[創業者這樣說 005] 透過長期思考與投資，提升自己、員工與公司
聊到了 Long-Term Investment，又順勢談到了 Long-Term Thinking，我們最終都認同，有時候有些事情就是需要花時間，但至少得要先整個想過，再看技能樹要點在哪邊。我們都做完我們的思想練習，Long-Term Thinking 會是個疊代且繼續演化的過程，我也會強烈的建議創業者可以想想，然後收斂，再把資源點下去。
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[創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101
Photo by Philipp Birmes from Pexels 在我每天的生活中，都會遇到許多創業者，每個人在不同階段都有不同的心得與體驗：「Hey，Brandon，我跟你說，我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」，或者針對創業者最近的經歷，經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away)，這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程，如果有機會跟更多人分享，讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談，可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。 最近輔導一些團隊做 Enterprise Sales，發現有些創業者只會想到如何把這個生意談下來，對我公司有什麼好處與策略目標，但其實 Enterprise Sales 的第一課，應該是站在對方角度，看看對方有什麼問題，而你公司的服務剛好是可以解決他的問題的，只要能解決他的問題，通常客戶願意付費的機率就比較高。而他的願付價格就會取決與你幫他解決的多大的問題。 這讓我想到一個創業者 J，J 是我遇過的創業者中，算是數一數二能夠將 Enterprise Sales 做得很好的創業者。他對於 Enterprise Sales 曾經有歸納出三點訣竅，他說只要能夠做到這三點，你能夠拿下這個合作案的機會就很大。有好處、無風險跟簡單。 對合作對象有好處 上面提到的，就是創業者得要設身處地替對方想，我這個服務或合作案，可以幫你解決什麼問題，帶來什麼好處。但你要說服對方時，必須要找到對的窗口與 Key Man。這個牽扯到兩個層面，我這個合作案對「你公司」以及「你」有好處。有時候你的方案是可以幫到對方公司的，但不一定可以幫助到你的窗口，要記得，你如果能夠幫助你的對口達成他在公司內的 KPI (或是現在比較紅的叫 OKR，雖然我覺得兩者還是有一定的關係，我覺得是思維的問題，而不是誰好誰壞的問題，這下次再談)，對他個人有好處，他就會願意為了你在組織中，替你爭取。我還記得有另外一個 Enterprise Sales 超強的前輩曾經說過，如果你能夠做到幫你的窗口做到 Personal Win，有時候可能比他公司得到好處更重要。所以這一段的重點在於，你要找對人，能幫他解決他以及他公司的問題，而且這問題必須要在他們的優先順序上，那你就有機會踏出成功的一步了。有時候合作案談不成，並不是你不好，而是你剛好不在對方的優先順序上，那就是在不對的時間遇到你以為對的人。 無風險 有時候跟你交涉的人員，也許你提出來的方案對他有好處，但有時候更保守的人員就會思考到風險。如果我在內部幫你推了這個案子，出了錯，那我是不是就黑掉了？有時候多做多錯，不做不錯。如果你遇到這類型的人，那就算有天大的好處，有時候也是很難推進的。所以「無風險」就變得很重要。如果你能夠讓對方感受到，這個合作案對他來說是沒有風險的，就可以解除他的疑問。例如，使用無效不用付錢；訂單有成交，我們再來分潤；你可以先試用三個月等。這些手段多少都是能夠降低對方風險的做法。零風險的承諾並不是要你去承諾你做不到的事情，而是要具體的讓對方知道可以承受的風險你這邊都承受了，讓他沒有理由拒絕你。但無風險的前提，也是你得要對你的產品跟服務有足夠的信心，不然你很有可能就是承擔了你無法承擔的風險。 簡單 如果對你有好處，而且風險很低，那還有什麼會阻擋你成交呢？那就是麻煩！人都是怕麻煩的，如果要跟你合作，我得要改變我的作業流程，或者是額外花了許多工來客製化，這都會降低對方想跟你合作的機會。你要把人想的懶又怕事，如果這樣的人你都有辦法說服了，那你成交率一定有辦法提升。那什麼叫簡單呢？從上面的反過來說，你不用改變你現在的作業流程；我們有既有的 API 可以串接，提供你所需的資料；你只需要埋一行 Code 就可以有這功能，五到十分鐘內就完成設定。這類的提案，都有機會讓對方覺得自己的日子還是照過，沒有增加太多 Loading，加上前面有利益且低風險的特性，就能夠產生一定的成功率了。無痛升級可以說是這個項目最好的寫照。 上述三點是很入門的 Enterprise Sales 的入門心法，有許多前輩應該還有更進階的戰術與訣竅，對於創業者而言，這個算是 Enterprise Sales 101，也許可以試著在平常談生意時試著練習看看，也算是個不錯的開始。 想了解更多的創業者想法，請關注基石創投 Cornerstone Ventures 粉絲頁。如果有更多想知道的問題，歡迎私訊粉絲頁。
