[創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101

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在我每天的生活中，都會遇到許多創業者，每個人在不同階段都有不同的心得與體驗：「Hey，Brandon，我跟你說，我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」，或者針對創業者最近的經歷，經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away)，這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程，如果有機會跟更多人分享，讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談，可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。

最近輔導一些團隊做 Enterprise Sales，發現有些創業者只會想到如何把這個生意談下來，對我公司有什麼好處與策略目標，但其實 Enterprise Sales 的第一課，應該是站在對方角度，看看對方有什麼問題，而你公司的服務剛好是可以解決他的問題的，只要能解決他的問題，通常客戶願意付費的機率就比較高。而他的願付價格就會取決與你幫他解決的多大的問題。

這讓我想到一個創業者 J，J 是我遇過的創業者中，算是數一數二能夠將 Enterprise Sales 做得很好的創業者。他對於 Enterprise Sales 曾經有歸納出三點訣竅，他說只要能夠做到這三點，你能夠拿下這個合作案的機會就很大。有好處、無風險跟簡單。

對合作對象有好處

上面提到的，就是創業者得要設身處地替對方想，我這個服務或合作案，可以幫你解決什麼問題，帶來什麼好處。但你要說服對方時，必須要找到對的窗口與 Key Man。這個牽扯到兩個層面，我這個合作案對「你公司」以及「你」有好處。有時候你的方案是可以幫到對方公司的，但不一定可以幫助到你的窗口，要記得，你如果能夠幫助你的對口達成他在公司內的 KPI (或是現在比較紅的叫 OKR，雖然我覺得兩者還是有一定的關係，我覺得是思維的問題，而不是誰好誰壞的問題，這下次再談)，對他個人有好處，他就會願意為了你在組織中，替你爭取。我還記得有另外一個 Enterprise Sales 超強的前輩曾經說過，如果你能夠做到幫你的窗口做到 Personal Win，有時候可能比他公司得到好處更重要。所以這一段的重點在於，你要找對人，能幫他解決他以及他公司的問題，而且這問題必須要在他們的優先順序上，那你就有機會踏出成功的一步了。有時候合作案談不成，並不是你不好，而是你剛好不在對方的優先順序上，那就是在不對的時間遇到你以為對的人。

無風險

有時候跟你交涉的人員，也許你提出來的方案對他有好處，但有時候更保守的人員就會思考到風險。如果我在內部幫你推了這個案子，出了錯，那我是不是就黑掉了？有時候多做多錯，不做不錯。如果你遇到這類型的人，那就算有天大的好處，有時候也是很難推進的。所以「無風險」就變得很重要。如果你能夠讓對方感受到，這個合作案對他來說是沒有風險的，就可以解除他的疑問。例如，使用無效不用付錢；訂單有成交，我們再來分潤；你可以先試用三個月等。這些手段多少都是能夠降低對方風險的做法。零風險的承諾並不是要你去承諾你做不到的事情，而是要具體的讓對方知道可以承受的風險你這邊都承受了，讓他沒有理由拒絕你。但無風險的前提，也是你得要對你的產品跟服務有足夠的信心，不然你很有可能就是承擔了你無法承擔的風險。

簡單

如果對你有好處，而且風險很低，那還有什麼會阻擋你成交呢？那就是麻煩！人都是怕麻煩的，如果要跟你合作，我得要改變我的作業流程，或者是額外花了許多工來客製化，這都會降低對方想跟你合作的機會。你要把人想的懶又怕事，如果這樣的人你都有辦法說服了，那你成交率一定有辦法提升。那什麼叫簡單呢？從上面的反過來說，你不用改變你現在的作業流程；我們有既有的 API 可以串接，提供你所需的資料；你只需要埋一行 Code 就可以有這功能，五到十分鐘內就完成設定。這類的提案，都有機會讓對方覺得自己的日子還是照過，沒有增加太多 Loading，加上前面有利益且低風險的特性，就能夠產生一定的成功率了。無痛升級可以說是這個項目最好的寫照。

上述三點是很入門的 Enterprise Sales 的入門心法，有許多前輩應該還有更進階的戰術與訣竅，對於創業者而言，這個算是 Enterprise Sales 101，也許可以試著在平常談生意時試著練習看看，也算是個不錯的開始。

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