焦躁與失落感,可能就會鞭策你去「Pivot」,有方向倒還好,但如果沒有方向呢?

市場是最好的老師

你的服務再怎麼糟,總是還有些初始的用戶,試著去訪問你的用戶為何使用你的服務與產品,或者為何不喜歡你的服務或產品,有時候你可以發現,原來使用者使用我的服務或商品,並不是我原先設計的 A 功能,而是另外的 B 產生出來的附加價值,才是他們想要的,而你就可以改以 B 為主,去找到更好的溝通方式跟你的目標客群溝通,此為服務產品面的 Pivot。有時候你會發現原來你的使用者都有某種特性,他們可能是某種族群的人,那你就可以依照這一族群的特性,找到更合適的行銷內容與通路,擴大你的使用群,此為目標客群的 Pivot。

暫停鍵

聊天的過程,看到團隊有這樣的 Pivot,我通常最好奇的是「什麼導致了你的改變」?其中一個 Founder  小查跟我說:「其實作為一個創業者他也知道,有時候你得要花時間想好長期的策略,但有時候你就是太忙,光是日常作業就把你淹沒了,根本沒有時間靜下來想想,但我也知道太忙不是藉口。不過因為前幾個月有個機會去參加一個北美的加速器,我們的時區就跟亞洲團隊日夜顛倒,白天其實就沒有其他的雜務干擾,我們三個 Cofounder 就可以抽離目前的業務,來看自己的 Business,加上當時遇到的其他 Mentor 與 Founder 又提供給我們許多不同的觀點及意見,有些長期的 Plan 反而越看越清楚。我認為我們三個那時候像是按下了暫停鍵,花一點時間把方向找對了再往前走,總比一直瞎走沒看指南針來得好」。

而之後他們就用思考後的模式,以及得到的新知,回去研究他們擁有的客戶以及服務供給端,從營運數字以及客戶反饋上看出了一些端倪,似乎又找到了另外一個新成長方向。

吾日三省吾身,也許一天想三次有時候太過於頻繁,但作為創業者,一段時間總是要好好的想想長期策略,公司未來想怎麼走,然後再去聆聽市場的反饋,再擬定執行計畫,然後一再的重複這個迴圈,只要下個迴圈比上個好,一次接著一次,就會有正向循環了。但從小查的例子也可以看出,有時候這樣的循環,會比你想像的要花時間,所以耐心、生意撐住不要死跟長期思考,都是創業者所需的能力。

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[VC 101] 為什麼你需要/不需要找創投

延續上次的 [VC 101] 什麼是創投?大家應該對創投有了初步的了解,今天我們再往下談,創投能給你什麼?創投需要你給他什麼?

大家想到創投第一個印象就是:「我創業有好多事要做,如果我能夠有多一點資源,我就可以做 OOXX,所以我需要創投投資我」。其實找創投之前,你應該要問問你自己,我的生意需要創投來投資嗎?創投除了給我錢之外,還有什麼資源嗎?

我需要創投投資嗎?

拿錢這件事情,多多少少有點等價交換的意味在裡面,若你還沒搞清楚這種合作關係的本質,那你拿了錢之後會很痛苦。要回答這個問題前,我們先回到創業投資的特性並站在創投的角度來看這件事,高風險是最基本的特質,風險大代表成功的機率低,如果有學過期望值的都知道:

「期望的報酬 = 發生機率 X 若發生前述事項時可得到之報酬」。

換成投資人心裡想的就是:

「我期望獲得的報酬 = 該團隊成功的機率 X 該團隊成功時,創投獲得的報酬」。

當風險大 (成功機率低)時,為了符合投資人心理期待的報酬,創投對於該團隊成功時,要求拿到報酬的就會變得非常高,以平衡風險帶來的不確定性。

那創投期待的報酬有多少呢?

