Corporate Venture Capital (CVC) 與 Venture Capital (VC) 如何相互合作? [VC 101]

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Corporate Venture Capital (CVC) 與 Venture Capital (VC) 如何相互合作?

上禮拜去參加台杉投資主辦的台灣產業創新論壇,裡面很大的主軸就是要賣 CVC。在什麼是 VC 一文中,裡面就有稍微提到一些,什麼是 VC 以及什麼是 CVC。但這兩類的投資人,因為彼此特性不同的關係,所以有些面向會是對立的,有些面向會是合作的。

CVC 現況

論壇中第一個 Session 是達盈創投的 Partner Simon 方頌仁分享一些產業投資現況,也就是以 CVC 的角度來分享。

以目前的現況來說,CVC 投資的案件逐年上升,似乎在投資界中的影響力越來越大,但目前主要的投資力道還是在傳統的 VC。但 CVC 相對於 VC 來說有個好處,就是它是由公司的 Balance Sheet 中拿錢出來投資,比較沒有投資獲利了結的期限壓力,而一般 VC 可能有 6-10 年不等的基金期限,使得現在大多數 VC 為了可以達到基金回收的前提下,傾向不要去投資比較早期的團隊,而是投資較晚期,甚至是 Pre-IPO 階段的團隊。

早期投資減少的現象

上述「為了基金年限而去投資較晚期團隊」的論點,我並不太認同,我更認為這是 VC 每個人投資哲學所導致的結果。如果大家都去投資晚期的團隊,對於他們來說早期一點的團隊 Pipeline 就沒有人建立了,那總有一天案源還是會乾枯。不過因為這幾年 Google、AWS 提供了許多 Credit,另外許多加速器的成立,扮演了一些類似早期投資人的角色,提供團隊初期所需要的資金。但整個產業之所以能夠成為產業,就是整個 Value Network 上的每個節點,都得要夠強、夠健康,才能形成產業供應鏈。基石創投在台灣就是投資相對早期的 VC,投資階段會比天使以及加速器晚,但會是在 Growth Stage 之前進行投資,也希望可以替台灣投資產業鍊盡一份心力。

如何發展 CVC?

有個專題演講是請 Andrew Romans 來分享他過去訪問過幾個一流 CVC 後,得到如何發展 CVC 的訣竅。要提到如何發展 CVC 前,可能要先想想為何會有 CVC 存在,而公司要設立 CVC 的目的在哪裡?

CVC 一般都是投資跟公司本業相關,或者是有策略投資價值的標的。投資的目的不外乎:掌握新趨勢、技術、切入新市場等,最後如果有非常大的綜效,可能也不排除會併購該公司,而併購該公司就是買技術、買市場、買客戶與買人才等目的。

但 CVC 有時候有些內部的限制,例如需要投資與公司策略相關的,負責投資的人可能對於投資不熟悉,有時候會是老闆指派特助或者是財務單位的某些人負責,所以在案源的取得上可能會有困難,特別是要投資新的領域時,或者是如何評估審閱案子,可能經驗會比較不夠,或者是因為公司的 DNA,讓這個 CVC 投資的負責人,很難大展身手,例如投資階段不能太早,可能需要有正的現金流或者是已經獲利等條件,負責投資的人也怕投資後,被投資公司營運的狀況不如預期,或者是虧損,內部報告就寫不完的壓力等。

所以會中有提到,其實跟 VC 的合作,其實可以讓想發展 CVC 的大公司,有機會更順暢的把 CVC 發展起來。

VC 跟 CVC 合作的價值

VC 的天性就是要去找一些未來有潛力的公司,而且 VC 的本業就是在未知與風險中取選擇好的投資標的,所以不管是建立投資 Pipeline、DD 或者是衡量公司的價值與未來的表現,都會有一套比較成熟的作法,連投資後的管理也都是一門藝術。CVC 可以透過 Fund of Fund 投資的方式,投資 VC 成為 VC 的股東,你就可以從 VC 看的案子,了解近幾年產業的趨勢與未來發展,也可以看他們是如何投資與評估案子的,甚至他們也會介紹他們的被投資公司給 CVC,看看能否進行一些合作。

