成長彙整 - 基石創投 Cornerstone Ventures

市場與成長性的關係

台灣就那麼大，如果你主要服務的客戶就是台灣的人，那市場就是那麼大，公司的成長自然會有個天花板。但有些人會說，台灣過去還是有市值很高的公司，但你去看之後可以發現，過去我們很厲害的半導體或者是電子科技類股，基本上也都是做全球的生意，也許在台灣研發、台灣或中國製造，然後銷售到全世界各地，而且大多是 B2B 的生意。例如你做的晶片、記憶體、面板等，都是全世界的顯示器、手機、筆電都需要的，雖然你只是做好其中的一個部分，但這就是世界的生意，而在整個世界需求強勁時，你的天花板就是那麼高。當然如果市場開始成熟飽和後，像過去幾年智慧型手機的出貨量都是每年遞減，少了成長，公開市場給予這些公司的價值也就會調降。(參閱：[VC 101] 沒成長就很難獲得投資人青睞)

回到基石創投關注的數位科技產業，2000 年雖然有網路泡沫化發生，但近 20 年來，數位經濟越來越成熟，一間又一間的網路科技巨擘陸續產生，若你觀察世界上市值最高的幾間公司，過去原本有蠻多是硬體相關的公司，但這幾年來反而是軟體公司冒出頭，Microsoft、Apple (算是硬體公司之光，但他也推出了許多軟體相關服務)、Amazon、Alphabet (Google)、Facebook、Alibaba、Tencent 等，前十名大概就有七名是數位科技產業。而他們能夠有這麼高的市值，也正是因為大多數他們都能夠做到全世界的生意，或者是世界上幾個比較大的單一市場，如：美國、中國、日本、印度等。

Source: Global Top 100 companies by market capitalization(PWC)

那台灣的數位經濟產業的科技公司呢？

其實台灣有非常強的數位經濟能量，從早期美國在做 ebay 這類 C2C marketplace 的同時，世界另外一端的台灣其實也都有一樣的模式在推行。如果你把現在世界一流的網路軟體服務拿出來盤點，其實台灣在過去幾年，都有類似的在地原生服務，只是後來有沒有繼續活著，或者被世界強權併購了。這中間的原因也是「市場」。因為大多數的台灣團隊，就只做台灣市場，但是做世界市場的團隊，就會挾帶著更多的資源來跟你打仗，如果台灣團隊沒有長得夠大，往往就很難承受這樣具有資本優勢的世界級團隊對抗。

如果網路服務業要有類似過去半導體與電子製造業的成功，那也必須跟他們看齊，去做更大的市場。如果只做台灣市場，從下面的台灣股市市值排名，你的頂就是中華電信，他也是個市值 USD 278 億元的公司，其實也很強，但你必須要有一半以上的台灣人使用你的服務，每個月固定都會支付個幾百元給你，你才有機會達到這樣的市值。往更網路服務業來看，台灣大概 PChome、Momo 這類的公司就會是你的頂，市值大概會落在 USD 500-1,000M 上下。那如果你想要突破，不只是在台灣，那該怎麼做？

軟體服務業做跨市場的挑戰

大多數的創業者可能在過去工作的經驗，就沒有跨國市場與跨國團隊合作的經驗，所以跨國會是個很大的挑戰。但最近有看到蠻多創業者，過去在大公司裡，都有跨國團隊合作與業務開發的能力，甚至有些創業者的第一個市場，就是先打美國。雖然挑戰很大，但是在 Day 1 就可以讓人對於這個團隊有個想像，他們是發自內心想要做更大的市場的。我認為這就是視野跟眼界的重要性 (參閱：[布蘭登觀點 011] 視野的重要性)。

SaaS 服務的型態，會是跨市場最適合的型態

如果要做跨市場服務，我認為最好的類型會是 SaaS 服務，而且要能有越少的在地化或者是要減少透過地推去做業務推廣。我這邊指的 SaaS 是更可以 Self-service 類型的服務，你只要註冊、綁定信用卡、開通，就可以開始使用，也不用需要太多人力來 Onboarding 客戶。例如：Spotify、Zoom 對我來說就是真 SaaS，也是我理想中比較適合國際拓展的業務類型。有些月租型服務，但有許多客製化，也許要有業務人員去教導你如何使用這樣的服務，甚至需要辦講座或是說明會，這類的服務也會是種 SaaS 服務，只是涉入太多在地化的人力與資源，擴展起來相對難度就會提高。

