[創業者這樣說 003] 創業者的暫停鍵

在我每天的生活中,都會遇到許多創業者,每個人在不同階段都有不同的心得與體驗:「Hey,Brandon,我跟你說,我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」,或者針對創業者最近的經歷,經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away),這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程,如果有機會跟更多人分享,讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談,可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。

前幾天有個國際的創業團隊跑來跟我 Update 他們最新的狀況,上次跟他們聊聊更新近況已經有快一年之久。還記得一年前他們為了募資而如火如荼的到處尋找投資人,而那時候我們有給他們一些建議,但有些地方,當時以投資人的角度來看就是有一點卡卡的,所以當時這個案子也就沒有繼續看下去。

Pivot

這次再回來,他們想要做的事情大方向沒有變,但是從獲取客戶以及服務供給兩端,都有明確的 Playbook,有些當時要主打的服務,反而現在不再是主力,而是又回到最一開始的 idea 為主力進行拓展。這樣的狀況其實在創業團隊很常見,發生時我們常會用「Pivot」來形容這團隊的狀態,中文來說就是「轉軸」,稍微地轉了方向。

When to Pivot?

很多創業者也常問,那我什麼時候該 Pivot?需要怎麼 Pivot 呢?如果你現在的模式做得很好,訂單一直來,客戶一直回來,你大概也不會問這問題了。通常需要「轉」的時候,就是你發現當初想的那一套,並沒有想像中有那麼多客戶買單,生意有一單沒一單的,甚至有事倍功半徒勞無功的感覺,這就是你沒有打中你原定的目標客群。那時候心中的焦躁與失落感,可能就會鞭策你去「Pivot」,有方向倒還好,但如果沒有方向呢?

市場是最好的老師

你的服務再怎麼糟,總是還有些初始的用戶,試著去訪問你的用戶為何使用你的服務與產品,或者為何不喜歡你的服務或產品,有時候你可以發現,原來使用者使用我的服務或商品,並不是我原先設計的 A 功能,而是另外的 B 產生出來的附加價值,才是他們想要的,而你就可以改以 B 為主,去找到更好的溝通方式跟你的目標客群溝通,此為服務產品面的 Pivot。有時候你會發現原來你的使用者都有某種特性,他們可能是某種族群的人,那你就可以依照這一族群的特性,找到更合適的行銷內容與通路,擴大你的使用群,此為目標客群的 Pivot。

暫停鍵

聊天的過程,看到團隊有這樣的 Pivot,我通常最好奇的是「什麼導致了你的改變」?其中一個 Founder  小查跟我說:「其實作為一個創業者他也知道,有時候你得要花時間想好長期的策略,但有時候你就是太忙,光是日常作業就把你淹沒了,根本沒有時間靜下來想想,但我也知道太忙不是藉口。不過因為前幾個月有個機會去參加一個北美的加速器,我們的時區就跟亞洲團隊日夜顛倒,白天其實就沒有其他的雜務干擾,我們三個 Cofounder 就可以抽離目前的業務,來看自己的 Business,加上當時遇到的其他 Mentor 與 Founder 又提供給我們許多不同的觀點及意見,有些長期的 Plan 反而越看越清楚。我認為我們三個那時候像是按下了暫停鍵,花一點時間把方向找對了再往前走,總比一直瞎走沒看指南針來得好」。

而之後他們就用思考後的模式,以及得到的新知,回去研究他們擁有的客戶以及服務供給端,從營運數字以及客戶反饋上看出了一些端倪,似乎又找到了另外一個新成長方向。

吾日三省吾身,也許一天想三次有時候太過於頻繁,但作為創業者,一段時間總是要好好的想想長期策略,公司未來想怎麼走,然後再去聆聽市場的反饋,再擬定執行計畫,然後一再的重複這個迴圈,只要下個迴圈比上個好,一次接著一次,就會有正向循環了。但從小查的例子也可以看出,有時候這樣的循環,會比你想像的要花時間,所以耐心、生意撐住不要死跟長期思考,都是創業者所需的能力。

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[VC 101] 為什麼你需要/不需要找創投

延續上次的 [VC 101] 什麼是創投?大家應該對創投有了初步的了解,今天我們再往下談,創投能給你什麼?創投需要你給他什麼?

大家想到創投第一個印象就是:「我創業有好多事要做,如果我能夠有多一點資源,我就可以做 OOXX,所以我需要創投投資我」。其實找創投之前,你應該要問問你自己,我的生意需要創投來投資嗎?創投除了給我錢之外,還有什麼資源嗎?

我需要創投投資嗎?