如果資源夠的公司,甚至還可以對 VC 包牌,例如投資歐洲一流的 VC,所以只要是發生在歐洲的各種新技術、公司,大概都會在你的監控中,你就知道歐洲大陸最近發生了什麼事情。上述的好處都可以適度地解決大公司剛開始要做 CVC 的一些問題。

CVC 也是需要公司長期的 Commitment

但大公司要發展 CVC,也得要持續在這產業有投資,這樣才能維持一定的手感與聲量。所以 Andrew Romans 也建議大公司如果要執行 CVC 的策略,至少要有個 10 年以上的承諾,每年都有一定的預算是要拿來投資的。

CVC 如何有效的 Leverage 公司資源

CVC 有時候最容易被創業者詬病的就是,投資前說的一副我可以把公司所有的資源帶給你,但投資後真正能夠拿出資源來的又是有限,或者是因為大公司的作業流程,資源真的要動起來,可能都要一年半載了。

為了解決這個問題,或者說真的讓 CVC 的能量被釋放出來,能夠動員到公司的資源非常的重要。這裡面有幾個問題要解決:

第一、公司的掌握資源的人,是否有發自內心知道 CVC 的重要性,可否放下目前的包袱,有開闊的心胸去迎接新的東西,甚至把資源往新的地方放。有在公司發展過新事業單位的人,可能都有這種經驗,自己就像是小媳婦一樣,公司目前的主力單位可能認為你只是個佔整個公司營收幾個百分比的單位,重點還是會放在既有業務上。

第二、投資單位跟業務單位的 KPI 不同,就算投資單位認為這個案子可以幫助到公司,但這可能不是業務單位的 KPI。要能讓兩者的 KPI 一致,或者是雙方的合作可以幫雙方解決目前當下的問題,那資源才有可能開始流動。

CVC 的架構設計

CVC 並非只是做「投資」就好,更需要做好的投後管,而且投後不是要管而已,而是要給資源。我之前跟 Singtel Innov8 (Singtel 類似 CVC 的投資公司) 請教過,為何 Innov8 可以在世界各地做了這麼多好的投資。他們在組織的架構上其實分成「投資」與「Partnership」兩個 Team,投資的 team 就跟我們理解的一樣,幫公司找有策略相關的投資標的,但真正把公司資源帶給新創的,則是 Partnership Team。Partnership Team 裡面就有 10-15 人的規模,他們的 KPI 就是要把公司的資源跟他們投資的公司有合作與串接。而且這些人過去就曾在 Singtel 中擔任要職,所以他們也了解 Singtel 各部門的 KPI 以及決策的關鍵人物,甚至也有私交,可以讓合作案更有效推行。Partnership 的合作,就跟你在談 B2B 的生意一樣,如果你光靠 Top Down 或者是用壓力去促成,有時也會遭遇很大的阻力。但如果你是幫你合作的窗口解決他的問題,達成他的 KPI,那推動就會比較快速。而 Innov8 的 Partnership Team 設計,就有這樣的意味在裡面。而 Salesforce Venture 也有類似的設計,而他們提供合作的 Team 叫做 Alliance Team。

VC 與 CVC 的衝突

這兩者如果會發生衝突,往往可能會在同一間公司裡,有 VC 的股東以及 CVC 的股東,有時候就會在某些項目產生利益衝突。比如說:CVC 的股東會希望被投資公司往跟自己公司相關的方向發展,但 VC 可能是以公司長期整體利益最大發展;如果 CVC 想要併購被投資公司的話,那對於 CVC 來說是併購價格越低越好,但 VC 持有該被投資公司股票,則希望能夠價格越高越好,這中間可能就會有些衝突。但我認為這個是因為 VC 與 CVC 有各自扮演的角色,也有不同的價值觀,所以在某些情況下才會產生衝突。但大多數的狀況,我認為可以合作的機會還是大於衝突的。

