創投評估早期新創投資的重點不外乎兩個面向－團隊及市場規模。即新創的產品或服務的潛在市場價值有多大，而新創團隊是否具備足夠能力去獲取該市場價值。然而我們在與一些新創交流的過程中，發現團隊時常忽略市場規模與成長目標之間的連結，導致即便計算出市場規模，卻發現這些數字不著邊際或是不具討論意義。
舉例來說，我曾看過一個開發教育型遊戲的團隊是這樣說明他們的市場規模：
- TAM 是全球的教育科技市場 USD 100B
- SAM 是全球全齡的教育型遊戲市場 USD 10B
- SOM 是全球學齡兒童的教育型遊戲市場 USD 5B
除此之外還附上相關參考的市場調查報告書及每個市場未來的複合成長率。
乍看之下這家創投計算出來一個似乎符合創投追求的「足夠大的市場規模」，倘以 P/S 5x 來看，只要獲取 0.2% 的 TAM 就能成為獨角獸企業。但是卻較難透過這些數據看到團隊對於市場的見解、對於目標客群的輪廓、定價策略、獲取市場策略及成長目標的想法。當市場規模無法與上述內容掛勾，即便數字再大也都和新創潛在能產生的價值毫無關聯。
比起計算 TAM、SAM 及 SOM，創投更想了解的是創辦人對於「市場開發的里程碑」的想法及規劃，因此建議新創可以先著手梳理未來短、中、長期的目標及成長策略
✨ SOM → 短期成長 → 達到單一產品在單一市場的 PMF：
對於這個目標，新創可以思考：
- 「我的忠實客戶是誰？」
- 「為什麼他們買單我的服務/產品？」
- 「這樣的客戶在我的初期目標市場有多少？我可以獲取多少的佔比？」
透過早期忠實客戶去了解市場、進行定價並擬定進入市場的策略，新創便可計算短期內可服務到的市場範圍 (SOM, Service Obtainable Market) 及其潛在市場機會。而以此市場規模為基礎，新創對於此服務或產品在達到 PMF 的狀態下可獲取的市占率的設定，也能讓投資人了解新創對於市場潛在競爭或是採用率的想法，進而呈現對於市場的洞悉與觀察。
✨ SAM → 中期成長 → 達到單一產品在新市場的 PMF 或是第二個產品的 PMF
對於這個目標，新創可以思考：
- 「我的下一個成長是什麼？」
- 「應該要進入新的市場嗎？還是推出新的產品/服務？」
- 「新的產品在我既有市場的影響是什麼？是開發新的客戶？還是 upsell 既有客戶？」
- 「我應該挑選哪個新市場？新市場是否已有競爭者？我可以獲取多少市占率？」
針對服務可觸及的市場範圍 (SAM, Service Addressable Market) ，投資人會想了解其產品或服務在短期成長目標達成後，新創下一階段的成長在哪裏，例如是進入新的市場或是推出新的產品。尤其是對於那些初期目標市場較小、在短期內可以創造的潛在價值有限的團隊，投資人會想了解其服務或產品是否有快速複製或是銷售管道可以拓展到其他市場、創造更大的成長。新創可以此中期成長鎖定的潛在市場規模加上初期的目標市場規模作為 SAM，並呈現可獲取的市佔率讓投資人了解新創中期創造營收的潛力。
✨ TAM → 長期成長 → 不斷地規模化產品及新市場的 PMF
對於這個目標，新創可以思考：
- 「以中期成長目標為基礎，哪些新市場最適合作為拓展範圍？」
- 「長遠而言，我的公司目標是成為怎麼樣的企業？」
新創對於整體潛在市場 (TAM, Total Addressable Market) 的評估傳達的是對於所開發的產品或服務長期發展願景。而在上述短期及中期的成長目標及策略支持下，投資人能夠有更多的資訊理解整體市場的潛在機會。
透過上述的思考脈絡，新創能了解其產品或服務在各個不同階段的成長潛力及市場規模，進而判斷這是否會是創投感興趣投資機會。不管任何投資人都會在乎標的的出場價值，而早期投資通常伴隨著高風險，因此創投更要追求高報酬的機會，倘若新創瞄準的市場規模太小 (低於 USD 100M)，則不符合創投對於早期投資報酬的評估條件。另一個面向則是新創是否有能力可以快速成長，即便新創瞄準的市場規模夠大，但是規模化的速度太慢，所能創造的中長期 (通常為 3-5 年) 營收太低， 以創投年限 (通常介於 7-10 年) 來看也不會是適合的投資機會 (針對創投對於新創規模化速度的期待，延伸閱讀可以參考這篇文章「成為獨角獸的成長速度？“Triple, Triple, Double, Double, Double” (T2D3)」)。
綜合以上分享，相較於糾結在市場規模到底大不大，新創應更著重思考如何去支持並怎麼達到預期中的「市場開發的里程碑」。除此之外，此思考脈絡也會有助於新創構建財務模型並計算達到目標所需要的資源，也能與創投進行更有效率的交流。
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我是 Sara，主修會計；畢業後曾服務於四大事務所的審計及併購部門，也管理過文創基金，之後加入基石創投至今，希望有機會能與優秀的創業團隊合作！
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