行銷學的前幾堂課，老師都會講到品牌，什麼是品牌？如何建立品牌？在我還是學生的那個年代，數位行銷應該才算剛開始，學到的都是比較傳統的那一套。若以載體來看，書本上教的還是大型看板、廣播、雜誌、報紙與電視等的傳統載體，而廣告的成效只能透過後續的結果來推估。
近幾年數位行銷的成熟，消費者在網路上的行為都能夠被記錄下來，所以數位廣告與實際銷售就能勾稽起來，也就更能夠數據化的分析廣告的成效。
行銷學上有很多工具可以使用，我們這邊用簡單的行銷決策的漏斗說明
消費者從了解你的產品/品牌、產生興趣、考慮是否購買、購買、到購買後還幫你倡導與推廣，有這麼多的階段與層級，如上圖所示，越往下，代表消費者對你的品牌了解得更深，甚至更喜歡你的產品。但如果接觸的使用者太少，經過層層的轉換後，到實際能夠產生營收就會變得很少。所以如何在資源有限下，接觸夠多 (有效) 的客戶與讓客戶有機會層層轉換變成你的付費用戶，就會是創業者在分配資源上的兩難。
我簡單地將廣告分類成品牌型廣告與成效型廣告，來對應上述的接觸廣度與了解的深度。
品牌型廣告
品牌型廣告的特性，就是希望能夠盡量廣泛地接觸到你要的消費者，並且建立起消費者對於你產品或品牌的 Awarness。你是否有建立起你的品牌，消費者對於你的認知是否足夠，你可以做幾個小測試，例如：請說說你腦海中想到的碳酸飲料，我可能會說可口可樂、蘋果西打、黑松沙士。隨意說出幾個電商網站，我可能會說 PChome、Momo、生活市集等。這類你馬上從你腦海裡可以想到的品牌或產品，就是在你大腦中已建立足夠的 Awarness。當然你希望消費者有 Awarness 後，也能夠有正面的印象，那就取決於你產品的品質、是否解決消費者的問題、是否簡單好用等特性。
成效型廣告
成效型廣告顧名思義，就是注重成效，甚至依照成效來計費，看你接觸了多少的用戶，多少用戶點擊、下載、購買、填寫名單等。在數位廣告興起後，成效性廣告也才真的比較能夠被追蹤 (Trackable) 成效。從早期賣 Banner 一個版位多少錢到 eCPM、CPC、CPA 等計算成效方式，越後面越靠近訂單的成立，也越接近錢。
新創在成效型廣告與品牌型廣告的搭配使用
以過去幾年我常接觸的網路業為例，網路業的特性就是會用「數字化」來分析營運的狀況，加上小新創也沒什麼資源在一開始打品牌廣告，反而是能夠先活下來會是更重要的課題，所以我看到蠻多新創都比較著重「成效型廣告」。
透過 ROAS (Return on AD Spending)，也就是每一塊錢廣告成本，可以讓你帶來多少營收，創業者可以掐指一算，看看這個廣告費是否花得有效率。例如 ROAS = 20，意思就是你花 1 塊錢廣告成本，帶來 20 元的營收。也可以說這個訂單的廣告費用率是 5% (=1/20)，如果你賣的東西毛利只有 3%，那你就虧錢了。這是蠻多新創都會用的指標。這類成效型廣告的好處在於，有完成該指標，我才需要付費，例如有完成訂單，我才付廣告費，那只要在你控制的範圍內，透過廣告買進來的營收都算健康的。
這類成效型廣告，對於 TA 的設定都會相對 Specific 一些，這樣才會準，廣告比較容易有成效。你可以接觸到你想要接觸的 TA，同時帶來訂單。但是可以接觸到的客群廣度，是相對比較小的，不過符合新創初期的設定。
透過這種方式讓更多新客戶了解你的產品與服務，只要你的產品跟服務是好的，使用者體驗是好的，他們有很大的機會變成你的長期客戶，在他們心目中建立起你的品牌形象，未來就算不付錢，他們在想到你這類解決方案時，就會先想到你。
如果用流量來 Track，你的 Paid Traffic 占比長期應該會慢慢變小，Organic 跟 Direct 的流量佔比會越來越高，也就代表你開始在消費者心目中建立起品牌形象了。
以基石創投投資的 Shopback 為例，Shopback 是一個現金回饋網站，你只要透過 Shopback 到其他網站消費，你就可以拿到現金回饋。我認為 Shopback 在第一次接觸客戶時，可能需要一些成效型廣告的輔助，但消費者使用後，可能就會黏著於該服務上。以我自己為例，我發現上網買東西先透過 Shopback 已經是我再自然不過的行為，一段時間下來，我的 Cashback 也累積到了一萬多塊了。我這個消費者對 Shopback 來說都是 Direct or Organic 的流量，也是因為它在我心中已經有一定的品牌知名度。
品牌型廣告與成效型廣告的鐘擺效應
如果只透過成效型廣告來衝刺業績，沒有搭配其他的模式一起推廣，也很容易碰到成長的天花板。所以品牌型廣告與成效型廣告，在不同的階段要有不同的 Focus，我簡稱為品牌型廣告與成效型廣告的鐘擺效應。
幾年前創業家兄弟的操作就是個很好的例子，在 AppWorks 時就知道郭家兄弟對於廣告投放非常厲害，但是後來他們也嘗試了捷運站的戶外廣告以及電視廣告，讓他們有機會接觸到更多的客戶，整個接觸的 Base 擴大之後，有機會再突破。
當時我跟某個創業家聊到這個案例的時候，他跟我分享，像郭家兄弟這麼會做數位廣告的人，都會去採用這類比較傳統的品牌廣告，代表現階段數位廣告的 ROI 可能是到了某個天花板，但如果鐘擺到品牌廣告去，接觸更多消費者，洗更多原本數位管道接觸不到的消費者到數位通路或者是自有通路的管道上，在進行 CRM 或是再行銷，有機會進一步提升 ROI。
只是一般的 Startups 若沒有募到足夠多的資金，是比較難進行比較大的品牌型廣告，所以一般看到的階段會是：
(1) 先透過 Paid Traffic 買流量、買訂單
(2) 累積更多 Organic & Direct Traffic
(3) 有資源後再往品牌型廣告/ 傳統廣告通路去增加廣度
(4) 針對既有與新獲得的客戶，再進行成效性廣告的投放，讓廣度跟深度交錯進行。
鐘擺效應在經營 Business 上的應用
這也是基石創投在輔導團隊的過程中，也會使用的方法。在 Network Effect 一文中有提到，現在網路服務業大多是多邊平臺，需要解決雞生蛋蛋生雞的問題，而且是來回的解決 Supply & Demand 端的問題，這時得要用鐘擺效應的觀點，某段時間注重某個指標，過一段時間再去看另外一端的指標。不同時期，我們所關注的 Key Metrics 其實會不同。
有時候你在某個方面沒辦法突破，說不定問題不在你現在專注的這一塊上面，而是你要先解決了另外一塊的問題，現在這邊才能再突破。利用鐘擺效應這樣的例子，跟大家分享，希望你能夠看看你現在的 Business，是否也需要擺盪到另外一端去。
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Photo Credit：Advertisement by Nick Youngson CC BY-SA 3.0 ImageCreator
我是布蘭登，畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投？)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。喜歡 NBA 與音樂，特別是 R&B 與 Jazz。
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