VC 與 CVC 的合作

每種架構設計都有它的優點跟缺點,但這並不代表兩者是互斥的。我們有投資的公司中,有些的股東結構裡面有一流的 VC 也有世界知名的 CVC 在裡面,那間公司也是運作得非常好,不同類型的股東可以提供不同類型的資源給他。而 VC 跟 CVC 之間,我也認為是有很多合作空間的。目前基石創投與中華電信、PChome 的合作模式,也是類似 VC 混合了一些 CVC 的味道,我們試著獲取兩邊的優點,去把更大的價值傳遞給創業者。我們也相信,從這些先例裡面去學習,基石有機會跟更多 CVC 合作,並提供更多資源。

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我是布蘭登,畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投?)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。

The Future is Unwritten. Let’s write the future.

VC 101 是在我跟幾個熟悉的創業者聊天的過程中,發現其實創業者對於 VC 的世界是很陌生的,為了讓他們更了解 VC 相關的日常,VC 101 專欄分享。除了 [VC 101] 以外,還有 [創業者這樣說] 與  [布蘭登觀點] 來分享不同類別的看法。

Product-Market Fit、Founder-Market Fit 與 Founder-Investor Fit [布蘭登觀點 014]

Product-Market Fit、Founder-Market Fit 與 Founder-Investor Fit

Product-Market Fit 是很多人在談及新創時常用的詞彙,但你有聽過 Founder-Market Fit 與 Founder-Investor Fit 嗎?

基本解釋

從字面上解釋,三個的意思分別是:「你的產品跟市場是否合適,也就是市場是否需要你的商品」、「創業者自己跟他做的題目的市場是否合適,也就是你常聽有人說,這個人就是要吃這一行飯的那感覺」與「創業者跟投資人的相性 (缘份、性格) 是否相符」。

Product-Market Fit

當創業者知道了 Product-Market Fit (PMF) 這個詞之後,最常問到的問題是:我是否已經做到 Product-Market Fit 了?其實如果客戶給你的正面回饋會讓你忙個不停,某些程度你就達到了 PMF,例如:Server 爆了,訂單接不完,東西賣掉後庫存不足等。記得,有很多詢問並不一定代表你已經達到 PMF,使用者註冊後開始使用,甚至需要付費使用、掏錢把東西買走了,那才是真的。

Founder-Market Fit

創業者自己跟他做的題目的市場是否合適,這一點是我做為投資人,也會去觀察的一個點。如果這個 Founder 對於他要解決的問題,以及相關的市場有熱忱、有夢想、有 Insight,我會認為這個 Founder 比較有 Founder-Market Fit (FMF)。有 FMF 的好處,我認為因為他對這個市場實在太熱愛了,才有辦法看出某些 Insight,而且創業對於愛與熱忱的消耗其實很重,特別是你遭遇到困難與挑戰時,而這才是創業的日常。熱忱多一點的,至少比較有機會撐過這種消耗戰。

Founder-Investor Fit

創業者跟他的投資人是否相性相合,是非常重要的一點。一般而言,如果創業者接受了投資人的投資,那兩者的關係,通常都需要維持個 5-10 年以上,甚至更久。這就像是婚姻一樣,如果你找到一個跟你不合的人,你會過得很痛苦。這邊的合適並不一定是價值觀要一樣,因為太過一樣的價值觀,說不定在看事情上面會有盲點,但隨著創業者有的投資人越來越多,這樣的問題會比較少一點。但我認為的合適是觀念類似,能夠相互尊重,適時的給予協助,而非扯後腿。上述的描述好像就是我們想像中的賢內助。

