[布蘭登觀點 050] 如何有系統的推動 Enterprise Sales (上)

先前有陸續提到一些 Enterprise Sales 的相關文章,如:

[創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101

[布蘭登觀點 046] 矽谷投資人觀點:Enterprise SaaS 的重點 Metrics

[布蘭登觀點 045] SaaS 的客群選擇、定價、銷售的設計

隨著基石投資了更多與 Enterprise SaaS 相關的團隊,我認為有些 Enterprise Sales 的推動,應該是可以更有系統化的推行,特別是如果你要瞄準的是國際市場,有些使用者行為可能會跟台灣的型態有些差異,而你就得要做出一些調整,例如台灣廠商比較不習慣 SaaS 這類的付款方式等。這邊先拋磚引玉提出一些簡單的觀念以及做法,若有更多好的建議與做法也歡迎提出討論。

Playbook of Enterprise Sales

上次找矽谷投資人 Formulate Ventures 的 Morgan Lai 來分享時,她有提到在矽谷,這類 Enterprise Sales 基本上都已經有很完整的 Playbook 了,特別是進入 Internet 時代後,過去的 Enterprise Sales 與現代的 Enterprise Sales 就有更不一樣的作法了,從這篇文章你可以看到,過去你可以透過 BANT (Buyer, Authority, Need, Timing) 或是 MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identity Pain, Champ) 的方法,幫你確認這個 Deal 是否是個合格 (Qualified) 的 Deal。但在現在網路的世界裡,如果你是事先透過空軍 (各類型的網路渠道) 去接觸你的潛在使用者,你可能很難去辨識你接觸到的潛在客戶是否是合格的,所以你必須要有更多的 Funnel 協助你去確認。

細化與篩選潛在客戶名單的方法

Leads (潛在客戶名單):通常就是個最初步的聯絡名單,還沒有做任何細化的分析

Marketing Qualified Lead (MQL):Marketing 的人會依照 Leads 上面的職稱、公司名稱以及在哪邊收集到等方式,判定我們是否需要主動去接洽對方。

Sales Qualified Lead(SQL):MQL 透過 SDR (Sales Development Representative) 做過初步的接洽,了解對方需求後,判斷是否需要找業務出擊去做更深入的銷售,有需要就幫業務把時間約起來。

Sales Accepted Lead(SAL):當 SQL 經過業務拜訪確認後,如果是真的直得追下去,有成交機會的 Deal,就會變成是 SAL。

在比較一開始的團隊,可能是由一個人把這些事情全部做完,但隨著業務的擴大,就可以慢慢將某些角色由專職人員來做,例如 Leads Generation 的 Pipeline 夠大後,名單夠多時就可以找個專職的 SDR 來幫業務做一些初步的篩選,因為你最厲害的業務可能擅長是 Close Deal,那把他的時間拿來做 SDR 的工作可能就有一點浪費了。而有些 SDR 可能在跟客戶的進退應對上表現的不錯,說不定他是有潛力可以培養成好的業務的。

這裡面有很多步驟都是值得 CEO 隨著公司規模擴大去優化的,例如我們就有 CEO 就算再忙,也會撥時間去聽 SDR 跟客戶互動時的錄音,有空時就不管是成功變成 SQL 或是失敗的他都會聽,也是了解一下最前線客戶的真實反映與需求,不管是在優化 Sales Kit 上、未來產品開發方向的參考上,都有不錯幫助,就算沒空,也會聽一下失敗沒變成 SQL 的 Call,除了是我們把對方 drop 掉外,有沒有什麼是對方聽一聽後就沒興趣再往下約了,作為後續修正,或者是對於內部業務教育訓練的教材。

我們先停在這邊,下次有機會我們會來談談有什麼工具可以協助你往下管理你的業務。若覺得基石創投這類的文章有幫助,可以幫我們基石創投的粉絲頁按讚與關注,也順便幫我們分享給更多的創業者。


我是布蘭登,與 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。

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