上週我們談了[布蘭登觀點 045] SaaS 的客群選擇、定價、銷售的設計，而剛好週五時我們也邀請了 Formulate Ventures 的 founder Morgan Lai 來跟一群 Enterprise SaaS 服務的 Founder 分享，從矽谷投資人的角度，如果你已經募了種子輪，那你下一輪要做到怎樣的成績，才有機會從矽谷投資人的身上，募集到你的 Series A。
接下來提到的數字大概都只是個參考，實際數字如何得要視其他指標而調整。
ARR/ MRR (Annual Recurring Revenue/ Monthly Recurring Revenue)
如果你希望可以 Kick-off 你的 Series A 募資，那你的 ARR 需要達到 USD 1~3M，也就是說你的 MRR 至少要在 USD 83K~250K 之間，如果你的 ARR/ MRR 越高，那你募資的難度就會比較低。
過去在美國你有 ARR USD 1M 可以說是在前 50% 的水準，但隨著大家越來越知道怎麼在 Enterprise SaaS 擴張，拿到錢之後反而是看誰把 Play Book 執行得更好，所以現在反而 ARR USD 1M 大概就是後 25% 的水準。而募資速度就會影響你的速度感，前段班的大概可以在 1 個月完成募資，而後段班的可能要花 3~6 個月，一來一往速度就會繼續拉開了。
成長速度
如果在這個階段的團隊，成長速度也是影響投資人投資意願很重要的因素。三倍、三倍、兩倍、兩倍、兩倍的年成長率，可能是個基本可以參考的指標，第二年要是第一年的三倍，第三年要是第二年的三倍，第四年要是第三年的兩倍，依此類推下去。如果你能夠在前 5~7 年達到 ARR USD 100M 的水準，那就是個成長速度不錯的團隊。
UPSELL 的重要性
從 MRR 中可以看出每個客戶的貢獻有沒有逐漸上升，你是否能夠透過更多的服務讓這些既有客戶，掏出更多的錢來使用你的其他服務，對於 SaaS 團隊很重要，因為當初獲取客人的成本很高，如果能夠透過既有的 pool 做 upsell，提高 LTV 就能夠更有效率的提升你當初獲客的 ROI。
CEO 對於數字的敏感度
如果你是 Seed Stage 的創業者，也許投資人不會那麼要求 CEO 對於數字的敏感度，但如果你要步入 Series A，那麼你對於公司大小營運數字的掌握，也會是 VC 評估的一環。你並非把所以的財務數字都交給會計人員或者四大會計師事務所幫你做就結束了，你得要更了解你的管理報表，可以說出個你個這 Business 為何會比其他競爭者厲害，也許是你的 Churn Rate 很低，業界有許 MRR Churn 的水準是 10-15%，如果你只有 5%，那也許是個賣點。你的 Margin Rate 是 50-60% 與 80-90%，可能代表的是不同的 SaaS Model，如果你的 Margin 比較低，那上述對於 ARR or MRR 的要求就會更高，USD 1M 的 ARR，毛利 90%，跟 USD 1.5M 的 ARR，毛利是 60%，所產生出來的 Margin 是一樣的，你不能說你的 ARR USD 1.5M 比另外一個 ARR USD 1M 來得好。
對於想募集 Series A 的 CEO 而言，對於營運數字上的問題，基本上在這個階段是無法迴避的，因為種子輪你還可以說你 Traction 還不明確，所以有些數字還沒有個標準來 Review，但到了 A 輪，你就更沒有藉口了。最好的狀況是 CEO 自己還是要自己整理數字，才會更有感覺。
Sales Cycle
這代表了你從接觸客戶到真正拿到訂單、把服務導入、收到錢需要多久。這個數字就會反映到你需要投入的 Sale 人力、行銷預算等，而且大公司的流動也很快，如果 Sales Cycle 太長，你可能都需要經歷接觸窗口的異動，又要重新開始 Cook 關係，降低了你的 ROI。
Time to Value
這代表著到你客戶感受到你服務的價值，這個時間需要花多久？如果太長，加上上述的大公司流動，可能換接手的人員一 Review 成果，發現沒有什麼實際的效果產生，就會停止了這個合作案。
ACV (Annual Contract Value)
ACV 指的是平均你的每個客戶，每一年的合約價值有多高。而 ACV 通常還包含了其他費用，例如教育訓練費用、一次性的設定費用，跟我們提到的 ARR 定義有些不一樣。差別可以參閱這篇文章。
你的 ACV 有多大也代表著你客戶的 Commitment，有很多人會說他們有談到許多大的客戶，這時候也得看一下 ACV 是多少，因為有很多大公司是可以有一筆小的預算先做個試驗，那 ACV 小並不代表你已經真的征服客戶了。這個數字也會隨著你客戶類型不同而有異動，Enterprise 的客戶可能要達到 USD 100K 的 size，中小型的客戶也許要到 USD 50K 的 size。
B2B Sale go to Market Strategy
現在有超多的網路資訊教導你如何執行 B2B Sales 的 GTM (Go-To-Market) Strategy，像這一篇就有提到你的客戶類別、以及他們能夠帶來的 Deal Size，就會決定了比較適合你的推廣方式，上週的文章大概有提到這個概念，這邊就不在贅述。
如果要用幾個簡單的指標來看 Enterprise SaaS，那就是 MRR 成長率、Retention Rate、Sales Cycle 就會決定你是不是個 Sexy 的 Enterprise SaaS。
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我是布蘭登，與 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。
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