Candice 目前是基石創投的實習生，就讀於政大企管系，雙主修財管。在西雅圖交換時修了一門創業財務而對創投產生興趣。喜歡接觸新事物、打籃球還有狗。
在上週 <為什麼要向外走> 中，我們談到台灣內需以及資本市場的困境，希望給創業者一個向外走的 mindset。今天要講的是在確立募資需求後，如何調整說自己創業故事的角度。先來看看為什麼要拿投資人的錢：
拿 VC 的錢會為團隊帶來什麼？
一般來說，除非有認識天使投資人，多數創業者都以自己的存款或是向親友的借款作為最初資金來源。隨著規模擴張，資金缺口也將擴大，此時融資選項可能就有銀行、VC 和其他機構。以下為接受 VC 投資的利弊：
優點一：資源
除了錢，優秀的 VC 能帶給新創團隊更多 value-add 的資源，如人脈、市場知識與業務合作機會等，這些往往無法靠創業者單打獨鬥取得，詳細可以參考這篇文章。此外，很多新創團隊在從 0-1 時常專注在研發出產品、拉到第一批用戶，在內部管理上因規模尚小並不需要花費太多力氣；但隨著規模擴大，日常營運如管理報表、組織制度都需要更嚴謹的架構與紀錄，此時 VC 也能從旁協助。
優點二：知名度
VC 和新創團隊本質上是相輔相成的。除了上述的資源，擁有知名 VC 在你的 cap table 上將有助於提升團隊知名度，甚至類似於一種保障。當團隊進行下一輪募資時，將更容易吸引其他投資人的注意，也可透過該 VC 在投資界人脈接觸到更多潛在投資人。
缺點一：股權融資的成本
在眾多資金管道選項中，股權融資其實是最昂貴的選擇。假設有個團隊要融資 5M，以五年為期限，以下為可能的兩種情境：
<情境一：債權融資> 向銀行借貸的利息為年利率 12%，五年到期且本金每月平均攤還，則每個月要還約 222k，最後總共會付給銀行的金額為 = 本金 5M + 總繳利息約 1.67 M = 6.67 M。
<情境二：股權融資> 成功向創投募資，並以 10% 的股權作為交換。在五年後成功以 300M 的估值公開發行，在不考慮稅款及相關費用之下，創投全數出場時可獲得 30M 作為回報。
由上可以看出二者差異，並沒有絕對的好壞。借貸（loan）通常較適合短期內會產生現金流的團隊，且願意犧牲其他部分的投資來支付利息；相較之下，股權融資沒有每月還款的壓力，但當團隊成功 IPO 時要給投資者的報酬卻是向銀行借貸的近四倍多。還有另一種可能，若團隊不幸失敗需要清算時，創業者通常不需償還 VC 的錢，但銀行常有連帶保證人的約束。
缺點二：掌控團隊的權力
儘管股權融資並沒有返還利息的壓力，但卻會使團隊失去一部份的掌控權，若引入不合適的投資人或稀釋過多股權，將影響團隊的重大決策與走向。此外，如果在太早就把公司所有權瓜分出去，有時對創業者來說會有替他人打工的感受。所以創業者在決定要募資時，就要想如何增加 bargaining power 來提高自己的 P/S ratio、降低稀釋的股權比例，並慎選投資人。
該怎麼說自己的故事？
在了解向 VC 募資的優缺點後，如果你有募資的打算，就該回過頭來想如何說自己的故事。身為台灣的團隊，擁有向外走的 mindset 十分重要。從以下兩個問題切入，可以幫助你找到故事中的亮點，並增加說服力：
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你的 business 是否容易擴張（scalable）？
下圖一顯示了過去十年來美國 VC 投資的團隊產業別，可以看到軟體類（深藍色）每年都佔了三至四成左右，原因除了網路科技是過去十年來的趨勢之外，還包含數位經濟產業不受地理區域限制的優勢，不像傳統產業一樣易受制於重資產，pivot 也相對容易。換句話說，要規模化，本質上容易複製的 business 在擴張上將更有利。
圖一、美國創投投資產業類別統計（來源：2019 Pitchbook VC Monitor）
創業者可以強調以下兩點：
- 共同需求
科技讓人的生活更加便利，現在不用出門就可以叫外送、網購；企業也運用科技不停在優化成本結構。每個國家的發展進程不盡相同，但消費者對生活的便利、企業對提高經營效率的追求是不變的趨勢。從一開始就瞄準普遍存在的問題會讓你有更大的 picture 可以描繪，再來才去衡量哪個市場已經到了適合進入的時機。
- 商業模式
確定需求後，下一步就是用什麼方式賺錢。以 SaaS model 為例，這種商業模式的營收是像堆積木一樣一層層累積起來，像 Netflix 只要能夠維持住一定的留存率，每個月的營收就包含舊客跟這個月的新用戶。如果做的是平台（platform），就要找到一套同時培養供給與需求面的方法，即解決雞生蛋、蛋生雞的問題。
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為什麼是你？
這是最重要也是最關鍵的一點。前一段提到的共同需求與商業模式都不會只有一個團隊在做，但為什麼是你會成功？此時以 traction 來佐證十分重要，以下幾點可以作為 highlights：
- 成長
有成長，就代表團隊做對了某些事，如市場對你的產品/服務有需求，團隊確實解決或改善了現存的痛點。數字是一種驗證，能夠解讀、找出原因後進行調整並確實有反映在之後的績效上的話，在向投資人解釋時會是很大的加分。
- 速度
現在網路經濟產業的競爭不外乎是贏家全拿的獨占型態，「天下武功，唯快不破」用來形容當今環境真是再貼切不過。除了在營收、客戶開發的成長上呈現，也可以透過和競爭者比較來凸顯出團隊的速度。
- 人
前面兩點都是 business 層面，也就是團隊做對了什麼事情，但基石最看重的其實是做事的「人」。這有很多切入點，像之前提過的「心、手、腦」，可以賣自己的經歷、對市場的洞見以及做事情的方法，而核心團隊的成員也都是這之中的一環。
接續上次解釋了為何基石鼓勵團隊向外走，這次筆者分析了拿 VC 錢的利弊以及如何調整說故事的角度，希望有提供創業者們一些新的思維。基石創投一直努力在讓台灣的新創生態圈更好，歡迎創業團隊訂閱基石創投的粉絲頁，未來還會有更多的分享。也歡迎對新創、網路與投資有興趣的朋友，一起加入我們！