拿錢這件事情,多多少少有點等價交換的意味在裡面,若你還沒搞清楚這種合作關係的本質,那你拿了錢之後會很痛苦。要回答這個問題前,我們先回到創業投資的特性並站在創投的角度來看這件事,高風險是最基本的特質,風險大代表成功的機率低,如果有學過期望值的都知道:

「期望的報酬 = 發生機率 X 若發生前述事項時可得到之報酬」。

換成投資人心裡想的就是:

「我期望獲得的報酬 = 該團隊成功的機率 X 該團隊成功時,創投獲得的報酬」。

當風險大 (成功機率低)時,為了符合投資人心理期待的報酬,創投對於該團隊成功時,要求拿到報酬的就會變得非常高,以平衡風險帶來的不確定性。

那創投期待的報酬有多少呢?

一般創投的投資績效很難找到對外資料,我們拿 Kauffman Foundation 的數字做為參考。Kauffman Foundation 當初是為了支持一些新創而成立的基金會,管理的資產已經有超過美金二十億元,過去 20 年已經投資了超過 100 個創投。下圖為 Kauffman Foundation 2012 年出的報告中,將過去 VC 的投資績效從最好的排到最差的,平均大概可以產生 1.31 倍的績效,大概要前 25% 的 VC 才有超過 1.31 倍的報酬。這也代表,如果創投無法產生超過一倍以上的基金報酬,其實是很難再說服他的投資人投資該創投,募集到新資金。

在高風險的狀況下,為了達到創投期待的報酬,創業團隊需要創造出多少報酬才夠?

我們來算個數學好了,為簡化計算,有下列幾個假設

  1. 以 1.31 倍的整體基金報酬為標竿
  2. 投資 10 個案子,每個案子都投資一樣的金額
  3. 一般案子成功機率只有個 1%,假設這個 VC 比較厲害,投資 10 個案子,有 7 個死掉,3 個成功,成功的案子獲得報酬分別是 10X、3X、2X

如下圖所示,簡化計算後,這個創投整體會有 1.5 倍 [ (10+3+2)/10 = 1.5 ] 的報酬,這大概就是中上的成績。為了達到這個中上的成績,創投必須要有個 30% 以上的命中率,加上創投投資的當下也不知道這個案子有機會是 3X、5X 還是 10X,並考量風險,所以期待新創團隊有個 5~10X 的報酬,也是合情合理的。

而這個 5-10X,就是創業者拿投資人錢必須要去努力的目標。而這也代表,未來的幾年內,你的年成長都要翻倍再翻倍,才有可能達到投資人的期待。這會是個很大的壓力,而且你也得要考量你目前做的生意,是否有上檔空間讓你去成長。有時候你生意的本質就是個中小企業,那麼這時候你拿創投的錢,就真的會讓你自己,還有給你錢的創投,都很難過。

有時候你的生意,每個月扣完成本跟費用之後,還有個幾十萬的利潤,一年下來可能有上百至上千萬的利潤可以分紅,如果沒有拿機構性投資人的錢,幾個股東自己分一分也是不錯的報酬,也非常好過生活了。基於上述的狀況,創業者可以評估清楚後,再看看是否要拿投資人的錢。

創投除了錢還可以給我什麼資源?

如果上面一題你想清楚了,也還是想跟創投拿錢,就代表你也想要玩一票大的,那除了錢之外,你還需要很多資源。而創投投資你後,某些程度上也算是跟你利益一致,也會盡力的協助你把生意做得更好,所以除了錢之外,他們也可能會投入其他資源。列舉下列幾種比較常見的資源:

  1. 策略合作夥伴:生意上的合作案,只要對於合作的雙方都有綜效的,VC 也會盡力促成。VC 可能幫你找客戶、找訂單、找更好的供應商等,甚至你需要擴張到其他國家,有些 VC 也有不同國家的人脈以及投資案,這些都是未來 VC 有機會幫上忙的地方。
  2. 人才:隨著業務擴大,組織也得要隨之成長,不同階段創業者會需要不同的人才,而 VC 在創業圈的一些人脈,有機會幫你找到合適的夥伴加入。
  3. 組織管理:在正常的公司裡面,每個職位也都是要經過訓練跟學習才能勝任的。許多創業者可能是首次創業,而 CEO 這個職位也是一樣需要學習,5 個人的團隊跟 50 個人的團隊以及 100 人以上的團隊,都有不同的組織架構設計與管理方式。創投曾經投資與協助管理許多團隊,他們可以在不同階段協助新創團隊導入不同的管理方法與工具,協助新創團隊變成更成熟的公司。
  4. 投資人:隨著公司擴張,創業團隊還是需要更多的錢與資源,所以創投的另一項工作,就是幫助創業團隊找投資人,讓新的投資人參與下一輪的投資,再帶進更多資源。

上面簡單的介紹幾個你為什麼需要/不需要找創投的原因,希望對各位創業者有幫助。也歡迎更多的創業團隊,訂閱基石創投的粉絲頁,未來還會有更多的專題介紹,讓創業者跟投資人彼此的認識更深,也能簡化後續合作的溝通成本。若有任何創業的題目想聊聊,也歡迎與基石創投聯繫。

Photo Credit: 401kcalculator.org

[VC 101] 什麼是創投?