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[創業者這樣說 003] 創業者的暫停鍵
在我每天的生活中，都會遇到許多創業者，每個人在不同階段都有不同的心得與體驗：「Hey，Brandon，我跟你說，我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」，或者針對創業者最近的經歷，經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away)，這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程，如果有機會跟更多人分享，讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談，可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。 前幾天有個國際的創業團隊跑來跟我 Update 他們最新的狀況，上次跟他們聊聊更新近況已經有快一年之久。還記得一年前他們為了募資而如火如荼的到處尋找投資人，而那時候我們有給他們一些建議，但有些地方，當時以投資人的角度來看就是有一點卡卡的，所以當時這個案子也就沒有繼續看下去。 Pivot 這次再回來，他們想要做的事情大方向沒有變，但是從獲取客戶以及服務供給兩端，都有明確的 Playbook，有些當時要主打的服務，反而現在不再是主力，而是又回到最一開始的 idea 為主力進行拓展。這樣的狀況其實在創業團隊很常見，發生時我們常會用「Pivot」來形容這團隊的狀態，中文來說就是「轉軸」，稍微地轉了方向。 When to Pivot? 很多創業者也常問，那我什麼時候該 Pivot？需要怎麼 Pivot 呢？如果你現在的模式做得很好，訂單一直來，客戶一直回來，你大概也不會問這問題了。通常需要「轉」的時候，就是你發現當初想的那一套，並沒有想像中有那麼多客戶買單，生意有一單沒一單的，甚至有事倍功半徒勞無功的感覺，這就是你沒有打中你原定的目標客群。那時候心中的焦躁與失落感，可能就會鞭策你去「Pivot」，有方向倒還好，但如果沒有方向呢？ 市場是最好的老師 你的服務再怎麼糟，總是還有些初始的用戶，試著去訪問你的用戶為何使用你的服務與產品，或者為何不喜歡你的服務或產品，有時候你可以發現，原來使用者使用我的服務或商品，並不是我原先設計的 A 功能，而是另外的 B 產生出來的附加價值，才是他們想要的，而你就可以改以 B 為主，去找到更好的溝通方式跟你的目標客群溝通，此為服務產品面的 Pivot。有時候你會發現原來你的使用者都有某種特性，他們可能是某種族群的人，那你就可以依照這一族群的特性，找到更合適的行銷內容與通路，擴大你的使用群，此為目標客群的 Pivot。 暫停鍵 聊天的過程，看到團隊有這樣的 Pivot，我通常最好奇的是「什麼導致了你的改變」？其中一個 Founder 小查跟我說：「其實作為一個創業者他也知道，有時候你得要花時間想好長期的策略，但有時候你就是太忙，光是日常作業就把你淹沒了，根本沒有時間靜下來想想，但我也知道太忙不是藉口。不過因為前幾個月有個機會去參加一個北美的加速器，我們的時區就跟亞洲團隊日夜顛倒，白天其實就沒有其他的雜務干擾，我們三個 Cofounder 就可以抽離目前的業務，來看自己的 Business，加上當時遇到的其他 Mentor 與 Founder 又提供給我們許多不同的觀點及意見，有些長期的 Plan 反而越看越清楚。我認為我們三個那時候像是按下了暫停鍵，花一點時間把方向找對了再往前走，總比一直瞎走沒看指南針來得好」。 而之後他們就用思考後的模式，以及得到的新知，回去研究他們擁有的客戶以及服務供給端，從營運數字以及客戶反饋上看出了一些端倪，似乎又找到了另外一個新成長方向。 吾日三省吾身，也許一天想三次有時候太過於頻繁，但作為創業者，一段時間總是要好好的想想長期策略，公司未來想怎麼走，然後再去聆聽市場的反饋，再擬定執行計畫，然後一再的重複這個迴圈，只要下個迴圈比上個好，一次接著一次，就會有正向循環了。但從小查的例子也可以看出，有時候這樣的循環，會比你想像的要花時間，所以耐心、生意撐住不要死跟長期思考，都是創業者所需的能力。 想了解更多的創業者想法，請關注基石創投 Cornerstone Ventures 粉絲頁。
