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    [布蘭登觀點 073] 後疫情時代的創業投資趨勢

    Covid-19 後改變了許多人的生活行為與習慣，這些外在環境與個人習慣的變化，對於創業者來說除了是威脅外，也很有可能是另外一個機會。台灣相較於其他國家而言，我們晚了別人一整年，才有感受到封城與 WFH 造成的改變。我們能否從其他國家的變化，來看看後疫情的創業投資趨勢。 美國市場後疫情時代的 WFH 習慣 根據 Insider 的調查，在幾個主要活動類別上，在 2020 年 5 月以及 2021 年 6 月人們選擇 WFH 的比例相比，在去年疫情最嚴重時，大多數的工作項目都有 50% 以上的 WFH 比例。隨著國外疫情略受控制 (或者是人們已經習慣跟病毒相處)，WFH 在各個項目的比例大概就回到 20-40% 之間。 有些項目兩個時期相比的差異特別大，如 Education, Training, and library、Community and social services 這類可能還是需要實體接觸比較有效果的項目，就還是以線下實體模式為主。但你也可以觀察到有些項目，是疫情後還是有蠻多比例選擇 WFH 的型態，如 Computer and mathematical、Legal、Buiness and financial operations 等，這些項目也就代表了疫情後人們開始有了新的工作模式，而這些模式也就會造成商業上的改變。 疫情受惠股？ 最明顯的應該就是電商相關類股了，去年大家應該都有看過下面這張圖表，疫情讓美國在短短的八週內電商滲透率拉高到 27%，這成長幅度遠高於過去十年的累積。 如果講到美國電商，那我們一定會想到的是 Amazon，看一下 Amazon 過去這幾季的表現如下圖，2021 Q2 Net Sales TTM 來到 USD 443B，YoY 38%。在 Amazon 已經有那麼大的 Base 下，還能有這樣的年增率，Covid 多多少少也加持了一些動能。 Source：Amazon 財報 另外一個我們更需要注意的是 Shopify，從 Shopify 的 MRR 曲線你明顯的可以看出 2020 Q2 後又是另外一個斜率的提升，除了原本零售業就想轉型造成 D2C 近年來爆紅的原因外，Covid 讓這些廠商不得不加速，在雙重的加乘下，也讓 Shopify 的股價暴漲。 Source：Shopify 財報 另外一個有趣的數字如下圖，如果你把這些 Revenue by cohort 來看，在 2020 年時，有幾乎一半的營收都是來自於 2018、2019、2020 這三年開店的店家貢獻來的，你如果看 2019 年 cohort 的那群商家，到了 2020 年的成長幅度可說是遠高於其他 Cohort。這樣說來我也會挺期待 2020 Cohort 在 2021 年的表現。 Source：Shopify 財報 WFH 後，更多的生產力工具快速成長 這篇文章有列出幾個後疫情時代，因為 WFH 而聲勢 (股價) 看漲得幾間公司，例如：Zoom、Slack、Docusign、Dropbox、Amazon、Microsoft 等。隨便找幾間公司的財報來看，大致上都可以在 2020 Q2 那附近看的一個 Jump，例如 Zoom 的營收成長如下圖： Source：Zoom 財報 Docusign 的營收成長如下圖： Source：Docusign 財報 倒是我想去看看線上 Streaming 是否有因為疫情而受惠，自然而然的就想到了 Netflix，但實際上並沒有想像中那麼的好，如下圖：2020 Q2 就是他的 Paid Net Addtions 的高峰了，然後一路往下滑。當然這也跟 Online Streaming 現在有這麼多家廠商推出有關，大家都要分食這些消費者，成長動能就不會有其他類別來的這麼快了。  Source：Netflix 財報 投資市場概況 根據 CB Insights 的資料顯示，2020 Q2 後的投資金額來到了近期的高點，2021 Q2 vs 2020 Q2 大概有 157% 的 YoY，我認為這跟狂印錢還是有蠻大關係的，不過既然市場現在是熱錢很多，所以有蠻多 Deal 就會受惠。 伴隨而來的就是估值也會相對提升，如下圖。 另外大者恆大的把資金吸引過去也是另外一個現象，Mega-rounds (定義就是募資超過 USD 100M 的金額) 的案件數占整體案件的 5%，但他所吸引的金額則佔整體金額的58%，如下面兩張圖所示。這也跟疫情有關，在疫情時，VC 也會去選擇把身上的資金押在過去有投資的 Portfolio 上，至少讓好的可以繼續活下去，所以比較大的、有名的 Deal 就會更容易拿到錢，Mega Deal 也因此而增加。當然市場上也有幾間大公司一次募資很多錢，也可能造成這個數字的偏移，不過我相信疫情的影響應該也是主要因素之一。 疫情後的建議 生意還是生意，如果收集了市場的變化後，回歸生意的本質，創業者還是得針對外在環境的變化、消費者習慣的改變，來調整自己的商業模式，才能夠在疫情後時代繼續向前走。 以上就是針對後疫情時代的一些雜談，也跟你們分享。若覺得基石創投這類的文章有幫助，可以幫我們基石創投的粉絲頁按讚與關注，也順便幫我們分享給更多的創業者與投資人。 我是布蘭登，與 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。