創業投資的英文是 Venture Capital,中國的翻譯比較直接,就翻成風險投資。據說當初李國鼎先生認為引進資金,才能讓台灣科技產業有比較好的發展,但覺得 Venture Capital (風險投資) 字面上會讓人有所誤解,所以才翻譯成創業投資。

其實本質上創投就像是他的英文原意一樣,是具有很高的風險的。舉個台大商研所江炯聰老師上課舉的例子,應該更能夠解釋上面的精神。江老師在 Venture Capital & Private Equity 的課程中提到:「以前在航海時代,在海上行走貿易其實是有很大的風險的,在船隻以及航海能力還沒有那麼成熟時,出海往往是凶多吉少,但是如果你能夠平安歸來的話,所帶回來的貨物往往也可以讓你獲得很高的報酬。過去有些航海家是願意去冒這個風險的,但是卻缺乏資金,所以就會去找有錢人,希望金主能夠資助航海家出海,若能夠成功返航,所帶來的報酬就會回饋給金主。這就是一種風險投資的精神,這也是為什麼過去國外對於風險投資的運作或者理解比東方世界好。那時候的英國就是用投資獲取報酬的方式來經營,而荷蘭反而是因為出海風險太高,這次出海不知道能否平安回來,所以這些出海的人就各自放了一些錢在公會裡,若是真的航海出事了,就用這筆錢支付給船員的家屬,最後就演變成保險的制度」。

上面那段故事一直是我對於創投 (Venture Capital, VC) 認知很好的啟蒙故事。除了了解創業投資的風險本質外,創業投資也是一種「私募股權投資』。你有想過創投本身的資金是怎麼來的嗎?這裡的私募,是指營運創投的合夥人 (General Partner, GP) 對於某個產業有 Know How 並了解未來的趨勢,透過非公開的方式,向特定人募集資金,而該特定人也相信 GP 的能力,而將資金交給他經營。而私募股權投資 (Private Equity) 中,VC 為相對階段比較早,資金規模比較小的一種類別。

創業投資與企業風險投資 (VC & CVC)

一般自己私募而來的創投,最終目的當然是專求財務上的報酬 (Financial Return) 為主。而有些公司自己拿出資金,成立的創投公司或部門,通常會被賦予與集團策略性合作較高的投資目的,這類的創投公司,就會被稱作企業風險投資(Corporate Venture Capital, CVC),如:GE Capital、Intel Capital 等。

創投的投資種類、區域、階段

透過上述三個指標,可以讓你快速的了解該創投的基本特性。有時候有些創業團隊常常跟我說:「今天我們去參加一個活動,有些創投對我們有興趣耶!」,我都會叫團隊再往下做些功課,去 Google 該創投的網站,了解一下他們團隊的自我介紹,曾經投資過的案子,以及投資的種類、區域、階段。

投資的種類

有些創投專注在投資生技,有些是投資硬體製造業,有些則是投資金融科技。如果找你的創投,其投資的類別,跟你自己本身的服務相關性不高,有時候創投投資你的可能性也會比較低。因為當初這些創投他們向他們的投資人募資時,也會明定這筆資金主要的投資類別是哪種,若類別差異太大,他也無法向他的股東交代。

投資的區域

有些創投只投美國的案子,有些是投中國的項目,有些則是不設限。這些區域的設定,也都跟創投本身熟悉與看好的市場也有關係,投資自己熟悉的市場,一來成功率比較高,二來因為跟這些市場的連結性比較高,也能提供該市場的資源給被投資團隊。

投資的階段

大家常聽到的投資階段有分「天使輪」、「種子輪」、「A 輪」、「B 輪」、「Pre-IPO 輪」等。越前面代表的是越初期的資金需求,英文字母越後面的,代表募資次數越多,募資的金額也相對越高。如果今天團隊位於種子輪階段,你如果找到一個投資 B 輪的投資人,因為不夠門當戶對,有時候不是你不夠好,而是你找到不對的人,自然獲得投資的機會就比較低。