投資是人與人關係的建立,並非只是金錢與股份的對價關係

上面三種 Fit,在我觀察創業者的過程中,都會是影響我投資決策的幾個面向。但我更看重人與人的關係,所以 Founder-Investor Fit 其實會是我快速篩選的一個方法。跟有些創業者聊了兩三句,可能會有話不投機半句多的感覺,那就會大大的降低我投資的意願。因為我都會問我自己,如果我投資這個人之後,我能否全心全意的來協助這個創業者?如果你只是把它當成工作,不管你喜歡或是討厭他,你還是會像機器人一樣的執行,我會認為少了一些溫度,而執行的效果也會比較差。

而創業者在找尋投資人的過程,我認為這一點也是很重要的,你會不會半夜無助時,想要打給這個投資人,跟他聊聊你心裡的困擾,你願不願跟他分享你脆弱的那一面?或是更實際的來說,你與投資人接觸時,通常一間 VC 有許多的 Partner 或者是 Associate,如果負責看你這案子的人跟你沒有 Fit,有時候你也很難拿到該 VC 的投資,甚至有時候你找到不同的負責人,可能投資的決策會完全不同。

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我是布蘭登,畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投?)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。喜歡 NBA 與音樂,特別是 R&B 與 Jazz。

The Future is Unwritten.

自己一人獨處時,腦中常常會有許多的想法與小劇場發生,大多時候許多想法就這樣消逝而去,有些則是變成布蘭登自己的觀點。後來覺得還是要把這些微小的觀察與想法記錄下來,才能夠知道自己這些年來思想上的轉變。於是除了 [創業者這樣說] 與 [VC 101] 外,我又新增了 [布蘭登觀點] 來記錄自己的想法,也跟大家分享。

[VC 101] 公司是否估值越高越好?

我是布蘭登,畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投?)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣,經過初創企業與大公司的洗禮,之後投入創投產業至今。The Future is Unwritten. Let’s write the future.

VC 101 是在我跟幾個熟悉的創業者聊天的過程中,發現其實創業者對於 VC 的世界是很陌生的,為了讓他們更了解 VC 相關的日常,VC 101 專欄分享。除了 [VC 101] 以外,還有 [創業者這樣說] 與  [布蘭登觀點] 來分享不同類別的看法。

許多投資人與創業者,在認識彼此的過程中,就像是情侶交往一樣,會相互試探與瞭解對方的過去,以及如果有對方參與之後,對於未來的想法。如果經過 Due Diligence 後,情投意合,就會進入投資協議談判的一些細節,例如公司的估值應該是多少,需要募集多少資金,投資人是否有哪些特別的權利義務等。如果對於投資比較有經驗的創業者,可能就會聽過 Term Sheet 這個詞,中文可以翻譯成投資條件書,從字面上來解釋,就是把主要的 Term (條款) 寫在紙上。

今天想探討的是公司估值這件事情。有許多創業者心裡的想法會是:公司估值越高越好,就像是考試一樣,能拿高分就拿高分。好像估值越高就顯得自己越成功,越能反映過去的辛苦與努力。但這真的是最好的嗎?

上次在 [VC 101] 募資基本題:我需要募多少錢?有跟各位介紹過估值的一些概念,例如 Pre-Money ValuationPost-Money Valuation 等。其實回到估值的本質,其實就是想依照你公司目前的營運狀況,給你一個合理的公司價值。只是估值這件事情雖然有些客觀的運算方法可以參考,但中間還是包含了許多主觀的判斷,特別是公司的估值很多時候都是投資人與創業者談判出來的,之所以需要談判,那也就是雙方會有許多主觀認定上的差異所造成的。至於雙方有沒有需要再估值上糾結,我認為只要能夠拉長時間來看這個投資案,其實問題就會淡化許多。這篇文章最後,我會多說明這個觀點。

估值與 Traction 成正比

這句話的描述,比較像是客觀的運算方法,以 [VC 101] 如何設計 ESOP 架構裡面有提到的公司估值算法,公司估值 = 公司年化營收 X 營收乘數 (P/S Ratio) 為例,這裡的 Traction 就是指公司的年化營收,而估值就與 Traction 成正比。但裡面涉及的主觀判定,可能就是不同的投資人或者是創業者本身對於營收乘數 (P/S ratio) 的看法會有不同,而導致估值有所差異。當然估值要跟其他的風險因素與市場狀況一併考量才能完整。這邊先簡化成以年化營收以及營收乘數來做幾個小試算,讓大家感覺感覺一下。