如何做跨市場服務

這是個大哉問，但有幾個大原則可以掌握

人才：如上述，要去找那些過去在求學或者是工作，有跟多文化、種族與語言相處過的人才，比較有機會與不同國家的人才合作與溝通。
在地化：每個服務多少還是需要在地化的因地制宜，而在地化的人才會比你做為一個外來者，更了解當地市場，所以在地化團隊是必須的。
夥伴：不懂就要找老師，出外靠朋友，初來乍到還是得要請教有經驗的人，這樣才有機會少走冤枉路，當地的創業者、律師、會計師、投資人，都會是你得要建立的夥伴。
商業模式的選擇：有些商業模式適合快速拓展，但有些商業模式很吃重在地化，所以還是得要視你的商業模式，選擇適合你的拓展模式，有些模式就是急不得的，除非你獲得了巨大的金額挹注，加上上述三點，你才有機會在短時間內拓展多個市場。
善用自己的優勢：市場會告訴你，哪邊需要你的服務。有些團隊的跨國策略，反而是觀察自己的使用者，有些莫名奇妙就是來自其他國家，你可以深入了解，說不定那個國家的人就有這樣的需求，而你就可以順勢而去。或者，你目前提供的服務，可能有地緣關係，你就可以依此拓展，例如有些旅遊服務業者，先從台灣出發，但發現有許多台灣人都去日本玩，所以就會以日本作為第二個拓展市場。

作為一個創投，都知道市場的重要性，我們也在努力，希望能夠跟我們有投資的公司，一站一站的打下各個市場，如果有更多的 Insight，我們也很樂意跟大家分享，若大家有類似的經驗，也歡迎與我們分享。也請持續關注基石創投粉絲頁。

Image by Mari Ana from Pixabay

我是布蘭登，畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。

The Future is Unwritten.

公司未來價值

成長越快，對於投資人而言，未來累積出來的價值才夠多。過去學財務的人，常常會用「公司的價值反應在未來所有現金流折現後的價值」來看公司的估值，而這就是現金流折現法 (Discounted Cash Flow，DCF)，在實務操作上有蠻多假設得去估算，所以我們如果要快速估算公司的價值，反而會用 P/S 與 P/E 去評價一間公司。但這兩者跟成長有什麼關係？

我們用簡化的圖表來呈現上面那段話的意思，在下圖中你可以看到，如果我們把公司未來幾年預估可以賺到的錢畫成一條曲線，而曲線下的面積就可以反應出這間公司的價值。我們用右邊兩個圖更簡化來看，就知道斜率越大，可以累積出來的面積 (公司價值) 就越高。我給下方右邊兩個圖，假設面積分別代表 USD 100M 與 140M 的價值。

不過曲線後面的走向都是對於未來的預測，面積能否變大，也是看你每一年是否都還是維持著比較快速的成長，這樣面積才有機會越變越大，價值才會越變越多。

P/E、P/S 與公司價值的關係

我們來推導一下這兩者的關係，P/E 的定義就是「股價/ 年化之每股盈餘」，P/S 的定義就是「股價/ 年化之每股營收」，兩者定義相仿，我用 P/E 來推導 P/E 跟公司價值的關係如下：

也就是說，在同樣的年化稅後盈餘或者是年化營收下，公司價值越高，其 P/E 或是 P/S 就越高。或者是反過來我們來固定 P/E 或 P/S，也就是在你這個地區、產業、階段來說，你這樣的公司通常會有一個 P/E 或是 P/S 的水準，而這水準就是投資人對於你這類公司的信心反應程度，數值越高，代表他願意給你這樣類別的公司，以後有更高的價值。但在 P/E 或 P/S 固定的前提下，你公司的價值要越高，就是要把你的營收或者是稅後盈餘做得更好。

成長曲線與 P/E 或 P/S 的關係

成長越快，公司有越高的價值。

公司有越高的價值，在同樣的營收或者獲利表現下，投資人給予你的 P/S 或 P/E 就會越高。

所以投資人給予你的 P/S 或 P/E 就反應了他對於你「成長」的期待，而成長的驅動來自很多面向，可能跟你所在的市場有關，市場越大，投資人比較有可能給予你較高的乘數。他可能跟你所在的階段有關，就像文章開頭所說的，一般而言，越初期的團隊因為成長比較快，有機會拿到比較高的乘數，但越成熟的團隊，因為基數大，成長相對來說會比較慢，所以可能給的乘數就會比較差。不過這也是大致推論，有些成熟團隊甚至在 IPO 後還是持續交出高成長，他還是能夠享受高乘數，以及帶來的公司價值。

上述講的內容，都是透過財務上的定義，來反應「成長」的重要性。記得，不管是公開市場或者是私募市場，投資人都是會以「成長」來衡量團隊，所以你沒有成長 (開始衰退) 時，市場價格就會往下走。不過這模型也不是很單純的「成長」就對了，如果你是不健康的成長，從獲利的構面來看，你是惡化的，公司的價值還是會隨之下降。

成長除了財務上的好處外，對於組織來說，有成長的公司對於員工來說才有舞台，才有向上發展的機會，而不是卡在某個位子上沒有流動，相對來說有成長的公司也比較能夠吸引到好的人才，不過這不是 VC 101 的範疇，我們就不多著墨。

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我是布蘭登，畢業於台大數學系、商研所。與台大物理系、光電所畢業的 TP 一起管理基石創投 (我們是另類的理科創投？)。研究所時期對於網路創業與創業投資產生興趣，經過初創企業與大公司的洗禮，之後投入創投產業至今。

The Future is Unwritten.