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[創業者這樣說 002] 好人包袱扼殺員工成長
在我每天的生活中，都會遇到許多創業者，每個人在不同階段都有不同的心得與體驗：「Hey，Brandon，我跟你說，我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」，或者針對創業者最近的經歷，經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away)，這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程，如果有機會跟更多人分享，讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談，可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。 延續上次「成功是勉強來的」最後的話題，今天來聊聊「好人包袱」。前一陣子遇到一個前創業者阿永，我們聊到了他之前創業的人事管理心得。在阿勇成功出場之前，他的 Business 其實也經過幾輪的上沖下洗，隨著業務的起伏，要能夠維持整個 Business 的運作，其實最重要的往往是「人」。 很多 Startups Founder 最常跟我提到的，就是好人才難尋。但如果你是創辦人，大家都想要用厲害的人，但有時候因為資源與公司規模的關係，你可能只能退而求其次尋找 Tier-2 的人才，透過內部的訓練培養可用之兵。但此時可能就會有些風險產生： Founder 也是人，大部分的人性，就是喜歡當好人。 劉德華在無間道裡面也說：「我想做好人」。有些創業者，特別是之前自己當過員工，後來自己跑出來創業的創業者，在剛老闆的初期都會抱著：「我想要當一個理想中的老闆，把過去當員工時覺得老闆不好的問題都改善」。這時候你的好人包袱就會植入你心。例如：你可能會想要當一個可以理性討論與 Coach 你部屬的好老闆。 阿永這時候就分享了他的心得：「一開始我找不到好的員工，想說沒關係，我自己來教他就好。某週員工業績沒做到目標，我請他提出改善的計畫，下週一起討論。結果下一週他提出來的計畫不夠好，此時我的 Coach 模式上身，教他要怎麼思考，跟他說要怎麼做。」 因材施教是大家都知道的道理，如果員工經由這樣的過程而成長，當然是最好的。但阿永發現，以他一開始管理的能力還不夠純熟的狀況，發生了下面的狀況： 阿永：「我發現，因為你是老闆，很多時候你跟員工講的建議，會變成員工遵從的方向。久了之後有兩個壞處：1. 如果他依照你說的方法去做，但業績還是沒起來，請問是你的問題還是他的問題 (都依照老闆的方法做了，業績沒起來當然是老闆的 Action Plan 沒用)？2. 另外員工會覺得，反正老闆都會下指導棋了，就都 Follow 老闆說的，但久了之後，他就只是個執行的機器，而失去了自我思考的能力。」 Brandon：「恩，這也跟我看很多公司的經驗很像，有些 CEO 跟我說，在 Coach Member 的過程中，會讓你享受那種『我比你懂很多，我教會你某些事情，而你的 Member 覺得老闆很厲害』的情境。但久了之後，他們發現這樣是錯的，因為這正符合 CEO 是公司的天花板的概念。而另外一點是我的體會是，越是中央集權與高壓的老闆，會把員工的『Ownership』往自己身上攬，久了之後老闆的 One-down 因為失去了歷練扛起成敗的經驗，而無法變成獨當一面的人物。」 阿勇：「對啊，所以有時候對部屬嚴厲，其實是為了他好。如果對他太好，有時候反而是害了他。而你說的 CEO 是公司的天花板，初期可能是從能力上來看，但長期則是從視野與 Long-term Thinking 的角度來看。早期沒資源請到比你能力強的員工，你就是公司最強的，你再怎麼教員工，公司的上限就是你所擁有的技能。但獲取資源後，你是有能力請到比你更厲害的人，這時候反而是看的是你對於公司長期的策略思考，以及駕御比你厲害員工的能力，才是你能把公司待到多高的上限。」 長期的成長，需要更多厲害的夥伴參與 整個聊天的過程，從「好人」的人性出發，一直討論到員工管理與建立好的人才 Pipeline。三國志裡面的劉備，各方面的能力數值並非都是最出色的，但他作為蜀國的 Founder，初期有厲害的 Co-founder 關羽與張飛，但隨著打天下 (規模擴張) 的過程，劉備最厲害的能力就是能夠找到比他強的人才，並駕馭他們願意替自己拼命。 