創業者的速度感 – Shopback 募資心得 [布蘭登觀點 031]

上週 Shopback 獲得淡馬錫投資的新聞公布後，基石創投也很榮幸的可以繼續支持 Shopback。從我們 2019 年初開始支持 Shopback，一直到上週 Shopback 又完成了一輪新的募資，中間的速度感我認為是許多團隊可以借鏡的。

粗粗的將創業者分成三種：
有很多創業者沒有募資過，所以不知道募資的眉角；
有很多創業者沒有連續的募資過，所以不知道募資「節奏」的重要性；
有很多創業者還沒快速的連續募資，所以不知道「速度感」的重要性。

過去寫了一些關於投資人需要的是什麼，如何向投資人募資等文章，目的是希望可以降低雙方的溝通成本，以促進更多投資合作的發生，這個多少可以降低第一種狀況的資訊不對稱。至於第二種跟第三種，除非你剛好有經歷過，不然也很難體會。有些創業者可能有經歷過第二種，而第二種的節奏感，是 VC 也有機會分享給創業者，讓創業者創造出節奏感的。但第三種能夠發生，我認為是需要天時地利人和的，而且通常都是 Top 1% 的創業者有機會經歷到的。

而 VC 則是在投資生涯中，投資了許多團隊，所以更有機會經歷到裡面的各種狀況。筆者有幸經歷過幾個快速成長的 Startups 的募資經過，在短短的兩三年內，一輪接著一輪的在短時間內快速的達到某些 Milestone 後，啟動下一輪募資，然後一輪再一輪。而這些團隊都有一個共通點，就是能夠健康的快速擴張，創造出足夠的 Traction 吸引下一輪的投資人買單。而這樣的速度感，除了跟創業團隊本身的執行力有關外，也跟「視野」有很大的關係。參閱：[布蘭登觀點 011] 視野的重要性

視野與速度感的關係

這些創業者往往處在一個快速成長的市場中，而且並非只是自己產業的市場，而是所謂地域性的市場。在這樣的市場中，就會有很多資金與創業者媒合，所以你會看到許多已經募到種子輪的創業者，跟一些 A 輪的創業者，還有少數的 B、C 輪以後的創業者，而這些創業者在相互交流的過程中，就增進了這些創業者的視野，進而塑造出一種「速度感」。這個速度感是來自於同儕的進展以及他們在不同市場看到的東西，都會是個驅動你前進的力量。如果再加上你有良好的策略與執行力，你就有機會創造出你的速度感，然後再給予其他創業者速度感的驅動。

視野的建立與市場擴張的做法

所以前提有三個：1. 快速成長 (隱含了策略規劃與執行力的實踐)、2. 視野、3. 說服投資人的能力，完成上面三點，你在執行上與募資上的速度感就會出現了。但現在還在早期努力的創業者，也並不是沒有機會達成第二種「節奏感」與第三種「速度感」。幾點心得分享：

視野的建立與培養

1. 找到你的進藤光 or 塔矢亮：找到其他可以跟你一起激勵進步的創業者。就算你在台灣還是有這樣的創業者可以找尋。不要認為上面講的都是快速成長的市場才能發生的事情，只要有心，也可以把台灣初步變成那樣的環境，但到一定規模後，還是得要往外去看看。我有兩個同學這幾年都在創業，而他們固定時間都會見面，每一年都會比較一下雙方的營業額以及成長的動能，我認為這也是一種互相砥礪的方式。
2. 找到你的 Mentor：參考「創業路上，你必須要有幾個業師 [布蘭登觀點 018]」。除此之外，Mentor 通常比你見過更多的狀況，也就是他的視野在某些程度是比你來的廣的，藉由巨人的視野來拓展自己的小地圖也是個做法。
3. 善用投資人：跟 Mentor 有點像，投資人投過許多案子，也跟其他投資人有良好的互動關係，所以怎樣是速度感，現在各區域發生了怎樣的狀況，都是投資人可以跟你分享，讓你建立視野的方法。

市場擴張的做法

為了快速成長，有時候跨市場是必須的選擇。參閱：「市場與成長性 – 跨市場的必要性 [布蘭登觀點 019]」。一些跨市場經營的心得：

1. Proven Model、Local Execution：我們從東南亞幾個區域擴張做得比較好的團隊來看，將既有的商業模式驗證成功後，就開始擴展到其他市場，但其他市場則需要在地化，因應當地的風土人情做出調整。
2. 創辦人御駕親征：創辦人花一段時間例如 3-6 個月，甚至是一年的時間，讓自己了解當地市場狀況，在這一段時間內找到當地的分身 (當地 GM)。這個做法的好處在於，創辦人本來就了解自己的商業模式與組織文化，比較不熟悉的是當地的文化，所以自己也要深入了解，了解後有機會針對當地狀況做商業模式的微調。但更重要的是找到當地的 GM，因為當創辦人離開該市場後，還是得要由 GM 操刀這個市場的策略與執行。
3. 當地 GM 的選擇：分享一個幾年前的創業活動上的心得，那個活動邀請了三個有區域擴張經驗的 Startups 來分享他們如何做市場擴張，分別是 Lalamove、Shopback 與 Carousell，這三個剛好也都是我在之初創投時期負責的 Portfolios。分享一個他們在公開場合講過的事件，就比較沒有講太多他們內部經營 Know How 的問題。他們三個共同創辦人異口同聲的說，從他們有些開展了近十個到近百個城市的經驗來看，一個好的 GM 就會決定那個城市的成敗。所以第二點的創辦人御駕親征，同時與當地 GM 一起合作一兩個月，就比較能夠確認 GM 是否是對的人。

以上就是這次 Shopback 的募資新聞出現後，我心中想到的一些想法，也跟你們分享。若覺得基石創投的文章有幫助，可以幫我們基石創投的粉絲頁按讚與關注，也順便幫我們分享給更多的創業者。

圖片來自 Shopback 官網

我是布蘭登，畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。

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