創投的出場

創投投資的大多是早期階段的團隊,所以持有的股權流動性會比較差。有別於公開上市公司的股票,這類非公開發行的股票,一來價格很難被衡量,二來必須找到特定買家,才有可能將手上持股出脫。也因此,大多數的創投需要陪伴創業團隊三至五年以上不等的時間,等到團隊營運達到一定規模,才有機會透過初次公開募股 (Initial Public Offering, IPO) 或者是被併購 (Merger and Acquisition, M&A) 將手上的持股出售後,將獲利的金額再退還給 VC 自己的股東。對於創投的股東而言,也必須是相對要有耐心的看長期績效。對於被投資團隊而言,你也必須認知一但拿了創投的錢,未來的三五年以上,這個投資人會緊緊的黏著你,陪 (督) 伴 (促) 你成長。

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[創業者這樣說 002] 好人包袱扼殺員工成長

在我每天的生活中,都會遇到許多創業者,每個人在不同階段都有不同的心得與體驗:「Hey,Brandon,我跟你說,我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」,或者針對創業者最近的經歷,經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away),這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程,如果有機會跟更多人分享,讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談,可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。

延續上次「成功是勉強來的」最後的話題,今天來聊聊「好人包袱」。前一陣子遇到一個前創業者阿永,我們聊到了他之前創業的人事管理心得。在阿勇成功出場之前,他的 Business 其實也經過幾輪的上沖下洗,隨著業務的起伏,要能夠維持整個 Business  的運作,其實最重要的往往是「人」。

很多 Startups Founder 最常跟我提到的,就是好人才難尋。但如果你是創辦人,大家都想要用厲害的人,但有時候因為資源與公司規模的關係,你可能只能退而求其次尋找 Tier-2 的人才,透過內部的訓練培養可用之兵。但此時可能就會有些風險產生:

Founder 也是人,大部分的人性,就是喜歡當好人。

劉德華在無間道裡面也說:「我想做好人」。有些創業者,特別是之前自己當過員工,後來自己跑出來創業的創業者,在剛老闆的初期都會抱著:「我想要當一個理想中的老闆,把過去當員工時覺得老闆不好的問題都改善」。這時候你的好人包袱就會植入你心。例如:你可能會想要當一個可以理性討論與 Coach 你部屬的好老闆。

阿永這時候就分享了他的心得:「一開始我找不到好的員工,想說沒關係,我自己來教他就好。某週員工業績沒做到目標,我請他提出改善的計畫,下週一起討論。結果下一週他提出來的計畫不夠好,此時我的 Coach 模式上身,教他要怎麼思考,跟他說要怎麼做。」

因材施教是大家都知道的道理,如果員工經由這樣的過程而成長,當然是最好的。但阿永發現,以他一開始管理的能力還不夠純熟的狀況,發生了下面的狀況:

阿永:「我發現,因為你是老闆,很多時候你跟員工講的建議,會變成員工遵從的方向。久了之後有兩個壞處:1. 如果他依照你說的方法去做,但業績還是沒起來,請問是你的問題還是他的問題 (都依照老闆的方法做了,業績沒起來當然是老闆的 Action Plan 沒用)?2. 另外員工會覺得,反正老闆都會下指導棋了,就都 Follow 老闆說的,但久了之後,他就只是個執行的機器,而失去了自我思考的能力。」

Brandon:「恩,這也跟我看很多公司的經驗很像,有些 CEO 跟我說,在 Coach Member 的過程中,會讓你享受那種『我比你懂很多,我教會你某些事情,而你的 Member 覺得老闆很厲害』的情境。但久了之後,他們發現這樣是錯的,因為這正符合 CEO 是公司的天花板的概念。而另外一點是我的體會是,越是中央集權與高壓的老闆,會把員工的『Ownership』往自己身上攬,久了之後老闆的 One-down 因為失去了歷練扛起成敗的經驗,而無法變成獨當一面的人物。」

阿勇:「對啊,所以有時候對部屬嚴厲,其實是為了他好。如果對他太好,有時候反而是害了他。而你說的 CEO 是公司的天花板,初期可能是從能力上來看,但長期則是從視野與 Long-term Thinking 的角度來看。早期沒資源請到比你能力強的員工,你就是公司最強的,你再怎麼教員工,公司的上限就是你所擁有的技能。但獲取資源後,你是有能力請到比你更厲害的人,這時候反而是看的是你對於公司長期的策略思考,以及駕御比你厲害員工的能力,才是你能把公司待到多高的上限。」