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    [布蘭登觀點 041] Social Commerce 要來了嗎？擁有流量的你，在 Funnel 交界模糊的現在該怎麼做？

    上篇的 [布蘭登觀點 040] 通路為王，自建流量與仰賴流量巨頭該如何選擇有提到一些 Funnel 的看法，這邊的 Funnel 是以比較宏觀的角度來看，Top of the funnel 比較是流量的來源，而 Bottom of the funnel 則是締結訂單的載體，可能會是電商平台、你自有的網站、旅遊 OTA 等。 Social Commerce 的想像 過去幾年隨著 Socal Network Service (SNS) 的成熟，SNS 變成是個 Top of the funnel 的大宗，不論是 Facebook 這類的社群軟體，連 WeChat、Line 這類的通訊平台以及 Youtube、Instagram、Tiktok 這類影音媒體平台也變成了現在人 Social 很重要的工具，漸漸的就有些人開始在這些平台上賣東西。 Top of the funnel 與  Bottom of the funnel 界線模糊 一開始可能是透過電子表單彙整消費者需求，消費者轉帳給這些網紅 (直播主或是團媽，看你想怎麼稱呼這群擁有 Top of the funnel 的人)，再由這些網紅們把訂單拋給供應商出貨。 而傳統的電商也在前幾年也納入了直播的販售的形式，讓原本的商業模式多了一些「Social」的成份在裡面，有些消費者會三不五時的到某些賣場看直播主直播，久了也像老朋友一樣，會在直播的聊天室中閒聊。 從上面的例子可以看出，上下 Funnel 的界線漸漸地模糊，上面 Funnel 的人想要找更多 Top of the funnel 的 Solution，整合的比較淺的就可以透過置入商場或賣家的連結，直接將流量導到電商平台上完成，這種做法比較像我們常見的 Affiliate Marketing 的做法，如果整合的比較深的，則會希望是整個的 Look and feel 還是保有原本 SNS 的外觀，但背後則是整了某個電商 Solution 進去，例如像 Shopify 跟 Facebook 合作的方式。 從 Top of the funnel 往 Bottom of the funnel 整合？ 延續著上面的想法，我試著將 Top of the funnel 與 Bottom of the funnel，依照我們比較熟悉的幾個服務放上去，這樣讀者也比較好想像。以電商為例，現在線上的交易，不外乎是透過 Google Facebook 這類主流流量來源，導至綜合電商平台或者是自建的平台，或者是透過 Shopify 這類開店平台所建立的商店。而這些 Player 有些想往下整合，有些則是向上整合，到底怎樣的做法才是比較好的呢？ 專注在自己熟悉的領域上 以電商為例，這些有 Top of Funnel 流量的霸主，當然想要往下整合，希望能夠多涉入一些跟交易相關的行為，所以 Facebook 就想推出 Facebook Shop，但幾次嘗試都沒有太成功，主要因為電商還是有太多瑣碎的事情需要處理，例如：金流、物流、客服等。所以近期你可以看到一些 Google 跟 Shopify 合作，Facebook 跟 Shopify 合作的服務與新聞出現。讓 Shopify 去處理跟電商相關的事情，這是他專長的。反過來說，如果 Shopify 自己想要經營自己的流量，那這就不會是他的強項了，他通常都是讓 Shopify 上的賣家有比較好的工具去經營自己的流量。 大平台的下一步 這邊另外一個有趣的題目就是 Amazon 集團與 non-Amazon 集團間的競爭，這是個很值得去探究的主題，改天我們再跳進去討論。但 Amazon 集團正因為他的 Branding 夠強，消費者想要買東西基本上就自己會上 Amazon 了，所以他的 Source of Traffic 大部分就可以透過 Organic Traffic，相對來說就比較不會被 Google 或是 Facebook 掐住脖子。