管理需要因人而異，管理方式與風格也沒有一定的對錯。聽聽別人的經驗，再考量自己的狀況而採用，這也是創業者在創業的過程中，需要磨練的能力。 基石創投也正在尋找志同道合的夥伴加入，職缺相關描述如下：https://www.cakeresume.com/companies/cornerstonevc https://www.facebook.com/photo.php?fbid=10160825851185386&set=a.10150352972165386&type=3&theater 歡迎追蹤與搶先看基石創投 Facebook 專頁，讓我隨時分享創業者的點點滴滴與更多創業的新知、看法。 Photo by Jakob Owens on Unsplash
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[創業者這樣說 001] 成功是勉強來的
在我每天的生活中，都會遇到許多創業者，每個人在不同階段都有不同的心得與體驗：「Hey，Brandon，我跟你說，我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」，或者針對創業者最近的經歷，經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away)，這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程，如果有機會跟更多人分享，讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談，可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。 前一陣子，我在 FB 上的訊息中，提到我跟 TP Lin 展開了「基石創投」的旅程，許多創業者朋友也都一一的來了解狀況。其中一個創業者，也是我的兄弟「小蔡」跑來跟我說：「兄弟，我就覺得你會往這條路走，這也是創業的一種！」，然後他也跟我更新了他目前的動態。 我這兄弟也跟他以前一樣是個鬼才，會用很聰明的方式來解決創業上遇到的問題。但真正讓我印象深刻的是，我們兩個一起談到一個網路業的大前輩，事後發現他也是我們兩個的學長： Brandon：「前陣子這學長也有丟訊息恭喜我的新旅程耶！」 小蔡：「這你要好好把握阿！學長是不輕易主動的釋放訊息，如果他會主動跟你聯繫，代表他應該挺看重你的。」 Brandon：「有啊，我立馬 Follow up 希望能夠跟他請益，不過時間還沒約到。」 小蔡這時候若有所思地跟我說：「兄弟，你知道學長是我的 Mentor 嗎？他教我的第一件事情，就是成功是勉強來的。跟你說一個我跟學長相遇的故事。」 原來當初小蔡有參加個創業計畫，那一屆的最後，團隊可以主動去找尋自己的 Mentor (業師)，那時候在整個計畫的過程，小蔡就有鎖定這個前輩當他的 Mentor。但那天小蔡跑過去找前輩的時候，那個前輩已經收了一個 Mentee (導生)，而前輩的原則就是一屆只收一個 Mentee。這時候小蔡還是不放棄的問前輩，是否有其他的方式可以向他請益。來回了一陣子之後，前輩就說：「好，我決定收你了，因為你勉強了我！」 前輩：「你知道創業這件事，其實最重要的就是一直要去勉強別人。如果真的好做的事情，早就都被別人做光了，你也不用特地出來創業。創業通常就是要去解決那些不好做的事情，作為一個 Founder，最常需要做的事情就是勉強別人，勉強你的 Member 把東西依照時程交出來，甚至常常要做到很多不可能的任務；勉強你的合作廠商，讓你有機會變成他的 Priority。因為你今天勉強了我，我就教你第一課，成功是勉強來的！」 小蔡説，他在之後時間就時時的善用這個原則，時至今日。如果有些事情他那麼積極的去勉強了，才剛好過了某些門檻而達成，而如果當初沒有勉強的話，他也可能是死在創業路上的一員。 當然後續我也「勉強」了我的學長，而過程中我也學習到了很重要的一課，這有空再另外寫一篇文章分享。不過回想起來，大多數的人都是有惰性的，有時候如果沒有適當的壓力跟勉強，有很多事情是很難如期達成的。加上很多時候，每個人都會希望自己是個「好人」，做老闆的希望下屬愛戴他，做同事的希望同儕可以認同他，有時候因為當「好人」這件事情，反而沒能夠勉強他人。這讓我想到另外一個創業者，對於「好人」的體悟。讓我下回再來分享。 各位創業者，學著適度的去勉強別人吧！如果你覺得有點難，那你可以先從勉強你自己開始，因為人也有脆弱有惰性的一面，勉強你自己，就是 Hack 你自己。 歡迎追蹤與搶先看基石創投 Facebook 專頁，讓我隨時分享創業者的點點滴滴與更多創業的新知、看法。