一般創投的投資績效很難找到對外資料,我們拿 Kauffman Foundation 的數字做為參考。Kauffman Foundation 當初是為了支持一些新創而成立的基金會,管理的資產已經有超過美金二十億元,過去 20 年已經投資了超過 100 個創投。下圖為 Kauffman Foundation 2012 年出的報告中,將過去 VC 的投資績效從最好的排到最差的,平均大概可以產生 1.31 倍的績效,大概要前 25% 的 VC 才有超過 1.31 倍的報酬。這也代表,如果創投無法產生超過一倍以上的基金報酬,其實是很難再說服他的投資人投資該創投,募集到新資金。

在高風險的狀況下,為了達到創投期待的報酬,創業團隊需要創造出多少報酬才夠?

我們來算個數學好了,為簡化計算,有下列幾個假設

  1. 以 1.31 倍的整體基金報酬為標竿
  2. 投資 10 個案子,每個案子都投資一樣的金額
  3. 一般案子成功機率只有個 1%,假設這個 VC 比較厲害,投資 10 個案子,有 7 個死掉,3 個成功,成功的案子獲得報酬分別是 10X、3X、2X

如下圖所示,簡化計算後,這個創投整體會有 1.5 倍 [ (10+3+2)/10 = 1.5 ] 的報酬,這大概就是中上的成績。為了達到這個中上的成績,創投必須要有個 30% 以上的命中率,加上創投投資的當下也不知道這個案子有機會是 3X、5X 還是 10X,並考量風險,所以期待新創團隊有個 5~10X 的報酬,也是合情合理的。

而這個 5-10X,就是創業者拿投資人錢必須要去努力的目標。而這也代表,未來的幾年內,你的年成長都要翻倍再翻倍,才有可能達到投資人的期待。這會是個很大的壓力,而且你也得要考量你目前做的生意,是否有上檔空間讓你去成長。有時候你生意的本質就是個中小企業,那麼這時候你拿創投的錢,就真的會讓你自己,還有給你錢的創投,都很難過。

有時候你的生意,每個月扣完成本跟費用之後,還有個幾十萬的利潤,一年下來可能有上百至上千萬的利潤可以分紅,如果沒有拿機構性投資人的錢,幾個股東自己分一分也是不錯的報酬,也非常好過生活了。基於上述的狀況,創業者可以評估清楚後,再看看是否要拿投資人的錢。

創投除了錢還可以給我什麼資源?

如果上面一題你想清楚了,也還是想跟創投拿錢,就代表你也想要玩一票大的,那除了錢之外,你還需要很多資源。而創投投資你後,某些程度上也算是跟你利益一致,也會盡力的協助你把生意做得更好,所以除了錢之外,他們也可能會投入其他資源。列舉下列幾種比較常見的資源:

  1. 策略合作夥伴:生意上的合作案,只要對於合作的雙方都有綜效的,VC 也會盡力促成。VC 可能幫你找客戶、找訂單、找更好的供應商等,甚至你需要擴張到其他國家,有些 VC 也有不同國家的人脈以及投資案,這些都是未來 VC 有機會幫上忙的地方。
  2. 人才:隨著業務擴大,組織也得要隨之成長,不同階段創業者會需要不同的人才,而 VC 在創業圈的一些人脈,有機會幫你找到合適的夥伴加入。
  3. 組織管理:在正常的公司裡面,每個職位也都是要經過訓練跟學習才能勝任的。許多創業者可能是首次創業,而 CEO 這個職位也是一樣需要學習,5 個人的團隊跟 50 個人的團隊以及 100 人以上的團隊,都有不同的組織架構設計與管理方式。創投曾經投資與協助管理許多團隊,他們可以在不同階段協助新創團隊導入不同的管理方法與工具,協助新創團隊變成更成熟的公司。
  4. 投資人:隨著公司擴張,創業團隊還是需要更多的錢與資源,所以創投的另一項工作,就是幫助創業團隊找投資人,讓新的投資人參與下一輪的投資,再帶進更多資源。

上面簡單的介紹幾個你為什麼需要/不需要找創投的原因,希望對各位創業者有幫助。也歡迎更多的創業團隊,訂閱基石創投的粉絲頁,未來還會有更多的專題介紹,讓創業者跟投資人彼此的認識更深,也能簡化後續合作的溝通成本。若有任何創業的題目想聊聊,也歡迎與基石創投聯繫。

Photo Credit: 401kcalculator.org