以淘寶為例也很像，他已經擁有了許多流量，如果以平台的角度來看，加上他自己本身就是個購物平台，所以這類的平台都有 Top of the funnel 加上 Bottom of the funnel，他自己倒是不用擔心，只要記得有新型態的流量出現時，與它合作，將它作為導流的來源即可。但要小心的是，如果購物行為出現 Paradigm shift 時，例如新一代的年輕人可能都是在 IG 上就買了衣服鞋子了，屆時可能是 Social Commerce 的崛起，而試著想要 Disrupt 傳統的通路。但我認為大平台還是有它的價值存在的，就算 Social Commerce 崛起，我認為還是在自己的 Top of the funnel 跟新的 Social Traffic 合作，另外把自己的產品修正的更適合 Social，讓他更好締結訂單即可。  給單一賣家/網紅的建議 作為一個賣家/網紅，大多數你都是依附在某個平台上去建立起自己的流量，也就是 Top of the funnel 可能不是你的，Bottom of the funnel 也不是你自己的，慢慢有些人會自建 Funnel (不管是 Top or Bottom)，這些觀念上篇文章也已經提過了，要再重複的是，因為我們是個體戶，所以我們要更靈活些，不管是流量的獲取可以 Hybrid，自建跟仰賴巨頭都要有。而成交締結的載體，則要能提供你記錄與分析使用者行為的功能，這樣你才能夠在舊有的池塘上撈魚。 以上是近期的一些想法，將原本的內容拆分成 040 與 041，希望能比較清楚一些，也不會一次混了太多東西跟大家溝通。若覺得基石創投的文章有幫助，可以幫我們基石創投的粉絲頁按讚與關注，也順便幫我們分享給更多的創業者。 我是布蘭登，畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。

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    [布蘭登觀點 040] 通路為王，自建流量與仰賴流量巨頭該如何選擇

    通路為王這件事情，也許大家都能朗朗上口，從學校唸書就知道個大原則：越靠近消費者就越能知道消費者的需求與偏好，而你就越有機會做出消費者需要的產品或服務。但如果配合客戶取得成本來看這件事情，你就越會有感覺為何通路為王這件事很重要。 大家常聽到若在網路上經營生意，就必須支付過路費給 Google 跟 Facebook，而 Google 跟 Facebook 每年都會坐地起價讓這些網路上的賣家們經營的越來越辛苦，這時候大家都會想，如果我有更多的自有流量，那我就不用被 Google 跟 Facebook 課那麼重的過路費。而自有流量可能來自於品牌的累積，讓消費者透過 Organic Search、SEO 來找到你，或者反向由你主動出擊，透過 EDM、App Push Alert 等方式來維繫客戶。 通路 - 你接觸客戶與提供產品與服務給客戶的管道，不管是新客 (Acquisition) 或是舊客 (Retention) 這裡指的通路不一定只是 online 的渠道，也包含 offline 的渠道。過去大多是 offline 的通路，如果你要買到人潮與人們的關注，你就得付錢給實體的店租 (因為店租會撈到實體的人潮進店) 或者是戶外廣告 (在人潮經過的地方，獲得他們的關注)。而本文要探討的更多是 online 的渠道，目前比較常見的就是 Google/ Facebook 為主的陣營，甚至你想要經營的自有流量的 SEO 也是掌握在 Google 的手上，得要符合 Google 設下的規矩，你才會有比較好的 SEO。 Top of the funnel vs Bottom of the funnel 如果從 Marketing Funnel 的角度來看，上述的通路都比較偏向 Top of the funnel，也就是是流量的頂端。但如果要發生交易，在傳統的世界就會在線下的商店完成，而線上通常是導到你的網站或商城去完成交易，這類的就會是 Bottom of the funnel。如下圖所示： 而這類的 Funnel，再配合上你接觸客戶的特性 (新客與舊客)，就可以畫出一個 2X2 的矩陣，詳見下圖： Online offline 的定義 這邊容我用比較簡單的二分法來簡化這個模型，對於 Online (Internet-related 通路) 跟 Offline (傳統通路) 來說，我認為最大的差異性會是在「可追朔性」。過去傳統通路比較難做得到記錄每個使用者的行為，然後進行分析，就算是進店後，如果沒有到最後成交的那一步，同時輸入會員編號，你很難知道跟你買東西的是誰。但反過來說，線上的任何行為是可以被記錄下來，若透過有效的工具分析，你可以了解使用者的偏好，我也認為這也是為何 Googel 跟 Facebook 這類數位通路 (Top of the funnel) 的巨頭會這麼強盛的原因。 