長期的成長,需要更多厲害的夥伴參與

整個聊天的過程,從「好人」的人性出發,一直討論到員工管理與建立好的人才 Pipeline。三國志裡面的劉備,各方面的能力數值並非都是最出色的,但他作為蜀國的 Founder,初期有厲害的 Co-founder 關羽與張飛,但隨著打天下 (規模擴張) 的過程,劉備最厲害的能力就是能夠找到比他強的人才,並駕馭他們願意替自己拼命。

管理需要因人而異,管理方式與風格也沒有一定的對錯。聽聽別人的經驗,再考量自己的狀況而採用,這也是創業者在創業的過程中,需要磨練的能力。

基石創投也正在尋找志同道合的夥伴加入,職缺相關描述如下:
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Photo by Jakob Owens on Unsplash

[創業者這樣說 001] 成功是勉強來的

在我每天的生活中,都會遇到許多創業者,每個人在不同階段都有不同的心得與體驗:「Hey,Brandon,我跟你說,我真的覺得我過去一年學到最多的是 XXXX」,或者針對創業者最近的經歷,經過討論後一起找出一些心得與結論 (Take Away),這樣場景無時無刻都在發生。我總覺得這樣互動的過程,如果有機會跟更多人分享,讓其他創業者也可以參考一下別人的經驗談,可能會產生更大的價值。「創業者這樣說」就是因此而生的專欄。

前一陣子,我在 FB 上的訊息中,提到我跟 TP Lin 展開了「基石創投」的旅程,許多創業者朋友也都一一的來了解狀況。其中一個創業者,也是我的兄弟「小蔡」跑來跟我說:「兄弟,我就覺得你會往這條路走,這也是創業的一種!」,然後他也跟我更新了他目前的動態。

我這兄弟也跟他以前一樣是個鬼才,會用很聰明的方式來解決創業上遇到的問題。但真正讓我印象深刻的是,我們兩個一起談到一個網路業的大前輩,事後發現他也是我們兩個的學長:

Brandon:「前陣子這學長也有丟訊息恭喜我的新旅程耶!」

小蔡:「這你要好好把握阿!學長是不輕易主動的釋放訊息,如果他會主動跟你聯繫,代表他應該挺看重你的。」

Brandon:「有啊,我立馬 Follow up 希望能夠跟他請益,不過時間還沒約到。」

小蔡這時候若有所思地跟我說:「兄弟,你知道學長是我的 Mentor 嗎?他教我的第一件事情,就是成功是勉強來的。跟你說一個我跟學長相遇的故事。」

原來當初小蔡有參加個創業計畫,那一屆的最後,團隊可以主動去找尋自己的 Mentor (業師),那時候在整個計畫的過程,小蔡就有鎖定這個前輩當他的 Mentor。但那天小蔡跑過去找前輩的時候,那個前輩已經收了一個 Mentee (導生),而前輩的原則就是一屆只收一個 Mentee。這時候小蔡還是不放棄的問前輩,是否有其他的方式可以向他請益。來回了一陣子之後,前輩就說:「好,我決定收你了,因為你勉強了我!」

前輩:「你知道創業這件事,其實最重要的就是一直要去勉強別人。如果真的好做的事情,早就都被別人做光了,你也不用特地出來創業。創業通常就是要去解決那些不好做的事情,作為一個 Founder,最常需要做的事情就是勉強別人,勉強你的 Member 把東西依照時程交出來,甚至常常要做到很多不可能的任務;勉強你的合作廠商,讓你有機會變成他的 Priority。因為你今天勉強了我,我就教你第一課,成功是勉強來的!

小蔡説,他在之後時間就時時的善用這個原則,時至今日。如果有些事情他那麼積極的去勉強了,才剛好過了某些門檻而達成,而如果當初沒有勉強的話,他也可能是死在創業路上的一員。

當然後續我也「勉強」了我的學長,而過程中我也學習到了很重要的一課,這有空再另外寫一篇文章分享。不過回想起來,大多數的人都是有惰性的,有時候如果沒有適當的壓力跟勉強,有很多事情是很難如期達成的。加上很多時候,每個人都會希望自己是個「好人」,做老闆的希望下屬愛戴他,做同事的希望同儕可以認同他,有時候因為當「好人」這件事情,反而沒能夠勉強他人。這讓我想到另外一個創業者,對於「好人」的體悟。讓我下回再來分享。

各位創業者,學著適度的去勉強別人吧!如果你覺得有點難,那你可以先從勉強你自己開始,因為人也有脆弱有惰性的一面,勉強你自己,就是 Hack 你自己。

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