我透過下圖一的假設數字來說明,假設某一間公司,在 2019 年的時候,年化營收有 USD 1M,假設往後幾年的營收 YoY 分別是 200%、150%、80% 與 40%。目前市場上多數的投資人,願意給出的營收乘數大約落在 5~10 之間。這樣我們就可以推算出未來幾年,理想化情況下公司可能會有的合理估值範圍。

圖一、

如果畫成圖二來看,紅色線以及白色線區間的淡紅色區域,對照右軸的數值來看,就會是該公司在該年 Traction 下,市場上投資人有可能給的 Valuation 範圍。

圖二、Traction 與公司估值關係圖

估值越高越好?

我認為世界上任何事情都是合理比較好,過高或過低的估值都是不好的。估值過低,代表團隊的實力被低估,若要對外取得資金,可能會讓團隊的股權稀釋太多,這也不是好事。估值太高,也許短期看不太出壞處,但是你拉長來看,當變數變多時,可能對於創業者也不好。原因如下:

以上圖為例,如果該公司 2019 年的年化營收是 USD 1M,剛好那一年有個投資人願意以營收乘數 9 給予該團隊估值 = USD 1M X 9 = USD 9M (Pre-Money Valuation),投資該團隊 USD 1M,所以該團隊的 Post-Money Valuation 就來到了 USD 10M。這個估值可能已經是當年給到很好的估值了,但團隊絕對不會只拿這一次錢,過了一年半載,還是需要拿出夠好的成績來跟下一輪投資人募資。[VC 101] 募資基本題:我需要募多少錢?也有提到這樣的觀念。我們來假設幾個狀況:

成長不如預期

如果你的 YoY 只有 100%,沒有達到當初想像的 200%,而 2020 年你遇到的投資人,大多只願意用營收乘數 5 給你一個估值,所以你 2020 年的估值就會是 USD 2M X 5 = USD 10M。什麼,這不就是你 2019 年拿到的估值嗎?你辛苦了一年 YoY 其實也有 100% 了,但市場上反而會覺得你太貴,因為你現在的成績,在某些投資人心理覺得,這才符合上一輪的估值而已。從創業者的角度來看,我去年值 USD 10M,成績翻倍,那我的估值至少也應該是 USD 20M 才合理吧。如此一來,歧見就會產生了。

市場投資環境不如預期

當投資市場熱的時候,投資人會去追投案子,估值也是供需所產生的,當資金多於投資案所需的金額時,有時候價格就會炒高,以這邊的例子而言,就是會以更高的營收乘數給出估值。但市場投資恢復理性時,價格就會下修,假設本例的營收乘數 5~10 倍,剛好就是市場較熱時的水準,當市場冷下來時,假設只剩 2~5 倍。那你的 YoY 是 100%,2020 年的營收是 USD 2M,就算給你最高的營收乘數是 5,那估值也只是跟去年一樣,反過來說,只要是市場投資人給的平均水準,那你新的這一輪很有可能就是持平的估值或者是 down round。

創業者有時候會有上述這種卡住了的窘境,很多時候是之前的估值拿過高,試想,如果上述案例在 2019 年的估值如果當時投資人給的營收乘數是 4~5 倍,公司募集 USD 1M,那估值就會落在 USD 5~6M,就算後來假設的狀況產生,成長不如預期、市場投資環境不如預期,但至少下一輪投資人來看你的時候,才不會覺得太貴看不下去,而你也會比較有機會持續拿到錢,一輪一輪的成長下去。

出來跑,遲早要還的

估值先拿太高,你還是得要把 Traction 做出來補足你多拿的估值,之後多的 Traction,才是你下一輪的籌碼。所以如果真的選擇要拿投資人的錢,那你就要得要看更長期,一年半、三年、五年後,你應該得要達到怎樣的成績,才能夠在那個時候再繼續拿到其他投資人的支持。

