[創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101

[創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101

Photo by Philipp Birmes from Pexels

在我每天的生活中,都會遇到許多創業者,每個人在不同階段都有不同的心得與體驗:「Hey,Brandon,我跟你說,我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」,或者針對創業者最近的經歷,經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away),這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程,如果有機會跟更多人分享,讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談,可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。

最近輔導一些團隊做 Enterprise Sales,發現有些創業者只會想到如何把這個生意談下來,對我公司有什麼好處與策略目標,但其實 Enterprise Sales 的第一課,應該是站在對方角度,看看對方有什麼問題,而你公司的服務剛好是可以解決他的問題的,只要能解決他的問題,通常客戶願意付費的機率就比較高。而他的願付價格就會取決與你幫他解決的多大的問題。

這讓我想到一個創業者 J,J 是我遇過的創業者中,算是數一數二能夠將 Enterprise Sales 做得很好的創業者。他對於 Enterprise Sales 曾經有歸納出三點訣竅,他說只要能夠做到這三點,你能夠拿下這個合作案的機會就很大。有好處、無風險跟簡單。

對合作對象有好處

上面提到的,就是創業者得要設身處地替對方想,我這個服務或合作案,可以幫你解決什麼問題,帶來什麼好處。但你要說服對方時,必須要找到對的窗口與 Key Man。這個牽扯到兩個層面,我這個合作案對「你公司」以及「你」有好處。有時候你的方案是可以幫到對方公司的,但不一定可以幫助到你的窗口,要記得,你如果能夠幫助你的對口達成他在公司內的 KPI (或是現在比較紅的叫 OKR,雖然我覺得兩者還是有一定的關係,我覺得是思維的問題,而不是誰好誰壞的問題,這下次再談),對他個人有好處,他就會願意為了你在組織中,替你爭取。我還記得有另外一個 Enterprise Sales 超強的前輩曾經說過,如果你能夠做到幫你的窗口做到 Personal Win,有時候可能比他公司得到好處更重要。所以這一段的重點在於,你要找對人,能幫他解決他以及他公司的問題,而且這問題必須要在他們的優先順序上,那你就有機會踏出成功的一步了。有時候合作案談不成,並不是你不好,而是你剛好不在對方的優先順序上,那就是在不對的時間遇到你以為對的人。

無風險

有時候跟你交涉的人員,也許你提出來的方案對他有好處,但有時候更保守的人員就會思考到風險。如果我在內部幫你推了這個案子,出了錯,那我是不是就黑掉了?有時候多做多錯,不做不錯。如果你遇到這類型的人,那就算有天大的好處,有時候也是很難推進的。所以「無風險」就變得很重要。如果你能夠讓對方感受到,這個合作案對他來說是沒有風險的,就可以解除他的疑問。例如,使用無效不用付錢;訂單有成交,我們再來分潤;你可以先試用三個月等。這些手段多少都是能夠降低對方風險的做法。零風險的承諾並不是要你去承諾你做不到的事情,而是要具體的讓對方知道可以承受的風險你這邊都承受了,讓他沒有理由拒絕你。但無風險的前提,也是你得要對你的產品跟服務有足夠的信心,不然你很有可能就是承擔了你無法承擔的風險。

簡單

如果對你有好處,而且風險很低,那還有什麼會阻擋你成交呢?那就是麻煩!人都是怕麻煩的,如果要跟你合作,我得要改變我的作業流程,或者是額外花了許多工來客製化,這都會降低對方想跟你合作的機會。你要把人想的懶又怕事,如果這樣的人你都有辦法說服了,那你成交率一定有辦法提升。那什麼叫簡單呢?從上面的反過來說,你不用改變你現在的作業流程;我們有既有的 API 可以串接,提供你所需的資料;你只需要埋一行 Code 就可以有這功能,五到十分鐘內就完成設定。這類的提案,都有機會讓對方覺得自己的日子還是照過,沒有增加太多 Loading,加上前面有利益且低風險的特性,就能夠產生一定的成功率了。無痛升級可以說是這個項目最好的寫照。

上述三點是很入門的 Enterprise Sales 的入門心法,有許多前輩應該還有更進階的戰術與訣竅,對於創業者而言,這個算是 Enterprise Sales 101,也許可以試著在平常談生意時試著練習看看,也算是個不錯的開始。

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