我是布蘭登，畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投？)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。
自己一人獨處時，腦中常常會有許多的想法與小劇場發生，大多時候許多想法就這樣消逝而去，有些則是變成布蘭登自己的觀點。後來覺得還是要把這些微小的觀察與想法記錄下來，才能夠知道自己這些年來思想上的轉變。於是除了 [創業者這樣說] 與 [VC 101] 外，我又新增了 [布蘭登觀點] 來記錄自己的想法，也跟大家分享。
最近幾個 Startups 跑來跟基石創投募資，如果從 Traction 的角度來看，這幾間 Startups 初期的成績都做得不錯，通常初期能夠 Show 出實績並且講出其中的 insight，就有機會過了第一關，引起我的興趣往下問，了解一下創業者本身的想法與心態。但繼續往下問，有時候就會聽到一些對 Startups 不是太好訊號，主要就是不夠「Focus」，下面列舉幾項並且分享我的看法：
擴張區域太廣
「我們這一輪募資，就是要做馬來西亞、香港、台灣市場，並且會從中找到最適合的市場」。雖然創業就是摸著石頭過河，隨著市場的反饋調整自己的策略，找出自己的 PMF (Product-Market Fit)。但是好的創業者應該是要先想完一遍後，開始用減法，把非核心業務、成功率或者是投資報酬率比較低的刪除，專注於某個市場。
假設這個創業者做的是旅遊相關產業，如果這個創業者是說：「我研究過幾個市場旅客 inbound (其他國家消費者到該國旅遊) 與 outbound (該國消費者到其他國家旅遊) 的狀況，我發現以我們現在主要市場 XX 來說，最多的 outbound 是到印尼，其次是馬來西亞，然後是台灣，加上各地的旅遊產品合作商，目前我掌握的狀況各自為何，加上當地消費力等考量下，我會先以印尼為下一步的目標」。上述的說法，至少給我的第一印象是這個創業者有先做好功課，先廣泛的市場研究，然後選擇一個最有機會成功的項目壓在上面。
建構完整的生態系
「我們過去幾年在 XXX 項目上有點成績，所以接下來我希望針對這個項目規模化。除此之外，圍繞著 XXX 我準備做 A 與 B 的服務模式擴張，這樣整個生態系會更加完整，而且 A 與 B 也可以加強 XXX 服務的完整性與客戶的黏著性」。
這段話其實代表了很多選擇，第一個是原本模式的規模化，第二個是 A 服務模式，第三個是 B 服務模式。乍聽之下很有道理，已經成功的事情我會投資源繼續做，另外我把 A 與 B 這類相關的服務也開始嘗試，說不定可以讓整個服務變成個生態系。但要記得我們是 Startups，也就代表著我們的資源有限，這邊的資源包含了經驗、人力與資金。
經驗與人力
雖然 XXX 項目開始有點成績了，也許你可以定義成這個服務有找到 PMF，但下一步就是規模化，伴隨著規模化而來的，就是得要有更多的人力，新的人力需要被訓練，規模更大組之間的溝通也需要成本，甚至你需要建立 SOP (Standard Operation Process, 標準作業程序)，原本的第一線人力，也得要開始學著當主管。規模要擴大，可能需要更多的行銷方案與預算，原本熟悉的那一套，能否讓規模大十倍？還是得要再多想個五套出來，而那五套可能都是你過去不熟悉的，而且有些方案也會失敗。就算是行銷預算提升十倍，也會碰到廣告預算越大，邊際效益遞減的問題。這都是 Startups 因為經驗不足，得要付出的學費與成本。
資金
上面講的任何事情都是需要錢的，規模化需要錢，新服務模式也需要錢。我們來做個假設試算，假設你規模化的預算規劃是需要 USD 1M，兩個新模式各需要 USD 0.5M，所以這一輪你規劃的資金需求就是 USD 2M。如果創業者內心有個想法，是這一輪最多可以稀釋 20%，我們就用 20% 來估算，這個創業者可能會提出公司 Pre-Money Valuation 是 USD 8M，要募集 USD 2M 的方案。
Pre-Money Valuation 就是投資人還沒將錢投進公司裡，你認為公司現在值多少錢。估值通常跟你做的實績與你所在的市場會有個正相關的關係，但創業者也得想想，你現在是否真的值 USD 8M？
募資金額與估值的平衡
今天不講如何評估一間公司的價值，我們先用 Common Sense 來看這件事情。假設今天這個創業者決定只要先把規模化做好，募資金額降到 USD 1M，他也是可以接受稀釋 20%，那他的 Pre-Money Valuation 就會變成 USD 4M。今天這間公司還是同一間公司，一個開價 USD 8M，一個開價 USD 4M，如果其他條件不變下，USD 4M 一定是相對比較便宜的價格，至於合不合理就得要再細看其他條件。
上面的例子是要讓創業者知道，在創業的初期，你有想過之後的策略發展，這是個加分，但一次要做太多事情，反而就是災難的開始。人家都說創業就像是小丑丟球一樣，同時有很多事情剛處理完就要接著處理著另外一個球，但不夠 Focus 就會像是，從同時丟三個球變成丟十個球，掉球的機率就會變大了。
策略上做減法，反而在估值方面更有彈性調整，讓估值與實績比較接近，投資人也比較有機會買單，加上你做過了減法，只要邏輯上沒太大問題，至少就比那些要做「要你命 3000」的創業者出色多了。
想清楚後，專注地去把一件事情做好
創業者給投資人的 Pitch，也會反映出創業者內心的想法。雖然有些創業者會試著去迎合投資的喜好說故事，但如果只是為了說故事而說故事，很容易幾個問題下來就不攻自破。想做很多事情，有時候只是因為自己的本業成長力道不夠強，想要用多種業務來堆疊出「成長」，但真正達到強勁 PMF 的團隊，大概就是先把原本的事做好，就有機會讓他達到下一個階段的里程碑。
過去看到能夠做更多事情的 Startups，通常都是到了 Growth Stage 之後，原本的商業模式上軌道後夠穩定，也累積足夠大的 User Base，加上有一定的實績可以募集到比較大的一筆資金，那時候可能就會是慢慢建立生態系的時間點。
各位創業者如果也還在思考自己的走向，甚至也想跟 VC 募資，在募資前，我都會希望創業者至少問自己：「想做什麼事情？你現在需要多少錢？預計可以用多久？那段時間到了之後，你的公司會是一間做到怎樣規模的公司？」然後再想想那樣的實績是否有把法支持你往下一步邁進。
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