作者：Candice
Candice 目前是基石創投的實習生，就讀於政大企管四年級。在西雅圖交換時修了一門創業財務而對創投產生興趣。喜歡接觸新事物、打籃球還有狗。
基石的粉專日前分享過一篇分析 Lyft S-1 的文章。過去幾年汽車共乘大肆席捲了傳統的計程車業，而作為第一間以此商業模式上市的 Lyft，儘管去年虧損逾九億美元，作為翻轉叫車行業推手之一的 Lyft 仍讓投資人對其興致勃勃。而這隻獨角獸也在上週上市當日以上漲 9% 作收，市值達 265 億美元。但不到幾天的時間 Lyft 便跌破 IPO 定價，質疑 Lyft 獲利能力的聲浪增強，市場開始審視背後真實的問題：這樣的商業模式到底能不能獲利？
先來看看 Lyft 作為乘客與司機的「媒合平台」的本質：對其服務的需求來自於消費者（乘客），而服務提供者則是司機。平台的定位讓其省去許多固定成本，卻有了要同時要創造需求與供給的難題。以下我們將從營收面與成本面個別分析：
從 S-1 來看， Lyft 目前主要的營收來自於乘車費用的抽成 ，去年的抽成比例約是 27％，即乘客一趟 100 元的乘車費會有 27 元左右進入 Lyft 的營收。下圖為其去年營收成長的結構：
從圖中可看見 Lyft 要增加營收，可以從增加乘車總金額 (bookings) 與提高收成比例著手，而去年成長動能主要來自於市佔率提升與新地區擴張，使乘車總金額於去年上升了 67%。但如何在已有的市場下提高營收轉換率 (revenue as % of bookings) 才是未來要專注的課題。根據其 S-1 ，Lyft 去年營收轉換率上升近四個百分點（從 23.1% 至 26.8% ）是透過以下三種方法：
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優化司機激勵制度（貢獻兩個百分點)
激勵就是給司機的價格補貼，這與其演算法直接相關。舉例來說，Lyft 透過演算法去預估不同時段與地點的需求，再去計算需要多少司機、要給出多少補貼才能創造足夠的供給量。可想而知要達到供需平衡是很困難的， 演算法的優化便是要讓 Lyft 可以給出「剛剛好」的激勵，進而提升營收轉換率。但這同時也反應在 Lyft 的研發成本上，去年增幅逾 120%。
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提高佣金與平台使用費 (貢獻一個百分點)
也就是對司機的抽成，這與老大哥 Uber 的競爭息息相關。許多用戶的手機同時有兩家的 App，司機也不例外。但在市佔率仍與 Uber 有一段差距之下，Lyft 絕對不會想持續以此方法當作提升營收的主要手段。
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與租車行合作 (貢獻一個百分點)
Lyft 稱之為 Express Drive Program。在汽車共乘的商業賽局中，Lyft 看見了其與租車行的互補關係。當共乘需求持續成長，Lyft 不直接購買資產，而是與特定租車行簽訂合約，再轉租給需要車子的司機並從中抽成。此策略或可增加供給，但未來要再提高抽成以拉升營收轉換率將降低潛在司機的動機，進而影響供給量。
接著討論成本面， S-1 中 Lyft 邊際貢獻率的成長十分亮眼，但有些銷售成本與營運成本的劃分有待商榷（可參考上次分享的文章），並不能完全代表 Lyft 的成本掌控能力。經分析後有兩項成本值得關注，分別是保險 (insurance) 與補貼 (incentives)：
首先，保險算在營收成本下（另有支付系統手續費與伺服器費用）。為了撇開前述營收轉換率提升的影響，我們以總趟數 (rides) 取代營收來衡量各項成本與費用，可以想成是一趟服務的單位成本。
從圖中可見單趟的營收成本逐年增高，增幅從 2017 年的 2% 躍升至去年的 14%。若我們按細項來看（見下圖），支付系統手續費增幅減緩；伺服器費用算為固定成本，在規模經濟下可忽略不計；而保險費用佔比雖略減，但支出金額實際上較 2017 年多出逾一億美元。另外，隨著乘車總數上升，Lyft 因應法規而預留的保險儲備金去年增幅甚至達 115% （自 3.7 億升至 8.1 億美元），可見未來獲利能力將與保險制度的優化密切相關。
第二項成本是補貼， Lyft 的補貼包含了整體市場的促銷折扣、司機引薦與特定用戶優惠。前者反應在營收上， 後者則被置於行銷成本下。去年行銷成本增加逾五成是來自於提高對特定乘客的折扣，目的是想藉此提高忠誠度與使用頻率。每位活躍乘客 (active riders，單季搭乘次數多於一趟) 的平均搭乘次數也確實從 30 趟提提升至 33 趟，單趟營收也穩定增加。可惜的是，由於供給端（司機）的資料不足，無法衡量司機補貼的效益。但不論對乘客或司機來說，在平台移轉成本都不高的情況下，若補貼是維繫或提升保持率 (retention rate) 的主要因素，那麼此項支出將會壓縮獲利空間。
Source：Lyft S-1
回到最初的問題：這樣的商業模式到底能不能獲利？以下兩個面向供讀者思考：
共乘市場成熟 競爭型態延伸
近幾年共乘市場迅速拓展， Lyft 在 S-1 中宣稱其已可觸及 95% 的美國人口，顯示美國市場已逐漸成熟，未來營收成長的關鍵在於營收轉換率與市佔率。然而，較前年的營收轉換率增加五個百分點來看，去年僅成長近四個百分點，加之本文前段的分析，不禁讓人對 Lyft 未來轉換率的成長空間抱有懷疑。而就市佔率來看，其與 Uber 的價格競爭同時存在於需求與供給面，現階段已可看出補貼支出對獲利的影響，可預期未來的競爭型態將延伸至價格戰以外，如 Lyft 不停強調其品牌形象，期望以品牌價值吸引乘客。
業務版圖擴張 策略選擇差異
承如上述，也可以看見運輸網絡企業皆積極朝其他業務拓展，如 Uber 進軍餐點外送與物流業， Lyft 則朝全方位運輸解決方案發展。當然還有被視為能解決許多現存問題的自動駕駛，但離實現還有一段距離。而 Lyft 直到去年都還未計入共享機車與腳踏車、接送服務的營收，在其他事業版圖擴張皆不如 Uber 成熟，前方的路挑戰重重，但要論成敗似乎還言之尚早。
總結來說，短期內 Lyft 還能享受共乘市場擴張的甜蜜期，但隨著市場逐漸成熟與業務擴張策略的差異，究竟是貨真價實的獨角獸還是空心木馬，筆者認為二至三年內將會有個清晰的答案，而 Uber 的申請書也將提供更多線索。
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本文由 Cornerstone 的 Candice 撰寫，歡迎轉載與分享