延續上次的 [布蘭登觀點 050] 如何有系統的推動 Enterprise Sales (上)，我們提到幾個 Enterprise Sale 在銷售端建立 Leads 的過程，可以拆解成哪幾個步驟。了解相關的步驟後，才能夠針對每一個 Funnel 設定相對應的目標，對你的業務進行掌控，或者是針對每個環節進行業務的優化。
先前有陸續提到一些 Enterprise Sales 的相關文章，如：
[創業者這樣說 004] Enterprise Sales 101
如果知道有這些環節後，有哪些資訊是作為 CEO 的你，得要緊盯的呢？
跟錢相關的指標
MRR – Monthly Recurring Revenue：
每月持續性營收，以 SaaS 服務來說，MRR 這個指標會是你將客戶締結後，客戶每個月會支付給你的錢，看這個數字你就可以知道你每個月從 SaaS 服務的現金流入有多少。
ARR – Annual Recurring Reveue：
換算成一年來看，你每年的持續性營收會有多少。這個數字對於我來說比較是感受你現在年化營收的水位大概是多少，但如果要短期監控，那還是會用 MRR 為主。
CMRR – Committed Monthly Recurring Revenue：
MRR 比較像是 Realized MRR，也就是他已經開始每個月付錢給你了。但有些服務的特性是當業務談下了這個單之後，對方有承諾開始要付款，但基於幾種可能性，他沒有立刻變成當月的 MRR，例如：產品導入需要一段時間，從 Commit 到真的可以每個月付款，也許要一到兩個月不等的時間，這時候 CMRR 跟 MRR 就會有時間上的落差。又或者是，你提供的方案為前三個月免費，第四個月起才收費，那前三個月你會有 CMRR 的數字，但沒有實際的 MRR 產生。那為何要看 CMRR 呢？我認為這比較跟業務管理有關係，CMRR 更可以反應出他當月付出的努力，後續你只要持續觀察 CMRR 轉換到 MRR 的指標，就可以知道後續轉換率不佳是發生了什麼事情。
跟營收品質相關的指標
New MRR：
當月新增的 MRR，此數字可以反應出你公司是否有新的營收進來，還是你的營收都是靠原本的老客戶在維持。越早期的團隊，New MRR 成長的力道應該要更強勁。
Churn MRR：
有得就有失，有些客戶還是會流失的，與其看他流失的數量，不如直接看你因為流失這個客戶所帶來的 MRR 流失數字，Churn MRR 就是這樣的指標。特別是客戶數不多的團隊，我們強烈建議應該要去了解客戶離開的原因是什麼？這樣你才能進行修正，避免同樣的錯誤一再的發生。我會建議團隊建立一個 Log 表，將所有流失的客戶都記錄下來，客戶是誰，什麼時候獲取這個客戶的，什麼時候流失這個客戶的，流失了多少金額，流失的原因是什麼。有時候公司內部發生了某些問題，就可以從這邊去找出來。
Expansion MRR：
這個代表著，既有客戶可能多付給你錢 or 少付給你錢的總和。例如：某個客戶這個月多開了兩個帳號，而你是依照帳號數量收費的話，那你的 Expansion MRR 在這個月就會多了 200 塊 (假設一個帳號 100 塊)，又或是他多 subscribe 了你另外一個服務，所以他多付給你 200 塊錢，反之亦然。你就會有個表，把這個月發生 Expansion MRR，列出客戶名稱，增減金額、帳號數、或是跟原本的金額相比，增減的百分比是多少。這些數字也可以讓你對於客戶的掌握度更加提高。
簡單的數學公式就會是：
本月的 MRR = 上個月的 MRR + 本月的 New MRR + 本月的 Expansion MRR – 本月的 Churn MRR
透過這樣的轉換，你就可以了解公司「跟錢相關的指標」，特別是營收端的數字。隨著業務的細化，你可以再針對產品別、客戶別做拆分，就可以更了解公司的業務狀況。例如：這個月的 MRR 掉很多，也許是因為 Key Account or Enterprise 的客戶掉了所造成的，在你細化去看之前，大致只能從數字上去推敲上面的可能性。
我們先停在這邊，你大概了解 Enterprise Sales 的 Funnel，以及對應的「錢」從哪邊來，那這些資料就可以變成是你控管業務的表格，從這些細向變成的你的管理報表。下次我們再延續這個主題，用更大的 Scope 來看 Enterprise Sales。若覺得基石創投這類的文章有幫助，可以幫我們基石創投的粉絲頁按讚與關注，也順便幫我們分享給更多的創業者。
我是布蘭登，與 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。
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