上週提到 [VC 101] 募資的節奏與時程，提到了創業者跟投資人的互動節奏。這週有遇到幾個創業者，順著這個議題又延伸出「有這麼多潛在投資人，在額度有限的前提下，如何維繫好關係，卻又不得罪其他投資人」？
投資前就跟約會一樣，加大 Funnel
一開始的問題就是「如果沒有對象，那就更不用談要約會了」，所以「提高你的 Top of the Funnel」會是你的第一步，如何開啟你的 Funnel 呢？請創業圈的朋友介紹投資人、參加創業活動等方式都是常見的方法，通常有人的 referreal 會是比較好的做法，就像是你要認識新對象，朋友介紹會比你參加聯誼活動，多了一層朋友的擔保，你也會認為這個對象多多少少有被篩選過，也會有一點品質保證。
跟約會不同的是，你一次可能會跟多個投資人交往
跟約會比較不一樣的是，在正常的道德規範下，你約會後想交往的對象應該會是單一的，但投資有可能在約會後，會有兩三個你會進一步交往且結婚的對象。如果說真正想跟你交往的對象只有那一兩個，那你只要好好的跟這一兩個對象好好認識，如果未來的想法一致，彼此也都有好感，那交往與結婚的可能像就會提高許多。但如果你預設交往的對象是兩個，但有四個都對你有興趣時，那你可能就要拿出時間管理大師的能力了。因為投資沒有到最後一刻錢進口袋，隨時都有可能變卦，如何在跟你最有興趣的那兩個投資人持續往完成投資的路上前進，同時又要跟另外兩個潛在有興趣的投資人維繫關係，以免前兩個投資人生變時，你也喪失了其他的潛在有興趣的投資人。
孤注一擲的風險
有些創業者，因為自己認為拿到心中 No.1 投資人的機會很高，有時候就講得太死，沒給其他投資人機會，有時候世事難料，心中 No.1 的投資人，會有一百種可能性，還是拒絕你，這時候再回頭去找過去有興趣的投資人，有時候已經是一兩個月過去了，自己公司的現金流可能又更緊，談判的籌碼可能更少，加上其他投資人也會推測，原本有興趣的投資人怎麼會急轉直下，沒有投資這間公司？不管真正的原因是什麼，投資人心裡還是會有「某個投資人不看好這間公司」的感覺植入，多多少少也對創業者此輪募資提高了不確定性。
心中無定見
如果在初期與投資人碰過面，做了初步篩選後，還有四個投資人你認為是有興趣且有機會合作的，雖然心中有自己的優先順序，但我還是建議你要沒有定見的，讓四家都真正的走入 DD Process，甚至有機會把他們通過 IC 的 Commitment 都拿到那會更好，因為那時候你才是真的手上有選擇，而不是你自己內心覺得對方有可能投資，兩者在實際上的差距「非常大」。創業者大多會過度樂觀的預估自己募資的進度，而作為投資人，我通常會比較保守的去看這件事情，甚至是對我自己 Portfolios 公司的募資進度，我也寧可以保守的態度去評估募資成功的可能性，但積極的執行募資的推進。
如果用一般投資人評估需要兩三個月的時程來推估，你枯等的 A 如果最後沒有順利投資，你再回頭去找 B、C、D，就算 B、C、D 像你預估的那樣對你有興趣，但他的流程可能還是要一兩個月，一來一回你半年就過去了。同步讓 ABCD 都進入評估流程，這可能才是更實際的。如果你四家都拿到，那至少也是個 Happy Problem，你到時候再來看怎麼抉擇以及分配。當然上述的一切前提是「你也是個還不錯的團隊，這個投資案變得投資人需要去搶，才會有這煩惱」。
Closing 時程不要說死
最常看到有些創業者比較老實一點，在跟投資人溝通 Closing 的時間，有些人就會講死一個時間，例如今年九月底要 Close，但實際上作業有可能還是需要一點彈性，而這彈性你可以留給投資人去作業，如果你是個很好的案子，投資人是會試著去達到你的 dead line 的，但也給他一點彈性去替你擠壓他自己的時程，也許最後不會剛好是九月底，但可能相差不遠。但講得太死的話，跟上述一樣，如果不小心出了一點意外，九月底還沒有 Close，那你十月多再去找那些原本在時程邊緣的投資人，對方也可能會感到懷疑，是否原有投資人出了什麼事，或看到什麼疑問了？而你就需要多一層溝通。就算是沒有疑問，但他評估的速度一慢下來，要再啟動有時候還是需要一個在加速期間的，而且有時候投資人說不定已經轉投入資源到其他案子上，不一定會有意願給你那麼多資源。所以不管是投資對象的維持，或者是投資 Closing 時間，都不要說得太死，留點空間。
如何給資料？
有些團隊很擔心如果資料都給投資人看光後，是否就被看的一清二楚，甚至有可能資訊被流到其他競爭者手上。首先，多數的創投的職業道德就在「應該替任何潛在投資案看到的內容保密」，有些人會選擇簽 NDA，有些人則是因為對該創投夠信任，該創投也有足夠的 Reputation，所以就會直接分享。我認為最大的關鍵還是「信任」，如果你不信任這個投資人，就算他有簽了 NDA，你還是認為他會洩漏資訊。
另外一個我覺得不用那麼在意的原因在於，真正重要的是團隊的執行力，就算別人大概知道你一個月做多少錢、虧多少錢，難道他們知道了之後就會贏過你嗎？你最多會被講幾句「XXX 做得沒有很好」或者是「XXX 做得不錯耶，一個月有多少營收，而且小賺錢」等，其實這也是事實，做得好就繼續努力，做不好更要去優化，來證明自己。如果你擔心的是你的商業模式上，有些獨到之處會被複製，那以我的流派來看，能夠這樣容易被複製也代表你沒有 Defensibility，或是回歸到你的執行力沒有其他人強，來持續維持這個優勢。
與投資人相互認識，逐步建立信任，若有一定信任，則選擇透明溝通
但如果你還是有這疑慮，那我們回到交往的範例上，你在試著認識朋友交往的同時，也不會第一天就都脫光給對方看吧 (我們以正常的節奏來看)。通常你一開始會有個簡單的介紹，了解彼此的興趣以及中長期的看法。在第一次約會後，你可以依照你跟他對談的感覺，看看他是否是真心誠意地想跟你交往，還是只是個瞎咖，如果只是瞎咖，那你就不用多給資料讓他看光光，但如果是很認真的，而且你也認為他可能是個不錯的對象，那第二次或第三次你就可以慢慢的把東西多給他看，甚至我認為，如果你跟對方想要好好交往，如果沒有拿出真心，對方也是感受得到的，那通常關係跟信任很難建立。所以你認為對方是有價值的投資人，就算你給他看光光了，他有時也會因為這樣給你很好的建議，或者是教導你應該怎樣去看你的 Business，而你會 Level up 到下一階段，而這也是該投資人可能投資過很多公司，而能給你的一些 Best Practice。
以上就是募資時跟投資人建立好關係的建議，我們會持續分享更多想法與知識，若有興趣的創業者，請訂閱基石創投粉絲頁，我們會持續地分享更多對於創業者有幫助的資訊。
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我是布蘭登，畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。
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