[創業者這樣說 003] 創業者的暫停鍵

在我每天的生活中，都會遇到許多創業者，每個人在不同階段都有不同的心得與體驗：「Hey，Brandon，我跟你說，我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」，或者針對創業者最近的經歷，經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away)，這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程，如果有機會跟更多人分享，讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談，可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。

前幾天有個國際的創業團隊跑來跟我 Update 他們最新的狀況，上次跟他們聊聊更新近況已經有快一年之久。還記得一年前他們為了募資而如火如荼的到處尋找投資人，而那時候我們有給他們一些建議，但有些地方，當時以投資人的角度來看就是有一點卡卡的，所以當時這個案子也就沒有繼續看下去。

Pivot

這次再回來，他們想要做的事情大方向沒有變，但是從獲取客戶以及服務供給兩端，都有明確的 Playbook，有些當時要主打的服務，反而現在不再是主力，而是又回到最一開始的 idea 為主力進行拓展。這樣的狀況其實在創業團隊很常見，發生時我們常會用「Pivot」來形容這團隊的狀態，中文來說就是「轉軸」，稍微地轉了方向。

When to Pivot?

很多創業者也常問，那我什麼時候該 Pivot？需要怎麼 Pivot 呢？如果你現在的模式做得很好，訂單一直來，客戶一直回來，你大概也不會問這問題了。通常需要「轉」的時候，就是你發現當初想的那一套，並沒有想像中有那麼多客戶買單，生意有一單沒一單的，甚至有事倍功半徒勞無功的感覺，這就是你沒有打中你原定的目標客群。那時候心中的焦躁與失落感，可能就會鞭策你去「Pivot」，有方向倒還好，但如果沒有方向呢？

市場是最好的老師

你的服務再怎麼糟，總是還有些初始的用戶，試著去訪問你的用戶為何使用你的服務與產品，或者為何不喜歡你的服務或產品，有時候你可以發現，原來使用者使用我的服務或商品，並不是我原先設計的 A 功能，而是另外的 B 產生出來的附加價值，才是他們想要的，而你就可以改以 B 為主，去找到更好的溝通方式跟你的目標客群溝通，此為服務產品面的 Pivot。有時候你會發現原來你的使用者都有某種特性，他們可能是某種族群的人，那你就可以依照這一族群的特性，找到更合適的行銷內容與通路，擴大你的使用群，此為目標客群的 Pivot。

暫停鍵

聊天的過程，看到團隊有這樣的 Pivot，我通常最好奇的是「什麼導致了你的改變」？其中一個 Founder  小查跟我說：「其實作為一個創業者他也知道，有時候你得要花時間想好長期的策略，但有時候你就是太忙，光是日常作業就把你淹沒了，根本沒有時間靜下來想想，但我也知道太忙不是藉口。不過因為前幾個月有個機會去參加一個北美的加速器，我們的時區就跟亞洲團隊日夜顛倒，白天其實就沒有其他的雜務干擾，我們三個 Cofounder 就可以抽離目前的業務，來看自己的 Business，加上當時遇到的其他 Mentor 與 Founder 又提供給我們許多不同的觀點及意見，有些長期的 Plan 反而越看越清楚。我認為我們三個那時候像是按下了暫停鍵，花一點時間把方向找對了再往前走，總比一直瞎走沒看指南針來得好」。

而之後他們就用思考後的模式，以及得到的新知，回去研究他們擁有的客戶以及服務供給端，從營運數字以及客戶反饋上看出了一些端倪，似乎又找到了另外一個新成長方向。

吾日三省吾身，也許一天想三次有時候太過於頻繁，但作為創業者，一段時間總是要好好的想想長期策略，公司未來想怎麼走，然後再去聆聽市場的反饋，再擬定執行計畫，然後一再的重複這個迴圈，只要下個迴圈比上個好，一次接著一次，就會有正向循環了。但從小查的例子也可以看出，有時候這樣的循環，會比你想像的要花時間，所以耐心、生意撐住不要死跟長期思考，都是創業者所需的能力。

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