比估值更重要的事

我之前認識一個創業者,一開始的他,還蠻在意投資人給的估值是多少,但認識他一年之後,他跟我說了一句話:

「Brandon,我現在覺得估值倒還好,合理就可以了,反而是這個投資人跟我有沒有 Founder-investor fit,以及他們還可以幫上什麼忙,才是更重要的。而且我的事業就是要玩大的,我的目標可能是五到十年後公司 IPO 了,那時候的公司價值對我來說才是真的,中間這些估值就只是個過程,合理的估值,拿我應該拿的錢,稀釋合理的股權,那就夠了」。

最後,也用他的話來做個小結,公司的估值真的不是越高就越好,如果你真的要募資的時候,也可以試著跟你的潛在投資人聊聊,聽聽看他們的想法是什麼。至少除了估值之外,身為創業者的你,還有很多值得一併考量的因素,說不定那些會更重要,那你也就不用在估值上糾結了。估值差不了多少的話,就找你比較愛的那一個吧,因為至少你們會在一起奮鬥好幾年的時間,這反而是更重要的。

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Photo Credit:Valuation by Nick Youngson CC BY-SA 3.0 Alpha Stock Images

該拿 VC 的錢嗎?如何增加 pitch 時的說服力

Candice 目前是基石創投的實習生,就讀於政大企管四年級。在西雅圖交換時修了一門創業財務而對創投產生興趣。喜歡接觸新事物、打籃球還有狗。


在上週 <為什麼要向外走> 中,我們談到台灣內需以及資本市場的困境,希望給創業者一個向外走的 mindset。今天要講的是在確立募資需求後,如何調整說自己創業故事的角度。先來看看為什麼要拿投資人的錢:

拿 VC 的錢會為團隊帶來什麼?

一般來說,除非有認識天使投資人,多數創業者都以自己的存款或是向親友的借款作為最初資金來源。隨著規模擴張,資金缺口也將擴大,此時融資選項可能就有銀行、VC 和其他機構。以下為接受 VC 投資的利弊:

優點一:資源

除了錢,優秀的 VC 能帶給新創團隊更多 value-add 的資源,如人脈、市場知識與業務合作機會等,這些往往無法靠創業者單打獨鬥取得,詳細可以參考這篇文章。此外,很多新創團隊在從 0-1 時常專注在研發出產品、拉到第一批用戶,在內部管理上因規模尚小並不需要花費太多力氣;但隨著規模擴大,日常營運如管理報表、組織制度都需要更嚴謹的架構與紀錄,此時 VC 也能從旁協助。

優點二:知名度

VC 和新創團隊本質上是相輔相成的。除了上述的資源,擁有知名 VC 在你的 cap table 上將有助於提升團隊知名度,甚至類似於一種保障。當團隊進行下一輪募資時,將更容易吸引其他投資人的注意,也可透過該 VC 在投資界人脈接觸到更多潛在投資人。

缺點一:股權融資的成本

在眾多資金管道選項中,股權融資其實是最昂貴的選擇。假設有個團隊要融資 5M,以五年為期限,以下為可能的兩種情境:

<情境一:債權融資> 向銀行借貸的利息為年利率 12%,五年到期且本金每月平均攤還,則每個月要還約 222k,最後總共會付給銀行的金額為 = 本金 5M + 總繳利息約 1.67 M = 6.67 M。

<情境二:股權融資> 成功向創投募資,並以 10% 的股權作為交換。在五年後成功以 300M 的估值公開發行,在不考慮稅款及相關費用之下,創投全數出場時可獲得 30M 作為回報。