從上圖的 2X2 矩陣來看，傳統的通路與其與客戶溝通的手段，因為很難追朔，所以較難區分出 Acquisition 與 Retention，若以廣告來說，基本上就是無差別攻擊，但可以透過行銷手段區分，例如老客戶專屬方案/新客戶限定方案等。但 Internet 類別的通路，因為你對於客戶身份的辨別性比較好，所以有機會針對新客戶獲取 (Acquisition) 與舊客戶維繫 (Retention) 有不同的投放，但實務上操作也可能會讓這兩者很難分出來，不過相對於傳統通路來說，區分上還是有些優勢。 自有流量的重要性 上圖藍色字部分，是我針對客戶維繫能有的工具，特別區分出來。一般來說這類工具的成本會比黑色字的工具遠來得低。但像 Line 一開始免費，後來還是會有需要付費的風險。這件事是我這邊想表達的一個重點 如果你的流量是建立在別人身上，那別人哪天想要收過路費時，你也只能摸著鼻子認了。但在那天來臨之前，如果能夠多建立一些自有的流量，善用既有客戶資料進行 CRM，這都是可以降低未來因通路過於單一而要支付高額過路費的風險。 自建流量與站在巨人的肩膀上，如何取捨？ 過去的 Blogger 時代，很多人有了自己的 Domain，建立起自己的自媒體，雖然 Google 還是會以比較公正的方式，來決定怎樣的內容是好的，會是消費者喜歡的，然後給他比較好的分數，讓你比較容易讀到這些文章，這是你免費可以拿到流量的方法。但 Google 自己也有 Pay Search Traffic 的服務提供給你，就看你自己怎麼選擇。 以電商流量為例 以前的網路賣家，如果是在綜合性電商平台上開店，流量其實是綜合性電商平台的，所以你也是站在巨人的肩膀上去獲得那些流量，只是那些流量到最後也會變成有價的，例如你在天貓跟淘寶上，如果有付費，才比較容易被優先搜尋到。有些賣家為了自建流量，不想被這些巨人箝制，就會開始尋求開店平台，一來有自己的 Domain 開始建立自有流量，二來客戶的資料與行為也才能比較完整的取得，要做後續的 CRM 也比較有機會。還記得前面說的嗎？如果要降低被通路擁有者課流量稅，那麼提高自有 CRM 的比例，也是一種分散風險的訪法，記得從舊有的金礦淘金。 以社群媒體流量為例 Facebook 也是個很好的例子，有些人在 Facebook 上經營粉絲頁，但演算法的調整，可能會讓你要跟消費者溝通的文字、圖片跟影片，觸及率可能有很大的感變，要確保一定的觸及，那就請付費吧。 Youtube 則是最近我跟另外一個創業者有不同看法的通路。現在有超多的 Youtuber 都依附在 Youtube 的平台上，某種程度現在他們還不用付費給 Youtbue，因為 Youtube 是很鼓勵創作者將自己的創作與 Content 上傳上去，而那個創業者也說，現在 Google 對於 Youtube 變現其實沒有太滿意，或是說以變現的效率來說，Youtube 跟 Google 比可以說是個小學生。但我的看法不同，Youtube 現在不對創作者收費，但難保以後不會，就像是一開始的 Facebook 想要吸引你在上面與其他人建立關係、溝通與聯繫，但久了之後他還是會開始 Monetization。這幾年可以說 Video 類型的 Content 爆發，創作者也越來越多，但我相信幾年後影片類型的 Content 對於新一個世代來說，就像我們這個世代在 PTT 或者是 Facebook 上發廢文一樣是 Commodity 時，那時可能也離他們要對 Content Creator 收費不遠了。 隨著階段不同而採取不同的混合策略 你在 Day 1 是 Nobody，所以還是得要依附在大平台上，利用大平台的流量，讓更多人認識你，但到一定時間後，我會建議還是要給自己留個後路，建立自己的流量，這不會是個零或一的選擇，而是兩者混合運用。 如果以 Social Commerce 來說，這些 Content Creator 已經能透過 Youtube 這類 Top of the funnel 獲取夠多的流量了，但他們現階段的問題會是，沒有好的 bottom of the funnel 媒介讓他們把交易完成，所以上述的那些 bottom of the funnel 應該也會收到蠻多 Content Creator 的需求，例如透過 Shopify 來經營自己的網站。但更長遠來看，如果 Top of the funnel 開始因為收費而緊縮時，作為一個 Youtuber，假設你之前就透過 Shopify 而建立起自有的流量，你就會感謝你現在所做的一切。 以上是近期的一些想法，若覺得基石創投的文章有幫助，可以幫我們基石創投的粉絲頁按讚與關注，也順便幫我們分享給更多的創業者。 Image by mohamed Hassan from Pixabay 我是布蘭登，畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。

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