由上可以看出二者差異,並沒有絕對的好壞。借貸(loan)通常較適合短期內會產生現金流的團隊,且願意犧牲其他部分的投資來支付利息;相較之下,股權融資沒有每月還款的壓力,但當團隊成功 IPO 時要給投資者的報酬卻是向銀行借貸的近四倍多。還有另一種可能,若團隊不幸失敗需要清算時,創業者通常不需償還 VC 的錢,但銀行常有連帶保證人的約束。

缺點二:掌控團隊的權力 

儘管股權融資並沒有返還利息的壓力,但卻會使團隊失去一部份的掌控權,若引入不合適的投資人或稀釋過多股權,將影響團隊的重大決策與走向。此外,如果在太早就把公司所有權瓜分出去,有時對創業者來說會有替他人打工的感受。所以創業者在決定要募資時,就要想如何增加 bargaining power 來提高自己的 P/S ratio、降低稀釋的股權比例,並慎選投資人。

該怎麼說自己的故事?

在了解向 VC 募資的優缺點後,如果你有募資的打算,就該回過頭來想如何說自己的故事。身為台灣的團隊,擁有向外走的 mindset 十分重要。從以下兩個問題切入,可以幫助你找到故事中的亮點,並增加說服力:

  1. 你的 business 是否容易擴張(scalable)?

    下圖一顯示了過去十年來美國 VC 投資的團隊產業別,可以看到軟體類(深藍色)每年都佔了三至四成左右,原因除了網路科技是過去十年來的趨勢之外,還包含數位經濟產業不受地理區域限制的優勢,不像傳統產業一樣易受制於重資產,pivot 也相對容易。換句話說,要規模化,本質上容易複製的 business 在擴張上將更有利。

    圖一、美國創投投資產業類別統計(來源:2019 Pitchbook VC Monitor)

    創業者可以強調以下兩點:

    • 共同需求

    科技讓人的生活更加便利,現在不用出門就可以叫外送、網購;企業也運用科技不停在優化成本結構。每個國家的發展進程不盡相同,但消費者對生活的便利、企業對提高經營效率的追求是不變的趨勢。從一開始就瞄準普遍存在的問題會讓你有更大的 picture 可以描繪,再來才去衡量哪個市場已經到了適合進入的時機。

    • 商業模式

    確定需求後,下一步就是用什麼方式賺錢。以 SaaS model 為例,這種商業模式的營收是像堆積木一樣一層層累積起來,像 Netflix 只要能夠維持住一定的留存率,每個月的營收就包含舊客跟這個月的新用戶。如果做的是平台(platform),就要找到一套同時培養供給與需求面的方法,即解決雞生蛋、蛋生雞的問題。

  2. 為什麼是你?

這是最重要也是最關鍵的一點。前一段提到的共同需求與商業模式都不會只有一個團隊在做,但為什麼是你會成功?此時以 traction 來佐證十分重要,以下幾點可以作為 highlights:

  • 成長

有成長,就代表團隊做對了某些事,如市場對你的產品/服務有需求,團隊確實解決或改善了現存的痛點。數字是一種驗證,能夠解讀、找出原因後進行調整並確實有反映在之後的績效上的話,在向投資人解釋時會是很大的加分。

  • 速度

現在網路經濟產業的競爭不外乎是贏家全拿的獨占型態,「天下武功,唯快不破」用來形容當今環境真是再貼切不過。除了在營收、客戶開發的成長上呈現,也可以透過和競爭者比較來凸顯出團隊的速度。

前面兩點都是 business 層面,也就是團隊做對了什麼事情,但基石最看重的其實是做事的「人」。這有很多切入點,像之前提過的「心、手、腦」,可以賣自己的經歷、對市場的洞見以及做事情的方法,而核心團隊的成員也都是這之中的一環。

接續上次解釋了為何基石鼓勵團隊向外走,這次筆者分析了拿 VC 錢的利弊以及如何調整說故事的角度,希望有提供創業者們一些新的思維。基石創投一直努力在讓台灣的新創生態圈更好,歡迎創業團隊訂閱基石創投的粉絲頁,未來還會有更多的分享。也歡迎對新創、網路與投資有興趣的朋友,一起加入我們!